איך בוחרים ספונסר עסקי נכון?

החיבור בין גוף עסקי שהצלחתו נמדדת בהתאם לרווחיו לבין ארגון לשינוי חברתי שמטרתו להיטיב עם הקהילה נשמע לכאורה כמו ניסיון לצקת שמן למים, אבל אם האיזון בין שני החלקים מדויק, יכול התמהיל המוזר הזה להיות דווקא יעיל ומוצלח.

ארגוני המגזר השלישי נוטים לראות בישות העסקית גוף משפיע ובעל כוח ובארגון החברתי  גוף כנוע יותר שמחויב להתגמש לתכתיבי הגוף העסקי כדי לקבל תמיכה. את הטונים האלה אני שומעת לא מעט בשיחות עם ארגונים שמייחלים לספונסר עסקי או שנמצאים בשלב זה או אחר של משא ומתן איתו.

הגישה הזאת מוטעית. כמו בכל שותפות טובה יש לשני הצדדים מה להציע. גוף עסקי שמחליט לתמוך בארגון חברתי מסוים עושה זאת כי משתלם לו. מה שחייב ארגון חברתי ללמוד לעשות הוא לא לפעול בשיטת ה"שלח לחמך" אלא לתכנן את השותפות, לבחור את הספונסר הנכון ולהציע לו שותפות שתהיה היעילה ביותר לשני הצדדים. הסוד להצלחה הוא מיקוד.

דוגמה?

אגודת סרטן הפרוסטטה הבריטית החליטה לחפש לעצמה ספונסר עסקי כדי לממן את פעילותה. למרות שחשיבותו של ארגון שמטפל בחולי סרטן ותומך במחקר ברורה, ידעו בעמותה שהתחרות קשה. ארגונים רבים ברחבי בריטניה יכולים גם הם לספק את החיבור אל המלחמה במחלה הארורה הזו.

במשך חודשים ארוכים בחן הארגון חברות שונות. צוות פיתוח המשאבים השקיע מאמץ גם בתוך הארגון, ועודד את ועד המנהל ואת עובדי העמותה לחשוב על אפשרויות מתאימות. כל הצעה – והיו הרבה כאלה – נבדקה. לבסוף הוחלט שהמתאימה להם ביותר היא חברת הדואר המלכותי של בריטניה (Royal Mail). למה? כי אחוז הגברים בכוח האדם שלה גבוה מאוד, ובתחקיר שערכה העמותה התברר שלעובדי החברה ניתנת הזדמנות להביע דעה בתהליך בחירת המטרה הפילנתרופית.

כשפרסמה חברת הדואר המלכותית קול קורא לתמיכה, היתה העמותה מוכנה והגישה את מועמדותה. כך עשו גם שלושים ארגונים נוספים. לאחר סינון ראשוני נתבקשו עובדי חברת הדואר להצביע, ואגודת סרטן הפרוסטטה הבריטית זכתה ל-36,000 קולות גבריים ולתמיכה.

השותפות בין השתיים היא לשנתיים ואמורה להוסיף לתקציב הארגון 2 מיליון פאונד (כ-11.5 מיליון שקל) למימון חמישים אחיות שהוכשרו במיוחד לטיפול בחולי סרטן הפרוסטטה.

יש סוגים שונים של תמיכה מגוף עסקי: תרומה פילנתרופית קלאסית, תרומה בְּעין, ליווי מקצועי ואפילו מכירת שירותים. ויש צירופים שונים של כל אלה. מי שרוצה למצוא לו שותפים עסקיים צריך להבין איך לייצר שותפות כזו:

• • עשו שעורי בית אל תשלחו את לחמכם לכל עבר. הדבר דומה להגשת בקשה לקרן פילנתרופית. למדו על כל חברה שנראית לכם מעניינת. בדקו את הקריטריונים שלה, איך מתקבלות ההחלטות בה, איך מתנהלות השותפויות שלה כשהן יוצאות לדרך ומהם התנאים שהחברה תדרוש מכם. בעצם, אתם מתבקשים לדעת מראש למה תרצה אותה ישות עסקית ליצור דווקא איתכם את הקשר – ומה מהות הקשר הזה עבורה

• • תַזְמנו את המהלך גוף עסקי הוא לא פילנתרופ שיכול "להציץ ולהיפגע". התהליך הוא ארוך ויש לו זמנים קבועים. אם החלטתם, למשל, לפנות לחברה אבל גיליתם שרק לאחרונה היא התחילה לתמוך בארגון ומחויבת לו לשלוש השנים הבאות, אין טעם לנסות כבר עכשיו לפתוח דלת. חכו קצת. נכון שהיכרות אורכת זמן אבל אין צורך בשלוש שנים. את שיעורי הבית אפשר להתחיל, אבל לאחר קבלת ההחלטה, חכו לרגע הנכון

• • אל תשכחו שלחברה יש עובדים חברות קטנות כגדולות מאפשרות היום לעובדיהן לקחת חלק בהחלטות. אתם צריכים לשאול את עצמכם: מה הם יודעים עלינו? מה הם חושבים עלינו? למה שירצו לתמוך בנו?

חברות גם נוהגות לחפש מטרות חברתיות ומעודדות את העובדים להתנדב למענן. כדאי להציע לעובדי החברה התנדבות מעניינת ומספקת. אחרי שישהו אצלכם יום או יומיים יוכלו אולי להפוך בעצמם לתורמים פרטיים, להדק את החיבור הקיים לחברה ואפילו לפתוח דלתות במקומות אחרים ומפתיעים

• • מדובר במערכת יחסים גם בקשר עם ישות עסקית מדובר בעצם בשותפות עם האנשים שמאחורי העסק. ככל שירגישו מחוברים אליכם יותר כך ירצו לתמוך בכם יותר ויתקשו לסרב לבקשות שלכם. הגיעו לכל פגישה או אירוע שאליהם אתם מוזמנים. הזמינו אליכם. ולא רק את הדרג הניהולי. חברו אל הארגון אנשים מתוך החברה בכל הדרגות. צרו חיבורים בכל הרמות. בנו מערכת יחסים

• • ספרו את סיפור השותפות ואת הצלחתה ארגון שרוצה שותפויות עם ספונסרים עסקיים צריך לדעת מהי הדרך הטובה ביותר לספר לעולם על השותפות המוצלחת. יחסי ציבור ומיתוג הם ערך חשוב עבור חברה, והיכולת שלכם לזקק את סיפור ההצלחה של השותפות ולהפיץ אותו יחזק את הרצון להמשיך את שיתוף הפעולה איתכם וישדר לחברות אחרות שאתם שותפים טובים

ומה אפשר ללמוד מסיפורה של האגודה לסרטן הפרוסטטה הבריטית? שאפשר למצוא מקור מימון בחברות הגדולות והמצליחות ביותר בתנאי שעושים שיעורי בית, מבינים את הצד השני, מוצאים את הממשק הנכון ומספרים על כך לכולם.

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.