כך נחלצה עמותה קטנה מתלות במענקי מדינה וגייסה תורמים שמעולם לא שמעו עליה קודם

השאלה מספר אחת שיועץ לפיתוח משאבים נשאל היא: איך אנחנו מגיעים לתורמים חדשים?
אין כמובן תשובה אחת שנכונה לכולם ובאמת שאין תרופת פלא. בסופו של דבר אין מנוס מבניית אסטרטגיה שהיא נכונה לארגון ומציאותית מבחינתו ויציאה לדרך שיכולה לעיתים להיות ממושכת.

הצורך להתמקד בהרחבת בסיס התומכים מדאיג במיוחד ארגונים שבמשך השנים מצאו עצמם תלויים במענקי מדינה. במקרים כאלה הצורך לגוון את מקורות המימון ולהתחיל להבין את "חוקי המשחק" בעולם מימוני אחר (כמו בזירה הפרטית, העסקית או מול קרנות) היא כמעט חובה קיומית.

יועץ לפיתוח משאבים שמבקש לשכנע ארגון כזה שאפשר לשנות את פני הדברים, אפילו בתכלית, מתמודד בדרך כלל עם שני קשיים:

• • הארגון מגיע אליך כשמענקי המדינה כבר הצטמצמו משמעותית ואין לו הזמן הדרוש לחשוב על גורמי מימון נוספים ולהתחיל תהליך חדש בנינוחות

• • גם ארגון המעוניין מאוד לפתח בסיס תמיכה חדש ומגוון תמיד יטען לפניך שהוא לא מכיר אנשים בעלי השפעה בסביבתו, שאין לו גישה לתורמים פוטנציאליים ושהוא לא יודע איפה לחפש אנשים כאלה

והנה לפני כמה חודשים התפרסם בקרוניקל אוף פילנתרופי סיפור על עמותה קטנה בפאתי העיר פיטסבורג שבמדינת פנסילבניה. כמו רבים כאן בארץ, גם היא פיתחה תלות במענקי מדינה ויום אחד מצאה עצמה כמעט על סף קריסה.
ואז מינה הוועד המנהל מנכ"לית חדשה ושמה מישל אטקינס.

כבר 25 שנה ש- Heritage Community Initiatives פועלת ברובע בראדוק, פרבר של פיטסבורג. פעילותה מאפשרת ליחידים ולארגונים ברובע לשפר את מצב הבריאות, החינוך, האיתנות כלכלית והחיוניות החברתית בקהילה. פעם, בתחילת דרכה, כשעוד שגשגו תעשיות הפלדה באזור, היו לה לעמותה תומכים עסקיים רבים בין בעלי מפעלי הפלדה שרבים מעובדיהם חיו בבראדוק. בניין מטה הארגון למשל נתרם על ידי חברה גדולה שפעלה פעם באזור. אולם כשהעתיקה את משרדיה לעיר אחרת הסתיימה תמיכתה בארגון. סוף עידן הפלדה יצר אבטלה גבוהה, עוני ומצוקה אמיתית שמהם סובל בראדוק עד היום.

ב- Heritage Community Initiatives התעוררו בוקר בהיר אחד והבינו שמצב שבו 80 אחוז מהתקציב מגיע ממקורות ממשלתיים אינו בריא בעליל. מענקים אלה עלולים להצטמצם באופן ניכר, ואיתם יכולתו של הארגון לתפקד, אפילו לשרוד. התקבלה החלטה לשלש את סכום התרומות מתורמים פרטיים.

באופן טבעי, מקצועי ונכון, התחילה אטקינס בניסיון להחיות קשרים היסטוריים עם תורמים שכבר תמכו בעבר בארגון בתקופת הזוהר שלו. מהארכיון הארגוני דלתה רשימה של 2,500 שמות, כולם אנשים בעלי אמצעים באזורים שונים של פיטסבורג ששמם הופיע בתיקי הארגון כתומכים. אטקינס וצוות פיתוח המשאבים יצרו קשר עם כל האנשים ברשימה וגילו שאנשים אלה מעולם לא תרמו לארגון, מעולם לא שמעו עליו ואפילו לא ידעו איפה הוא פועל. אחד מהם, אריק סובקייביץ, עורך דין בפיטסבורג, סיפר: "אני גר במרחק של 13-12 קילומטרים מבראדוק, אבל אף פעם לא הייתי שם ולא ידעתי שום דבר על המקום."

