כמעט כל הנהלת עמותה מתמודדת עם הקושי לממן את עצמה. אחת הסיבות לכך היא כמובן העובדה שהנהלות אלכ"ריות טובות הרבה יותר בפיתוח תוכניות מאשר בפיתוח משאבים.
סיבה אחרת היא שניהול ארגון ללא כוונות רווח מסובך הרבה יותר מניהול ישות עסקית בגודל דומה. כשעסק למטרות רווח מוצא לקוחות למוצר שהוא מוכר, הוא מיד מבטיח לעצמו הכנסה. לעומת זאת ארגון שאינו למטרות רווח מנהל שתי מערכות מקבילות: יצירת בסיס לקוחות לתוכניות שלו, שלרוב אינו מספק הכנסה, ובניית בסיס תמיכה וגיוס מימון שוטף ממקורות אחרים לגמרי.
ה-Stanford Social Innovation Review (SSIR) וקבוצת בריג'ספאן בדקו איך יכולים ארגונים מסוגים שונים לממן את עצמם באופן שוטף ומלא כך שיוכלו לצמוח ולהגשים את מלוא הפוטנציאל שלהם. את ממצאיהם פרסמו תחת הכותרת עשרה מודלים למימון אלכ"רי.
לפני שנציג את המודלים, הנה כמה תובנות כלליות:
כפי שכתבנו בשבוע שעבר, עיון במודלים תומך לחלוטין בקביעה שצמיחת ארגון היא תולדה של אסטרטגיה מחושבת וברורה ולא של גיוס רנדומלי.
במודלים האלה יכול כל ארגון להשתמש כדי לשפר את הגיוס ואת הניהול שלו, אבל ככל שארגון גדל וצומח כך הם הופכים חשובים יותר ויותר. 200 אלף שקל בשנה אפשר לגייס על בסיס כריזמה וניצול הזדמנויות, אבל מי שרוצה להגיע לתקציב של שני מיליון שקל חייב להתחיל להיות מחושב ולפעול אסטרטגית.
היו מודלים שהחוקרים ציפו למצוא בין הפורמולות המנצחות, אבל לא מצאו: ארגונים שנתמכים על ידי יוזמות מניבות הכנסה שאין ביניהן ובין ייעוד הארגון כל קשר או עמותות שנתמכות בעיקר על ידי תשלום עבור שירות וללא השלמות מכובדות מגיוס. גישות אלה למימון לא מתאימות כנראה לארגונים שרוצים לצמוח.
- מקשר רגשי (Heartfelt Connector): ארגונים אלה מתמקדים בייעוד שמעניין ומעסיק קהלים גדולים קיימים מכל רמות ההכנסה (איכות סביבה, מחקר רפואי, פיתוח בינלאומי וכו'). הארגון מאפשר להם לראשונה ליצור קשר זה עם זה. קחו למשל ארגון כמו האגודה למלחמה בסרטן. לכל מקבלי השירות עניין משותף, אך עד שנוסדה האגודה לא היה ביניהם כל קשר. "מקשרים רגשיים" מממנים את עצמם באמצעות אירועי התרמה רבים כמו ריצות, שבהם התרומה האינדיבידואלית קטנה אבל קהל המשתתפים הרב מספק יחד את הסכומים הגדולים. הארגון גם מעודד את המשתתפים לגייס תרומות מאנשים בסביבתם הקרובה ולעודד אחרים להשתתף באירועים.
- מטפח מוּטָבים (Beneficiary Builder): ארגונים אלה מקבלים תשלום על שירותים שהם מספקים אבל בנוסף לכך צריכים לגייס תרומות מאותם מקבלי שירות (כמו בתי חולים ובתי ספר). כיוון שהתשלום עבור השירות שניתן לא מכסה את עלותו, מתאמצים ארגונים כאלה לטפח מערכות יחסים ארוכות טווח עם מקבלי השירות כדי לגייס מהם מימון נוסף. המניע עבור התורמים הוא התחושה שהשירות שקיבלו שינה את חייהם. "מטפחי מוטבים" מגייסים את רוב הסכום הנוסף באמצעות תרומות משמעותיות.
- מניע חברים (Member Motivator): ארגונים אלה נשענים על תרומות פרטיות מחברי הארגון עצמו שפעילותו היא חלק אינטגרלי מחיי היום יום שלהם ומשרתת אותם ישירות (כמו ארגוני תרבות או פיתוח אורבני). ארגונים אלה יוצרים קשר עם בעלי העניין כדי להציע להם שירותים או לתמוך בשירותים קיימים. "מניעי חברים" מקיימים לאורך השנה אירועי התרמה רבים בהשתתפות החברים (כמו ערבי גאלה) וכך מגייסים אחוז ניכר מהתקציב השנתי.
- מהמר גדול (Big Bettor): ארגונים אלה נשענים על תמיכות משמעותיות ממספר קטן של קרנות או תורמים גדולים. במקרים רבים התורם העיקרי הוא גם מייסד הארגון שמבקש למצוא מענה לבעיה שמטרידה אותו במיוחד. כבר עם היווסדם זוכים ארגונים רבים כאלה לתמיכה פיננסית מובטחת, בעוד אחרים יוצאים לגייס לעצמם את אותו מגה-תורם. תומך משמעותי כזה מחליט בדרך כלל לתמוך בהם כי התרשם מאוד מהפתרון החדש והמעניין שהם מציעים לבעיה ידועה. הסיבה המרכזית ש"מהמרים גדולים" מושכים אליהם תרומות גדולות היא שהתורמים מאמינים שהזרמה מאסיבית של מימון יכולה פוטנציאלית לפתור את הבעיה הספציפית ולהעלימה מן העולם.
