יש שיטות גיוס שלא התנסיתי בהן וגם לא הייתי ששה לנסות את כוחי בהן כי הן לא מתאימות לאופי שלי, ובכל מקרה המקצוע שלנו הוציא להן שם רע כל כך שגם לו ניסיתי לא הייתם מצליחים להוציא ממני וידוי על כך. אחת מהשיטות האלה היא F2F (face-to-face fundraising) או גיוס פנים אל פנים. על פי השיטה הזאת צוות שלם של מגייסים נפרס ברחובות עיר, פונה אל העוברים ושבים ומשיג מהם התחייבות לתרומה חודשית לא גדולה.
בארץ מעולם לא נתקלתי בשום קורס המלמד F2 Fולא שמעתי אזכור של המושג הזה אפילו ביום עיון אחד אבל אי אפשר להתווכח עם התוצאות: השיטה הזאת יעילה כל כך ובדוקה כל כך עד שהארגונים הגדולים בעולם משתמשים בה בהצלחה רבה.
במשך חמש שנים, בין 1996 ל-2001, גייס בשיטה זו ארגון גרינפיס ב-18 ארצות 1.4 מיליון תורמים חדשים שמכניסים לארגון בכל שנה 150 מיליון דולר. ומיד לאחר המשבר הכלכלי ב-2008 נקטו ארגונים באוסטרליה ובניו זילנד פעולת חירום וגייסו באמצעות F2F באותה שנה בלבד 740,000 תורמים חדשים שכל אחד מהם התחייב לסכום חודשי לאחד מהם. בשנתיים שלאחר מכן, ב-2009/10, גויסו כך עוד 625,000 תורמים ואיתם התחייבויות חודשיות חדשות.
הכסף שמגויס ב-F2F לא צבוע ולכן כל ארגון יכול להחליט לאן לנתב אותו. הוא לא מחייב דיווח מפורט לתורמים (למרות שאם אתם מעוניינים להפוך אותם לתורמים משמעותיים יותר כדאי בכל זאת לדווח) ומאפשר לכם לתכנן את העשייה ביתר קלות כי מדובר בהכנסה חודשית ידועה מראש. ועוד בונוס גדול: F2F לא דורשת הקצאת תקציבים גדולים כמו אלה הדרושים להפקת אירוע, לטלמרקטינג, לדיוור ישיר או לנסיעה לחו"ל. צריך פשוט להוציא אנשים לרחוב – ופה בדיוק קבור הכלב.
הוצאת אנשים לרחובות מתפרשת אצל רבים כאקט חובבני וכפעולה נחותה של שנור המזכירה את העולם הישן והשטעטל. האסוציאציה שעולה מהשם היא קיבוץ נדבות ולא משנה סדורה של מקצוע מודרני.
מתברר שהמחשבה הזאת מוטעית מיסודה. דווקא בעולם המודרני, הדיגיטלי, F2F מסתבר כדרך טובה ויעילה לעניין את דור התורמים הצעיר יותר בעשייה שלכם ולהפוך אותו לתורמים שילוו אתכם כברת דרך, אפילו ארוכה. אנחנו כבר יודעים שבני השלושים כבר לא ממש נענים לדיוור ישיר. הם רוצים מפגש פנים אל פנים שמאפשר קשר אישי ובלתי אמצעי. מה שיכול להרגיז את הוריהם דווקא מסקרן את הדור שמעוניין באינטראקציה קצרה ועניינית, וסכום התרומה החודשית לא מבהיל אותו (שמעתי פעם שהסכום שכדאי לבקש בנסיבות כאלה הוא תרומה חודשית בגובה גילו של התורם).
חשבו על התקופה שקודמת לימי הבחירות כאן בארץ. כל מפלגה מוציאה ארמיה שלמה של מתנדבים לעשות נפשות לרשימת המועמדים שלה ולבקש פרטים מעוברים ושבים כדי לשלוח להם חומר נוסף ולהוסיף אותם לרשימת התפוצה של המפלגה. F2F לא שונה במיוחד מהשיטה הזאת.
למה זה עובד עבור מפלגות? מפני שהחיילים שנשלחים לחזית יוצאים למבצע בלהט. הם מבינים מה הם מוכרים, הם רוצים מאוד להצליח והם משוכנעים שהמטרה חשובה באמת. הם גם מרגישים כנציגים רשמיים של ייעוד חברתי/פוליטי חשוב במפגש פומבי מאוד עם עשרות אנשים זרים.
