ד"ר סטיוארט גְרובֶר מגייס כבר כמה עשרות שנים והיום הוא מנהל משרד ייעוץ גדול בסיאטל, כותב ספרים על גיוס משאבים ומרצה בכנסים. הוא גם מורה נפלא לגיוס, ואת ההסבר שלו לחוק המידתיות, שהוא הפשוט והברור ביותר שאפשר למצוא, אנחנו אוהבות מאוד. קראו הלאה כדי ללמוד שיעור יסוד בהשגת מטרה גיוסית.
"מעניין שאין הרבה חוקים בגיוס כספים, אבל הנה אחד שתמיד מוכיח את עצמו מבחינת האינדיקטורים המספריים, לא חשוב באיזה סדר גודל כספי או עבור איזו מטרה: אם אתם לא יכולים לגייס 50 או 60 אחוזים מהסכום מ-10 או 12 התרומות הגדולות ביותר שתקבלו, לא תשיגו את היעד שלכם.
עוד כתבות בנושא
"מעניין שזה באמת לא משנה עבור מה אתם מגייסים או כמה תורמים יהיו לכם בסופו של דבר. זה גם לא משנה מאיפה יבוא הכסף. אתם חייבים שיהיו לכם אותם 10 או 12 תורמים גדולים.
"תנו לי לתת לכם שתי דוגמאות: אתם רוצים לגייס חמישה מיליון דולר עבור מוזיאון קטן. אם לא תמצאו מספיק אנשים שיתרמו לכם בין 250 אלף דולר למיליון דולר לא תצליחו לאסוף מספיק תרומות של 5,000 דולר כדי לגייס את כל החמישה מיליון.
"הסיבה לכך פשוטה למדי: אנשים תורמים על פי חוק המידתיות. אם האדם העשיר ביותר בקהילה נותן 100 אלף דולר, אף אחד אחר לא ייתן יותר מ-100 אלף דולר, כי הוא יאמר לעצמו, אם המטרה הזו שווה בעיני העשיר המופלג הזה לא יותר מ-100 אלף דולר, למה שאני אתן יותר?
"אם, לעומת זאת, האדם העשיר ביותר בקהילה נותן מיליון דולר, אנשים עשירים אחרים בקהילה יאמרו לעצמם, 'ואו, אם הוא משקיע סכום כזה, אולי המטרה באמת חשובה?'
"בואו ניקח את המקרה של המוזיאון לאמנות של סיאטל שביקש לגייס 180 מיליון דולר. התרומה הגדולה ביותר שהתקבלה הייתה 35 מיליון דולר, התרומה השנייה בגודלה הייתה 20 מיליון והיו כמה תרומות של 15 מיליון ושל 10 מיליון. כשמחברים את כל התרומות האלה רואים שעשר תרומות הן מחצית הסכום.
"אפילו כשמדובר באוניברסיטאות או במוסדות גדולים עם מאות אלפי בוגרים – שיעד הגיוס במקרים כאלה יכול להיות אפילו 100 מיליון דולר – הם לא ישיגו את הסכום אם לא יהיו להם 12-10 תרומות גדולות כאלה. גם אם יש להם 100 אלף בוגרים שיתרמו 100 דולר כל אחד, הם ישיגו רק 10 מיליון דולר, חלק קטן מהתקציב.
"מעניין במיוחד לבחון את הקמפיין של הנשיא אובמה. כולם אומרים, 'ואו, הוא גייס סכומים קטנים מכל כך הרבה אנשים.' הנה מקרה של גיוס באמצעות התארגנות חברתית. מתברר שרק חלק קטן מהכסף שהוא גייס הגיע מתרומות קטנות. רוב התרומות היו קטנות אבל חלק הארי של הכסף הגיע מתרומות גדולות.
"אז כשאתם בוחנים היתכנות לקראת גיוס של מיליון דולר אתם צריכים לשאול את עצמכם מי ייתן לכם 150 אלף דולר – מי יתרום את התרומה שתהפוך את המטרה הזאת לאפשרית.
"מסע הגיוס הגדול הראשון בסיאטל היה עבור אולם קונצרטים. התקציב היה 85 מיליון דולר. זה היה המון כסף. כולם אמרו שזה פשוט לא מתקבל על הדעת ושלעולם לא יצליחו לגייס סכום כזה. אבל אדם אחד בשם ג'ק בֶּנָרוֹיָה אהב את מנצח התזמורת הסימפונית של סיאטל. הוא חשב שהמנצח הוא הטוב ביותר שיש אבל שהוא עלול לעזוב את התזמורת אם לא ייבנה אולם קונצרטים מודרני.
"בנרויה תרם 17 מיליון דולר ופתאום אולם הקונצרטים הפך למציאות. איש לא הטיל יותר ספק בכך שהמטרה תושג. השאלה היחידה שנותרה הייתה כמה יצליחו לגייס, ובסופו של דבר גויסו 110 מיליון דולר.
"לסיכום, התרומות הגדולות קובעות את הרף ביחס לשאר התרומות. אם יש 12-10 תרומות כאלה, מטרת הגיוס אפשרית."
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
