בסן אנטוניו שבטקסס נמאס לקבוצה של ארגונים לריב בכל שנה עם ועדי המנהלים שלהם על סעיפי הגיוס. בכל פעם שביקשו להגדיל את ההשקעה בגיוס נדרשו לעשות בדיוק את ההפך: לצמצם את העלויות. שישה-עשר הארגונים חברו יחד ויצאו למסע שכנוע משותף.
את סיפור הצלחתם סיקר לאחרונה הכרוניקל אוף פילנתרופי שעם קוראיו חלקו נציגי הארגונים את החומרים המיוחדים שהפיקו לקראת מסע השכנוע. אנחנו מביאות לכם כאן את "כלי הנשק" שבהם השתמשו: סרט, מצגת ואינפוגרפיקה, וגם את עיקרי התובנות מהמערכה שחוללה את שינוי התפיסה המיוחל:
מועצת האלכ"רים של סן אנטוניו היא גוף שמייצג את כל הארגונים ואת אנשי המקצוע שעובדים בהם בעיר רבתי. הייעוד שלה על פי הגדרתה הוא להעניק קול קולקטיבי ועוצמתי למגזר השלישי, ואת זה היא עושה באמצעות סנגור, הדרכה ושיתוף במשאבים ובידע הנרחב של כל החברים בה.
שישה-עשר הארגונים שהתאגדו למבצע הם חברים במועצה ופעלו מתוכה ובאמצעותה. זו קבוצה אחת מתוך מספר הולך וגדל של התארגנויות ברחבי ארצות הברית שיוצאות נגד הדרישה לצמצם עד כמה שרק אפשר בהוצאות פיתוח המשאבים בפרט, ובהוצאות התקורה בכלל. המטרה הראשונית היא לשכנע את הוועדים המנהלים ואחר כך גם את הקרנות, התורמים הפרטיים ואת הגופים שמתיימרים לפקח על יעילות ארגוני המגזר השלישי להגדיל את ההשקעה בגיוס.
עוד כתבות בנושא
- תקציב ארגוני ב-10 צעדים
- תפנית דרמטית במאבק ללגיטימציה של התקורה
- כך מתחילים לעניין תורם בהוצאות הנהלה וכלליות
כדי לצאת למערכה לא פשוטה כזו החליטה הקבוצה לבנות לעצמה חומרי עזר. הראשון שבהם הוא מצגת של שישה שקפים שמפרטת את המהות האמיתית של הדרישה לצמצם בעלויות הגיוס ומסבירה מדוע מקשֶה צמצום כזה על הארגון לקדם את ייעודו. כל ארגון באשר הוא יכול לנצל את הטיעונים כאן מול הוועד המנהל שלו.
בשקף האחרון מופיע המגייס של הארגון Breast Cancer Alliance ומסביר בכמה משפטים קצרים ונפלאים מה הוא עושה למען הארגון שעבורו הוא מגייס. הוא חותם את דבריו בהצהרה: שמי מרטין הודג'ס, אני מחויב למיגור סרטן השד ואני תקורה. כדאי לראות ולאמץ:
מהטיעונים שמופיעים במצגת הפיקו גם אינפוגרפיקה צבעונית לשימוש כל ארגון:
SAN19206_NonProfi_Talkingpoints
ולבסוף, בהשקעה של 3,000 דולר, הופק סרטון קצר בשם "אני תקורה" (I am Overhead) שמיועד להקרנה לפני כל גורם שאת דעתו צריך לשנות:
קשה להתווכח עם שורה שלמה של מנכ"לים שמצטיירים כאנשים מנוסים, יעילים ומוצלחים, ועם נציגת קרן שנשמעת גם היא לא פחות מקצועית ומנוסה. בסוף שלוש הדקות וחצי האלה אי אפשר שלא לתהות על מה בדיוק מתבקשים כל הארגונים האלה לוותר כשדורשים מהם לקצץ בעלויות. את הסרטון הזה אפשר להראות לכל ועד מנהל של ארגון ישראלי.