כך צריכים להרגיש המגייסים של ארגון שמחליט ללמוד לגייס באמצעות F2F. גם "סתם" מתנדבים חייבים לעבור הכשרה ולדעת איך לייצג את הארגון, איך לדבר עליו ואיך לענות על שאלות. ואחרי שמגייסים את כל התורמים החדשים האלה חייבים לדעת איך לשמר אותם, אחרת כבר בסוף השנה הראשונה הם יתחילו לנטוש.
הנה כמה טיפים ל-F2F נכון ויעיל:
- הכירו כל אחד מאנשי הצוות שיוצאים לגייס עבורכם וודאו שאתם יודעים איך הם נראים, איך הם נשמעים ומה הם אומרים. דאגו שיכירו את שאר צוות הגיוס וירגישו חלק ממנו. תנו להם לפגוש את המנכ"ל, את היו"ר ואת חברי הוועד מנהל, אם אפשר. צאו לשטח וצפו בהם בפעולה, הקשיבו לדרך שבה הם מגייסים עבורכם ובדקו שהמבצע הזה אכן משרת אתכם
- טלפנו לכל אחד מהתורמים החדשים שלכם. דברו עם כמה שיותר מהם כמעט מיד לאחר שהפכו לתומכים. גם לאלה שרק ביקשו לקבל עוד חומר רקע ועדיין לא החליטו אם לתרום. זה הזמן לענות על שאלות, לטפח את הקשר איתם ולחבר אותם לארגון. אלה תורמים פוטנציאלים שצריך להתחיל לרקום איתם מערכת יחסים. השיחה היא גם הזדמנות חשובה לקבל משוב מידי על תהליך גיוס ה-F2F, ובמקרה הצורך לשנות ולתקן אותו בזמן אמת
אולי יעניין אתכם גם: סיפור אמיתי: כוחה של תרומה חודשית קטנה במיוחד
ולתרום הוציאו את הגיוס לרחובות: מי יתרום לכם אם תחליטו לצאת למסע גיוס מהמונים
- ודאו מה מותר ומה אסור. יש חוקים ותקנות עירוניות וכלליות לגבי התנהלות ציבורית כזו. דאגו שכל מי שעוסק ב-F2F יודע מה מותר לו ומה אסור. תלונות על מגייסים בשטח הן דבר שבשגרה. צריך מיד לבדוק אם יש דברים בגו ואם כן, יש לטפל בהן מיד
- אספו את כל המידע ונתחו אותו. אתם אוספים מידע עצום על אנשים רבים וכדאי שתתרכזו בשאלות הבאות: בני כמה התורמים החדשים שלכם? במה הם עוסקים? איפה הם גרים ואיפה "נתקלתם" בהם? מהם אחוזי השחיקה ומה אפשר ללמוד מביטולי ההתחייבות החודשית? אם אין לכם מערכת לניהול מידע אולי זה הזמן להטמיע אותה אצלכם
- מדדו במדויק את השחיקה. יש סיבות שונות לשחיקה, וצריך להבין אותן כדי להביא לצמצומן. מתי הן מתרחשות: אחרי חודש או אחרי שנה? אולי הנתונים משתנים ממקום למקום בהתאם לסוג האוכלוסייה? אם אתם עדים לשחיקה קבועה ולא מצליחים להבין את מקורה, אפשר לשאול את התורמים שלכם למה החליטו להפסיק לתמוך בכם
- אל תשכחו שכל תורם קטן יכול תמיד לתת קצת יותר לאורך זמן בתנאי שמערכת היחסים איתכם טובה ומספקת. תרומה חודשית אוטומטית אפשר להפסיק ברגע. באותה מידה אפשר גם להגדיל אותה. האחריות למערכת היחסים עם כל אחד מהתורמים החדשים האלה היא שלכם. ה-F2F יכולה להכניס לכם למערכת מאות תורמים חדשים שמכניסים לארגון בכל חודש סכום כסף מסוים. חשבו עליהם כעל תורמים בעלי פוטנציאל גדול יותר, ולטווח הארוך יש סיכוי טוב שהפוטנציאל הזה אכן יתממש
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