- סַפָּק ציבורי (Public Provider): ארגונים אלה עובדים עם גופים ממשלתיים כדי לספק שירותים בסיסיים כמו חינוך או דיור, שעבורם הקצתה המדינה תמיכה כספית. במקרים מסוימים מחליטה המדינה מראש לנצל מיקור חוץ כדי לענות על בעיה אבל קובעת תנאים מקדימים כמו הצורך לגשת למכרזים. ככל ש"ספקי ציבור" גדלים, כך תמיכת המדינה מספיקה להם פחות ופחות והם נאלצים לפנות למקורות אחרים שיעזרו להם לגייס את כל התקציב.
אולי יעניין אתכם גם: ערוץ גיוס חדש: עמותות מונפקות בבורסה חברתית
כיצד תבחרו את מודל המימון הנכון לארגונכם?
קרן צמיתה: מקור להכנסה שוטפת או כאב ראש תמידי?
- מחדש מדיניות (Policy Innovator): יש ארגונים שנשענים על תמיכת המדינה מפני שפיתחו דרך חדשה ומיוחדת לטפל בבעיה. שלא כמו "ספקי ציבור" שמעניקים שירות מוכר שכבר הוקצה לו תקציב, הפתרון המוצע על יד ארגונים "מחדשי מדיניות" לא הולם את התוכניות שכבר אושרו ונתמכות על ידי המדינה אבל הם מצליחים לשכנע אותה לתמוך בגישה השונה שלהם. השכנוע נעשה בדרך כלל באמצעות הצגת פתרון שהוא יעיל וזול יותר מהגישות המוכרות.
- מתווך מקבלי שירות (Beneficiary Broker): ארגונים אלה מתחרים זה בזה כדי לספק שירות שנתמך על ידי המדינה או גוף מימוני אחר (דיור, תעסוקה או בריאות למשל). השוני כאן הוא שמקבל השירות יכול לבחור אצל מי לקבל את השירות ובכל רגע לזנוח אותו לטובת אחר. כל עוד הם מושכים אליהם מספר גדול של מקבלי שירות יכולים "מתווכי מקבלי השירות" לגייס את רוב תקציבם מגופי המימון שקיבלו על עצמם לממן את השירות. את היתרה הם מגייסים מקרנות וממקורות עסקיים שמאמינים בטיב השירות ובארגון.
- ממחזר משאבים (Resource Recycler): ארגונים אלה מקבלים תרומות בעין מחברות ומאנשים פרטיים שתורמים מוצרים לקהל שלא יכול להרשות לעצמו לרכוש אותם. יש עסקים שתורמים מוצרים במקום להשליך אותם לפח (כמו מזון שתוקפו עומד לפוג) או מפני שעלות הייצור שלהם זולה מאוד והארגונים יכולים לחלק אותם בשווקים שבהם היצרנית אינה פעילה (כמו תרופות למדינות מתפתחות). אף על פי שעיקר ההכנסות של "ממחזרי משאבים" מגיע מתרומות בעין, הם חייבים תמיד לגייס חלק קטן מתקציבם, והם עושים זאת מתורמים פרטיים ומגופים ממשלתיים.
- מייצר שווקים (Market Maker): יש ארגונים שהשירות שהם מספקים משרת הן צורך של מממן אלטרואיסטי והן צורך של ישות עסקית. מדובר בשירות שאפשר לשלם עליו אולם הוא לא חוקי או שלא יאה שגוף עסקי יספק אותו. תרומת איברים היא דוגמה אחת לארגון "מייצר שוק". יש דרישה לתרומת איברים אולם לא חוקי למכור אותם. רוב "מייצרי השווקים" מגייסים את מימונם מכל הגופים השונים שצורכים את השירות.
- מקומי כלל-ארצי (Local Nationalizer): ארגונים אלה בונים רשת סניפים מקומיים שכל אחד מהם מקבל על עצמו לממן חלק מהתקציב. לארגונים אלה ייעוד שמעניין רבים ברחבי המדינה ולכן הם יכולים לספק שירות מקומי בנקודות שונות. "מקומיים כלל ארציים" מניעים את האוכלוסייה המקומית לתרום למימון השלוחה המשרתת אותה, והם עושים זאת באמצעות קיום סדרה של אירועי התרמה לאורך השנה. אותם ארגונים גם דואגים לבחור מנהלי סניפים שיודעים לגייס.
אלה עשרת המודלים שבאמצעותם צמחו הארגונים הגדולים ביותר בארצות הברית בארבעים השנים האחרונות.
אם אתם בוחנים את המודלים ומשתעשעים במחשבה לאמץ אחד או שניים כדאי שתקראו את הכתבה שפורשת עבורכם את ארבעת קווי היסוד לבחירת המודל הנכון עבורכם.
זכרו גם שתי נקודות חשובות: הבחירה חייבת להתאים לא רק לארגון אלא גם לאנשים המנהלים אותו, אותם אנשים שיצטרכו ליישם את המודל או המודלים הנבחרים.
כדאי גם לזכור שאי אפשר פשוט לצמוח ולגדול תוך כדי ניצול הזדמנויות מימון שנקרות בדרככם. כבר אמרנו שמערכת פיתוח המשאבים חשובה לא פחות מהמערכת שמפתחת את השירותים. כדי שארגון יצמח חייבות שתי המערכות לפעול באופן מקצועי.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
