אפשר לבקש תרומה בשיחה טלפונית?

ברמה הבסיסית ביותר גיוס הוא מצב שבו אדם אחד מבקש מאדם אחר כסף. אפשר לעשות זאת בשיחה פנים אל פנים או בבקשה כתובה, ואפשר גם בטלפון.
יש ארגונים הנעזרים בשירותי טלמרקטינג של טלפנים בשכר, שזיקתם לארגון קלושה, אם בכלל קיימת, מתוך הנחה שדי בקריאת טקסט קבוע מראש כדי לעניין את התורם ולהלהיב אותו כל כך עד שיוציא מכיסו את התרומה המבוקשת.
אפשר בהחלט לגייס כך, אם כי זה ודאי לא מתאים לכל ארגון ולא לגיוס תרומות משמעותיות. מה גם שמדובר בעלויות משמעותיות (בארצות הברית, למשל, תסריטי שיחה רבים נפתחים בהודעה שרק חלק מהתרומה שתינתן יגיע לארגון עצמו. השאר יישאר בידי חברת הטלמרקטינג).
לפעמים נדמה לי שהטלמרקטינג סיפח לעצמו את מכשיר הטלפון והוא נעלם מארגז הכלים של מפתח המשאבים כאן בארץ. חבל. כי גם אם לא נכנסים לעסקי הטלמרקטינג נותר הטלפון כלי נפלא לגיוס.
בשיחת טלפון יש משהו אינטימי, קשר ישיר מאוד בין שני אנשים, אינטראקציה אנושית שבה יכול תורם לשמוע קול מוכר, להיות בעצמו שותף אקטיבי, וכך לאפשר למגייס להגיע אולי למטרה (בקשת התרומה) ביתר קלות.
אין זה מתאים לכל תורם ולא לכל סיטואציה, אבל תסריט השיחה הנכון אצל האדם הנכון יכול להפוך את הטלפון לכלי גיוס אפילו לארגון הקטן ביותר.

אז הנה כמה טיפים לתסריט טלפוני:

• •  צריך תסריט. לשיחת הטלפון יש מטרה ברורה; אין מדובר בשיחת חולין המתקיימת בין שני חברים. תסריט הוא מעין מפת דרכים שמספקת למגייס אפשרויות שונות שיוכל לבחור בהן בהתאם להתפתחות השיחה, תשובות אפשריות של התורם והתגובה של המגייס לכל אפשרות.

• • התסריט חייב להיות כתוב בשפה מדוברת, לא בהכרח תקנית לגמרי. התסריט נכתב כדי להיאמר, לא להיקרא. אם תרצו, דברו אותו בקול רם בזמן הכתיבה, וכמובן בזמן החזרות.

• • כתבו משפטים קצרים. אף אחד לא משתמש במשפטים ארוכים שקשה הרבה יותר לעקוב אחריהם בטלפון.

• • בררו עם התורם אם התקשרתם בזמן נוח. אם לא, קבעו מועד אחר. אין זו שיחה שמנהלים כשהתורם עומד לצאת מהבית.

• • אל תניחו שהתורם באמת מכיר את הארגון. תורמים לא בהכרח קראו את כל מה ששלחתם להם, או זוכרים את כל מה שקראו. משפטים שמתחילים ב"אתם בטח יודעים…" רק גורמים למישהו שלא יודע להרגיש לא נוח ומחובר פחות לעשייה שלכם.

• • בפנייה למי שכבר תרם לכם בעבר, התחילו בתודה. חשוב שלתורם יהיה ברור שאתם יודעים בדיוק למה תרם ומתי, ואיך קידמה התרומה את הארגון.

• • גם בפנייה לתורם פוטנציאלי חדש, התחילו בתודה על נכונותו להקדיש מזמנו ולהאזין לבקשתכם.

• • אמרו תודה כמה פעמים לאורך השיחה.

• • נסו לייצר שיחה עם התורם. מונולוגים השאירו לתיאטרון ולפוליטיקאים, לא לאינטראקציה אנושית. שאלו את התורם שאלות שתחברנה אותו לעשייה שלכם. הפכו את התורם מפסיבי לאקטיבי: אם, למשל, אתם עוסקים בפלורליזם יהודי שאלו אם אירח אנשים רבים בליל הסדר או איך הייתה הדלקת הנרות המסורתית אצלו השנה (משהו אקטואלי שממנו תוכלו לייצר המשכיות טבעית לפעילות הארגון ולתסריט שלכם). אל תאבדו שליטה על התסריט ואל תאפשרו לתורם לקשקש חצי שעה אבל עודדו אותו לקחת חלק פעיל בשיחה.

• • לפני השיחה, למדו פרטים רבים ככל האפשר על התורם. אין דבר שמרחיק תורם מהרצון לתרום יותר מהתחושה שהארגון, שכבר תמך בו, אינו זוכר כמה פעמים נתן, למה, מתי ביקר בארגון, עם מי הגיע וכדומה.

• • דברו ככל האפשר בגוף ראשון. השיחה היא אינטראקציה של אחד-על-אחד. "אני מבקש ממך" הרבה יותר אפקטיבי מאשר "הארגון ליישוב מאדים מבקש ממך" או אפילו "אנחנו מבקשים ממך".

• • אין סיבה לחכות לסוף השיחה כדי לבקש תרומה. אפשר להציג את צורך הארגון ולשאול אם לתורם יש עניין במציאת פתרון. מותר גם לבקש יותר מפעם אחת. אם לא קיבלתם תשובה חיובית בפעם הראשונה נסו לחזור ולהזכיר את הצורך שוב, מזווית אחרת, ולבדוק אם עתה יש נכונות לתרום, אבל בשום אופן אל תלחצו.

• • אין צורך בסליקה דרך כרטיס האשראי או בחשבון פייפאל כדי לגייס תרומות בטלפון. אפשר לבקש תרומה נכבדת ולהציע לשלוח לתורם פרטים בבקשה כתובה, מסודרת ומוכנה מראש לשיגור במייל למחרת היום. אל תשכחו להתחיל את המייל בתודה גדולה על כך שהתורם הסכים לסייע לכם. כך תיצרו מעין סיכום שיחה ועובדה כמעט מוגמרת.

אבל גם אם החלטתם שקשה לכם לבקש תרומה בטלפון, או שזה לא מתאים לכם, אל תשכחו להשתמש במכשיר הנהדר הזה לטיפוח הקשר השוטף עם התורמים שלכם.
לעולם לא אשכח את יום הזיכרון לפני כעשר שנים. חזרתי מטקס שהתקיים על מדרגות אחד הבניינים בארגון שבו עבדתי, ובאופן כמעט אינסטינקטיבי התקשרתי לאלמנת התורם שעל שמו קרוי הבניין המתגוררת במיאמי לספר לה על השימוש יוצא הדופן והמרגש שעשינו בבניין שתרם לנו. היה אפשר לחוש בהתרגשות, בהכרת התודה ובתחושת החשיבות על אף המרחק הרב בינינו.
לכולם הרי יש טלפון והוא עובד, תרתי משמע.

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד, ואין בו בכדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.