להאזנה לכתבה:
מיתוסים רבים על פיתוח משאבים בישראל צמחו להם במשך השנים ומתרוצצים בקרב חברי ועדי מנהלים (במיוחד אלה שמסרבים לשתף פעולה אבל דוחקים בנו לגייס), בקרב מנכ"לים שמתקשים לגייס מסיבות אישיות שונות וגם בקרב הקהל הישראלי.
מיתוס בהגדרתו הוא סיפור עם, כזה שמתרחש בממד אחר ולא במציאות שבה אנו חיים, ולכן פשוט יותר לזהות אותו. איך יודעים אם מדובר במיתוס או לא? צריך רק לשאול: "איך אתה יודע שזה כך?" ואם התשובה היא משהו בסגנון "כולם יודעים", אפשר להבין מיד שלמשיב אין מושג על מה הוא מדבר.
אבל האם אתם, אנשי המקצוע, מצליחים להבדיל בין מיתוס על גיוס בישראל לבין המציאות? ואם אתם מזהים שזהו מיתוס, האם אתם יודעים להפריך אותו? הנה לכם שישה מיתוסים רווחים על גיוס בישראל ולצידם הסברים על מה שקורה כאן באמת:
- זה לא עובד כאן
כולנו מכירים היטב את גיוס המשאבים בצפון אמריקה ומפנים אליו את רוב תשומת הלב והמשאבים שלנו, אבל קהל היעד הישראלי קרוב אלינו יותר גיאוגרפית ותרבותית ומבין טוב יותר את הבעיה החברתית שאנחנו מנסים לפתור. נכון, מדובר בזירה שונה, בשפה אחרת ובטרמינולוגיה שעדיין נבנית כאן, אבל צריך להבדיל בין האמירה "זה לא יעבוד כאן" לשאלה "איך זה יעבוד כאן?".
ולראיה, כאן בפילנתרום אנחנו מלווים מגייסת מתחילה, ילידת הארץ שאינה דוברת אנגלית. המגייסת הזאת התבקשה להקים בסיס תמיכה עבור ארגון שמעולם לא גייס בארץ, ובתוך שנה וחצי גייסה בכוחות עצמה 600,000 שקלים שכולם כחול לבן. בסופו של דבר עקרונות הגיוס והטכניקות הבסיסיות של פיתוח משאבים דומים מאוד בכל מקום בעולם.
- בארצות הברית יש תמריץ זיכוי ממס
נכון, תורם אמריקאי אכן זוכה לתמריץ זיכוי ממס, שלא כמו התורם הישראלי. אבל גם בצרפת ובאנגליה אין תמריצים כאלה, ובכל זאת ארגונים בארץ זוכים לתמיכה מקרנות בריטיות וצרפתיות. ומה בדבר יהדות דרום אמריקה? מה מקבל תורם ברזילאי או מקסיקני מממשלתו בתמורה לתמיכה בארגון חברתי? לא הרבה. ובכל זאת הוא תורם.
הסתכלו סביבכם על כל בתי החולים והאוניברסיטאות בארץ שמגייסים מתורמים ישראלים יותר ויותר מדי שנה. המציאות מוכיחה שהצלחת הגיוס תלויה רבות בפיתוח משאבים מקצועי.
עוד כתבות בנושא
- שלטו בשפת הגוף שלכם ותשפרו את הגיוס
- טריגרים אמוציונליים בשירות הגיוס
- לדעת לבקש את הסכום הנכון מהאדם הנכון
- ישראלים תמיד רוצים לקבל משהו בתמורה לתרומה
הישראלים, כידוע, לא אוהבים להרגיש פריירים. כשהם נותנים משהו, הם בדרך כלל מצפים לקבל משהו בתמורה. יש תורמים ישראלים שיתרמו רק למקום שיציע לקרוא בניין על שמם.
קל לחשוב שככל שתציעו משהו אטרקטיבי יותר בתמורה לתרומה כך תגייסו סכום גדול יותר. זוהי הגישה הרווחת בפיתוח המשאבים האמריקאי. אבל כמה פעמים שמענו על ישראלי בעל יכולות שהכניס את היד לכיס כדי לממן טיפול רפואי יקר לילד חולה? איש לא הציע לו שלט בתמורה.
