רציתי לפתוח בעובדה מעניינת: בגיוס מדלת לדלת בלונדיניות מגייסות יותר מכולם ובהפרשים גדולים (פי שניים!). למה? כי הן בלונדיניות. כך מוכיח מחקר שנערך ב-2006 ובמסגרתו נשלחו 44 סטודנטים להתדפק על 5,000 דלתות. קראו את התוצאות שהתפרסמו ב"רבעון לכלכלה" תחת הכותרת הבומבסטית "Toward an Understanding of the Economics of Charity: Evidence from a Field Experiment"
אין סיבה להיות מופתעים או מאוכזבים. להפך. יש כאן מידע חשוב: לרושם ראשוני יש משמעות עצומה, ובמקרים מסוימים הוא כל הגיוס כולו: ההתחלה, האמצע והסוף.
הנתון המסקרן הוא שמדובר בנשים שהתדפקו על דלתותיהם של גברים. במקרים שבהם אישה פתחה את הדלת, לא היה לצבע השיער של המגייסת כל השפעה על תוצאות הגיוס.
אפשר להסיק כל מיני מסקנות על המין הגברי אבל בפיתוח משאבים עסקינן ולכן חשוב להתמקד בהיבט המקצועי שלנו: תוצאות המחקר תומכות בקביעה שיש נסיבות גיוסיות שבהן הרבה מאוד תלוי ברושם ראשוני.
בגיוס מדלת לדלת אין מקום או זמן לפתח מערכת יחסים ולספק מידע מפורט. אם נחזור למחקר: כשגבר פתח את הדלת ורצה שהבלונדינית שעמדה בפתח תיכנס אליו הביתה, גם אם רק לחמש דקות, הסכים לתרום למטרה שעבורה גייסה. קשה להאמין שהיה תורם למטרה שהוא ממש מתנגד לה או חושב שהיא לגמרי לא ראויה, אבל השורה התחתונה היא שבמקרים שבהם יש לך רק חמש דקות להתניע גיוס כדאי שתהיה לך בלונדינית. ככה זה בחיים.
ולְמה הדבר דומה בחיי היום יום של מפתח משאבים ישראלי? ל-LOI.
LOI (ה-I, לצד ה- Letter Of, מייצגת אחת משלוש אפשרויות: Inquiry, Interest או Intent. כולן בשימוש) הוא מסמך שבו הכול תלוי ברושם ראשוני. אם עברתם את המשוכה הראשונה הזו תהיה לכם הזדמנות לפתח מערכת יחסים, אבל ה-LOI עומד בפני עצמו: הוא ההתדפקות על הדלת, חמש הדקות שיש לכם לגרום למישהו להכריע בין "לא" ל"אולי". ה-LOI הוא במידה רבה הבלונדינית שלכם.
וכך עושים את זה:
-
- פסקת תקציר מנהלים: פסקה אחת קצרה שמסבירה באופן ברור ומתומצת מי אתם, מה הייעוד שלכם, מה יש לכם להציע ואילו הצלחות היו לכם
-
- פסקת הבעיה והצורך: על איזו בעיה אתם מנסים לענות: מהי, איך היא נוצרה, למה ואיפה היא התפתחה ומי מושפע ממנה במיוחד
-
- פסקת הפתרון: זה המקום שבו אתם מסבירים בקצרה ממש מה אתם עושים בנדון, עד כמה הצלחתם (באופן מדיד!) ואיך אתם מצפים להמשיך ולהצליח בעתיד
-
- פסקת הערכה ומדידה: תיאור המתודולוגיה. איך תדעו אם הצלחתם?
-
- פסקת התקציב: כמה זה יעלה, מתי תצטרכו את הכסף, מי עוד תורם למאמץ המשותף?
-
- פסקת העתיד וההמשך: איך תמשיך להתקיים ולהתפתח המטרה שעבורה אתם מבקשים מימון גם לאחר ניצול המימון המבוקש
-
- פסקת סיכום: משפט אחד שבו אתם מצהירים שתשמחו לענות על שאלות נוספות ומודים לגורם המימון על נכונותו להתעניין בכם ולקרוא את המסמך
אבל זה לא הכול. חשוב לי להוסיף עוד עצה אחת או שתיים מניסיוני האישי:
-
- אתם אולי חושבים שה-LOI הוא מסמך גנרי שיושב אצלכם במחשב ונשלח לכל אחד ב"שלוף" אבל זה ממש לא ככה. המטרה היא להרשים מישהו מסוים בקרן מוגדרת בכל פעם מחדש. אין מסמך אחד שיכול לענות על הצרכים של כל גורמי המימון. לכן בסופו של תהליך הכתיבה ה-LOI במחשב שלכם הוא טיוטה סופית שאותה מתאימים בכל פעם לצורכי הנמען (מבלי לשנות את מהות הסיפור הארגוני!). הטיוטה רלוונטית במיוחד כשהקרן נותנת הנחיות מפורשות בנוגע לכתיבת ה-LOI
-
- חשוב לזכור: הנמען קרא כבר עשרות LOIs לפני שהגיע למסמך שלכם. הוא יודע לקרוא בין השורות ולהבין במה מדובר. מחקו את כל הסופרלטיבים העצמיים. כולם השתמשו בהם לפניכם והם לא עושים שום רושם. במקום זאת הסבירו בדיוק מה יש לכם להציע. זה תופס פחות מקום ונשמע הרבה יותר מקצועי (אגב, גורם מימון לא בהכרח מחפש ייחודיות. הרבה יותר חשוב לו להתחבר לארגון שיכול להראות תוצאות והצלחה)
-
- גם אם אִפשרו לכם למלא עמוד אתם לא חייבים לדחוס כמה שיותר מילים לתוכו. הצרת שוליים, הקטנת רווחים בין שורות ובין פסקאות ובחירת גופן מיניאטורי יוצרים מראה של טפט ולא של מסמך המציג ומייצג ארגון שיודע להסביר מיהו בכמה שורות כתובות היטב
-
- חִשבו על העיצוב: זו תורה שלמה שקשורה במיתוג שלכם והיא מסתכמת בשורה אחת: הלוגו, הגופן, העימוד והמסרים שלכם (כמו טג ליין למשל) צריכים להבהיר שהמסמך הוא שלכם ולא של ארגון אחר. נסו לשמור על מראה נקי ואל תאפשרו לקישוט או לחלק מהלוגו להפריע לטקסט. לתמונות למשל אין בכלל מקום ב-LOI
עד כאן על איך מצליחים להרשים ב"דייט" ראשון עם גורם מממן פוטנציאלי. רצינו לספק לכם תבנית ל-LOI, כזו שתוכלו להשתמש בה כדי "לשפוך פנימה" את התכנים שלכם, אבל לא פשוט למצוא אחת כזאת, הוכחה לכך שלא מדובר במוצר גנרי: כל LOI הוא ספציפי מאוד לארגון, לגורם המממן ולמטרה שעבורה מבקשים את המימון, גם אם הטיוטה שלו נכתבת הרבה זמן מראש. שוטטנו במרחבים האינטרנטיים כדי למצוא מסמך שאפשר לחשוף במלואו (כזה שהארגון והתורם התירו להעלותו לאינטרנט). לבסוף מצאנו משהו בפאונדיישן סנטר. הנה הוא לפניכם:
בכתבה הזאת התמקדנו ב-LOI הקלאסי, שנשלח בדרך כלל כנספח בדוא"ל. יש גם LOIs שהם טפסים מקוונים, והם אופרה קצת אחרת. לאלה מגיעה כתבה משלהם.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
