להאזנה לכתבה:
הסיכוי שתורם יזמין אתכם אליו הוא לא גבוה. הוא יודע היטב מה אתם רוצים ממנו, ומבחינתו אין שום דחיפות. בנוסף לכך אתם לא ניצבים בדיוק בראש סדר העדיפויות שלו. יש לו משפחה, קריירה, חברים ותחביבים, ואתם, מן הסתם, נמצאים בתחתית הרשימה. אלא שברגע שתיכנסו אליו לבית או למשרד, יש סיכוי טוב שהוא יראה בכם אנשים מעניינים, חשובים וראויים לתמיכה, ולכן כדאי להתעקש לקבוע פגישה במגרש הביתי שלו.
אז איך בדיוק תגרמו לתורם להזמין אתכם אליו?
כולנו יודעים שזאת אחת המלאכות הקשות ביותר בגיוס משאבים. אנחנו לא מכירות מגייס שלא מתקשה בכך. הדרך היחידה להבטיח הצלחה היא להתמיד ולנסות דרכים שונות עד שאחת מהן תצליח לפתוח את הדלת המיוחלת לתורם הספציפי שאיתו אתם רוצים להיפגש.
טלפון, מייל, דואר, פייסבוק, נסיעה לחו"ל, דוח שנתי או אירוע. לכל תורם יש הדלת שלו, ובסופו של דבר הרבה מהן ייפתחו עבורכם. מתכוונים להרים טלפון לתורם וליזום ביקור? הנה תשעה טיפים שיעזרו לכם להשיג פגישה במגרש הביתי של תורם או פוטנציאל:
עוד כתבות בנושא
- מה ישכנע קרן להזמין אתכם לפגישה
- קשה יותר לקבוע פגישה עם תורם מאשר לבקש ממנו תרומה
- עוד פגישה ועוד פגישה: נתונים אישיים שמצטברים לתרומות גדולות
- זכרו את ההבדל בין תור לביקור
תור קובעים כדי לפגוש רופא, מוסכניק או שיננית. מה שאתם מבקשים לקבוע עם התורם הוא פגישה שבה תוכלו לפטפט, לשתות קפה ולנהל שיחה נעימה.
- בתחילת השיחה הטלפונית שאלו את התורם או הפוטנציאל אם הוא פנוי לשוחח
אם תנסו לקבוע ביקור כשתשומת לבו של הפוטנציאל אינה נתונה לכם, יש סיכוי טוב שתיכשלו. ואם התורם מסביר שיש לו רק חמש דקות לשוחח איתכם, אמרו לו שתנצלו רק ארבע דקות מזמנו, ועמדו בהבטחה שלכם.
- הכירו בפועלו של התורם או הפוטנציאל
אם התורם כבר תרם לכם, הזכירו לו בתחילת השיחה עד כמה אתם מעריכים אותו והודו לו על תרומתו הקודמת. אנשים כאלה כבר עברו את תהליך קבלת ההחלטה ותרמו לכם; אתם פשוט מעודדים אותם להמשיך, ואולי אפילו לעשות זאת בהתלהבות רבה יותר. אם מדובר בתורם פוטנציאלי, ספרו לו שאתם מעריכים אותו כי הוא מתנדב בארגון מסוים / מנהיג בקהילתו / מומחה בתחומו, וכן הלאה. לאחר מכן שאלו אותו אם תוכלו להיפגש ונסו להבין את נקודת המבט שלו.
- זכרו שלא התקשרתם רק כדי לספר לו מה עושה הארגון
גיוס תרומות מוצלח הוא עניין של יחסי גומלין. התפקיד שלכם הוא לגלות מה מלהיב את התורם; לא לספר לו מה מלהיב אתכם. גיוס כספים ממוקד-תורם דורש מכם בראש ובראשונה לגרום לו לדבר. אם הוא יאמין שאתם באמת ובתמים מתעניינים במה שיש לו לומר, הוא יתגונן פחות כשתציעו לו להיפגש.
- לפני הכול בקשו עצה
אנשים אוהבים לתת עצות! מכירים את האמרה העתיקה, "אם אתם רוצים עצה, בקשו תרומה; אם אתם רוצים תרומה, בקשו עצה"? זה נכון! נסו לומר דברים שיישמעו לפוטנציאל כנים, כמו למשל, "יש לך הרבה ניסיון בתחום; אשמח לשמוע מה דעתך על כמה מהרעיונות שלי" או "אתה הרי מכיר את הקהל הזה; אשמח לדעת מהי לדעתך הדרך הטובה ביותר להתייחס לסוגיה הזו" או "אנחנו יודעים מה אנחנו צריכים לעשות, אבל אנחנו לא בטוחים בנוגע לאופן הביצוע; תמיד יש לך רעיונות יצירתיים – אולי נוכל להיעזר בך?"
- הבהירו שאתם מתכוונים לדון בפילנתרופיה בפגישה המבוקשת
אף אחד לא אוהב שעובדים עליו. הסבירו לתורם או לפוטנציאל שאתם רוצים להיפגש איתו כדי לשמוע את דעתו על פרויקט מסוים או על הקמפיין החדש שלכם / לקבל ממנו ייעוץ בתחום בתור תומך ותיק, מתנדב או מנהיג המעורה בקהילה / לדון בתרומה אפשרית. שאלו אותו אם יוכל להיפגש איתכם ל-20 דקות.
- אל תדברו על כסף עדיין
המתינו עד שתפגשו את התורם או הפוטנציאל פנים אל פנים. ויכול מאוד להיות שתצטרכו לחכות לביקור השני כדי להעלות את עניין התרומה. גיוס תרומות גדולות אורך זמן. ההתנגדויות הנפוצות ביותר לביקור נשמעות בערך ככה: "אני לא רוצה לדבר על כסף / אין לי כסף לתת" …"אני עסוק ואין לי זמן להיפגש איתך"… …"אני אתרום, אז לא תצטרך להיפגש איתי" …"אשמח להיפגש, אבל אני יוצא לחופשה; אתה מוזמן להתקשר אלי כשאחזור". אם אתם שומעים משפטים בסגנון הזה, הקפידו לא לבקש כסף במהלך הביקור. אמרו שבכל מקרה תעריכו את העצה שלהם בנוגע לקמפיין או לפרויקט. אולי הם מכירים מישהו אחר שיוכל לעזור? אתם כל כך מעריכים את דעתם עד שייעוץ טלפוני הוא פשוט בלתי אפשרי! אגב, לעתים קרובות אנשים יתעניינו כל כך בפרויקט או בקמפיין עד שיעלו בעצמם את נושא התרומה.
- הציעו כמה מועדים אפשריים לפגישה
אל תאפשרו להם לומר שהם "יחשבו על זה" ויחזרו אליכם. הציעו שניים או שלושה מועדים אפשריים; לרוב הם יבחרו באחד מהם. שמרו על השליטה בידיים שלכם.
- חייכו, עמדו והתהלכו ברחבי המשרד
לעיתים האופן שבו אתם מדברים חשוב יותר מתוכן הדברים. חיוך, עמידה ותנועה יסייעו לכם לבטא את ההתלהבות שלכם. כשמישהו עונה לטלפון, זנקו מהכיסא וחייכו! אפילו כשאתם כותבים מייל או הודעת טקסט כדי לאשר את הביקור, חיוך עשוי לעזור. לפעמים ההודעה תישמע חברותית יותר בזכותו. זה נשמע משונה, אבל זה עובד!
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