ועתה לתובנות. הנה שישה טיפים מאנשים שיודעים לשכנע למה צריך להשקיע כסף כדי לגייס כסף:
- הראו שיש פוטנציאל להחזר משמעותי על ההשקעה. אפשר לפעמים לשכנע ועד מנהל (וגם את גופי המימון השונים) שמתעקש על עלויות נמוכות באמצעות טענה מתמטית פשוטה. התמקדו בהחזר על השקעות חדשות בגיוס: כמה תשקיעו מספרית וכמה תוכלו לגייס מספרית בסופו של דבר.
- שתפו פעולה עם אנשי הכספים. אנשי הכספים יכולים לפעמים להציג את ההקשר הרלוונטי ולהעמיד טיעונים שקשה לערער עליהם ולכן כדאי לשתף איתם פעולה. באחד הארגונים, למשל, ביקשו לשלוח ילדים מאוכלוסייה מוחלשת הביתה לסוף השבוע עם תיק מלא מצרכי מזון. איש הכספים של הארגון חישב את עלות החזקת המצרכים במחסן הארגון, והסכום התווסף לפרויקט. כשהתורמים ביקשו לממן את התיקים והמצרכים בלבד, יכלה המגייסת להוכיח שללא עלות החשמל במחסן והנהג שיוביל ממנו את התיקים מלאי האוכל לא יהיה אפשר להוציא לפועל את הפרויקט. כך הצליחה לשכנע אותם לממן את הפרויקט בכללותו ולא רק את התיקים.
- כוונו להצלחות מהירות. ועד מנהל מהוסס שמסכים בסופו של דבר להגדיל את עלויות הגיוס מצפה מן הסתם להוכחות. לכן כדאי להציג לו מוקדם ככל האפשר הצלחה כלשהי, גם אם היא קטנה, כמו הרחבה של בסיס התמיכה או הגדלה של מספר התרומות החוזרות. גם אם ברור לכולנו שצריך לעבור משיחה על גיוס שנתי לשיחה על מטרות גיוס ארוכות טווח, חברי ועד מנהל צריכים להרגיש שקיבלו החלטה נכונה כדי שימשיכו להיענות לבקשה להגדיל הוצאות.
- שכרו את שירותיו של מומחה חיצוני. מומחה בעל ניסיון שאינו שייך לארגון מצליח פעמים רבות לגרום לחברי ועד מנהל לנהל שיחה שהם מסרבים לנהל עם הצוות שלהם. באופן טבעי חברי ועד עלולים לחשוד בצוות שיש לו אינטרס אישי להגדיל הוצאות. לעומת זאת, עם גורם שמציג נתונים אובייקטיבים קשה יותר להתווכח.
- השוו ביניכם לבין ארגונים אחרים. ועד מנהל יכול להשוות בין הנתונים שלו לבין אלה של ועד אחר. אמנם לא פעם קשה לדלות את המידע מארגונים אחרים, אבל כשמתאגדים יחד כמו במקרה הזה, יכול ארגון אחד לעזור לאחר.
- הבינו את ההבדל בין יעילות לאפקטיביות. ועדי מנהלים רבים מקריבים אפקטיביות על מזבח היעילות הכלכלית. אחת המרואיינות בכרוניקל אוף פילנתרופי סיפרה שהיא משתמשת באנלוגיה מעולם הכדורגל: מאמן נבחרת אחת מקבל את המשכורת הנמוכה ביותר ולכן מבחינה כלכלית משתלם לשכור את שירותיו, אבל מאמן אחר, שדורש שכר גבוה בהרבה מהראשון, הוא שמוביל את הקבוצה לכל הניצחונות. הוא יקר הרבה יותר, ולכאורה הרבה פחות יעיל לשכור אותו, אבל האפקטיביות שלו – וכפועל יוצא של הארגון שלו – גדולה פי כמה. את מי אתם הייתם בוחרים כמאמן הקבוצה שלכם?
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