ב- Heritage Community Initiatives חזרו הביתה למשרדי הארגון וגמרו בליבם לא להרים ידיים. היה ברור לכל הנוגעים בדבר שאיש לא יתרום לארגון לא ידוע המטפל בצרכים שאינו מודע להם, ברובע שאינו מכיר. את בקשות התמיכה והצגת הקשיים התקציביים של הארגון יצטרכו בשלב הראשון לשים בצד. עתה יחזרו אחורה לנקודת ההתחלה.

אטקינס והצוות שלה קיבלו החלטה להתרכז במשימה מצומצמת אחת: הבאת אנשים מרובעיה המבוססים של פיטסבורג אל בראדוק. בבסיס ההחלטה הייתה התחושה שמי שיגיע לרובע יראה בעצמו עד כמה בראדוק קרובה גיאוגרפית לביתו שלו. האנשים שיגיעו יוכלו לראות במו עיניהם את חומרת המצוקה שבה חיים התושבים ברובע ואת המענה של Heritage Community Initiatives למצוקה הזאת. אין כמו מראה עיניים – במיוחד כשמדובר בתורמים פוטנציאליים.

אנשי Heritage Community Initiatives התקשרו והזמינו, דפקו על דלתות והזמינו, יצרו קשר והפצירו להגיע, סיפרו והזמינו. כל שהציעו הוא ביקור, אפילו קצר.

וזה עבד.
עו"ד סובקייביץ, ששוכנע לבסוף להגיע לרובע, שוכנע גם לתת. היום הוא גם חבר הנהלה. "כל מה שצריכים לעשות," הוא מסביר, "הוא לדאוג שאנשים יגיעו לכאן ויתחברו למה שבאמת נעשה סביבם."\r\n\r\nהיום, שנתיים לאחר שעשה את התפנית האסטרטגית, מגייס Heritage Community Initiatives 435,000 דולר בשנה מתורמים פרטיים בפיטסבורג. המטרה הנוכחית היא להגדיל את הסכום למיליון דולר בתוך חמש שנים.

ועתה משתמש הארגון בבסיס התורמים החדש שלו כדי לצאת מבראדוק לרובעים אחרים ושם להציג את הארגון לתורמים פוטנציאליים נוספים שעדיין לא הגיעו אליהם.

לינדה בוצ'י, למשל, היא אחת ששוכנעה להגיע לבראדוק בתחילת המבצע. בוצ'י היא בעלת בוטיק מצליח ברובע אחר מבוסס במיוחד. לפני כמה חודשים ערכה בביתה ערב גיוס תרומות והזמינה אליו חברים ולקוחות שטרם שוכנעו להגיע אל בראדוק. יחד, הביאו לינדה והארגון את בראדוק אליהם.

לא רק שהייתה זאת הזדמנות להציג את Heritage Community Initiatives לפני אנשים חדשים אלא שבאותו ערב גויסו גם 47,000 דולר ו-150 מהנוכחים הביעו עניין לבקר ברובע בפעם הראשונה.

בסיפור של Heritage Community Initiatives אין מציאת פתרונות בזק. ומובן שביקור אחד בבראדוק לא יגרום לאדם לשלוח יד אל הכיס באופן אוטומטי. כל אחד שמגיע לרובע צריך למצוא בפעילות הארגון עניין של ממש כדי להפוך לתורם שלו. אך עבורי, כיועצת, זוהי דוגמה להנהלה אלכ"רית שהבינה שאפשר כמעט להתחיל מאפס גם במקומות קשים בתנאי שמבינים שמדובר בתהליך ארוך שכדי להצליח בו צריך להאמין בו ולהתמיד בו.

מקווה ששכנעתי גם אתכם.

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד, ואין בו בכדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.