למה הוא החליט לעשות את זה? כי הוא נתקל בגיוס משאבים אינטליגנטי: הסבר משכנע לגבי הנחיצות והדחיפות וסיפוק פתרון מתאים ונגיש.
- חייבים להקים אגודת ידידים
אגודת ידידים הפכה פתאום אופנתית בקרב ארגונים שרוצים להתחיל לגייס בארץ. ארגונים כאלה חושבים שאם יוקם מנגנון שיאגד יחד פוטנציאלים, הם יתרבו מאליהם וגם ירצו להגדיל את התרומות שלהם בהדרגה. עורכים להם אירוע מדי פעם, שולחים שני ניוזלטרים, מחכים למבול התרומות ואז מתפלאים שהן לא מגיעות.
כדי להקים אגודת ידידים נדרשת עבודה שיטתית ואסטרטגית רבה לאורך כל השנה. הפוטנציאלים שלכם צריכים לרצות להצטרף אליה, וכשהם הופכים לתורמים הם רוצים להרגיש שהחברות באגודה מביאה תועלת גם להם ולא רק לכם.
אגודה יכולה להיות פתרון נפלא לארגון שמבין לקראת מה הוא הולך ומוכן להשקיע את המשאבים הנחוצים להקמת אגודה מוצלחת, אבל גם אז עדיין צריך לבקש תרומה מכל אחד מהחברים בה, כי כמו שאתם ודאי יודעים, אנשים בדרך כלל לא תורמים אלא אם מבקשים מהם.
וגם אם אין לכם כרגע אגודת ידידים, המשיכו לטפח את הפוטנציאלים ולשמר את התורמים כפי שאתם עושים עם כל התורמים שלכם מעבר לים. שמרו על קשר אישי עם כל אחד מהם והם ימשיכו לרצות בטובתכם.
- כולנו מנסים לגייס מאותה ביצה קטנה
נכון, יש מספר מוגבל של בעלי יכולת בארץ, וכולנו רוצים להפוך אותם לתורמים שלנו לפני שיהפכו לתורמים של ארגון אחר. בנוסף לכך יש לפילנתרופים ישראלים נטייה מוזרה לרצות להקים עמותה משלהם במקום לתמוך באלה שכבר צברו ניסיון והוכיחו את עצמן.
הדבר הראשון שעולה במוחי כשאני שומעת את הטענה לגבי המספר המצומצם של בעלי אמצעים בישראל היא השאלה ששאלה אותי מישהי לפני כשנתיים: "בשנה שעברה היו בישראל 80 אקזיטים, אז איפה כל הפילנתרופים האלה?" והתשובה היא: הם בארץ ואנחנו צריכים למצוא אותם ולהפוך אותם לתורמים שלנו. מדובר בעבודה לא קלה אבל אפשרית שמצריכה תהליך טיפוח.
והדבר השני, שהוא אולי חשוב עוד יותר, הוא שפילנתרופים לא נוטים לתמוך בארגון אחד אלא בכמה מטרות שקרובות לליבם. התפקיד של מגייס משאבים הוא לא לגנוב תורמים של מישהו אחר אלא לבנות בסיס תמיכה משלו.
- שיחת גיוס עם ישראלי נשמעת כמו שיחה עם מנהל הבנק שלי
נכון, הישראלי הממוצע לא ממש מבין איך פועלים ארגונים חברתיים ושואל לא פעם שאלות פיננסיות שלא ממש קשורות לעשייה שלנו אבל שגורמות לו להרגיש אחראי ומחושב.
הדגש על האספקט הפיננסי הוא תולדה של הסטיגמה שיש לעמותות ישראליות כארגונים שעוסקים בשנור ולא מיטיבים לנהל מערכת שקופה. גם אם אנחנו יודעים את האמת, קשה להשתחרר מהסטיגמה הזאת.
רק זכרו שגיוס כספים הוא בראש ובראשונה פיתוח מערכות יחסים עם אנשים המאפשרות לנו להתוודע זה לזה לאורך זמן. מערכות יחסים יציבות וטובות הן המקור לתרומות הגדולות ביותר והרבות ביותר. גם אם בתחילת הקשר עם פוטנציאל הוא שואל שאלות לא רלוונטיות במיוחד שמקורן בחוסר הבנה ובמיתוסים רווחים, כדאי להשקיע בו זמן ולהכשיר את הקרקע כדי שירצה להפוך לתורם שלכם, אולי אפילו תורם משמעותי.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
