כמה תורמים הצלחתם לגייס באמצעות נאום המעליות שלכם?

לא פשוט למכור ייעוד חברתי בכמה משפטים בודדים. כל כך הרבה מנכ"לים ומפתחי משאבים משוכנעים שבשלושים שניות הם יכולים להסביר בקלות מה עושה הארגון שלהם ולמה הוא חשוב עד שהם ניצבים פנים אל פנים מול תורם פוטנציאלי, ופתאום הנאום המהוקצע שהכינו נמרח על פני עשר דקות ארוכות ובסיומן הפואנטה הולכת לאיבוד והתורם לא משתכנע.

הם לא לבד. לא פשוט למכור מוצר מורכב בצורה פשוטה ומתומצתת אבל זה לא תירוץ. לאנשים היום אין זמן ואין סבלנות, ואם אתם רוצים לעניין אותם בעשייה שלכם כך שירצו לתמוך בה אתם חייבים למצוא את הדרך לעשות זאת במהירות ובאלגנטיות. שלושים שניות הן הרבה זמן כשמנסים לסקרן ולרתק אדם שלא מכיר אתכם בכלל. לשם השוואה, חישבו על שיווק עסקי: אורכה הממוצע של פרסומת בטלוויזיה הוא 45 שניות.

יש לנו פתרון בשבילכם, גישה אחרת לכתיבת הטקסט המשמים ולדקלום היבש שלו. פתרון פשוט שמחליף את נאום המעליות כפי שהכרתם אותו עד היום, כזה שיאפשר לכם להיות נינוחים יותר מול תומך פוטנציאלי:

אריקה מילס היא יועצת שיווקית לאלכ"רים מסיאטל שעייפה מלשמוע את התלונות של לקוחותיה על נאום המעליות. היום היא מציעה לכולם פשוט לזרוק אותו לפח. הנאום הידוע לשמצה, היא טוענת, הוא בעצם שרשור מגושם ולא יעיל של שלושה נאומים שונים, כל אחד בן משפט אחד או שניים לכל היותר. כל נאום קטן כזה הוא שלב נפרד בתהליך יצירת קשר ראשוני ומכירת ייעוד הארגון לתומך פוטנציאלי. שלושת החלקים השונים הם:

• • היכרות מה אתם עושים, מהי מהות הארגון?

• • בידול למה דווקא אתם? מה כל כך מדהים בארגון שלכם ולמה כדאי לחבור אליכם?

• • תכלס השלב שבו הופכים ידע לפעולה ומציעים לתמוך בארגון ולהפוך לשותף לדרך.

 

מה שמפריד בין השלבים הוא תגובת האדם שאותו אתם מבקשים לעניין. אם למשל סיימתם את שורת ההיכרות ואתם רואים שהעומד מולכם לא מגיב ושפת הגוף שלו משדרת חוסר עניין, פשוט אין צורך להמשיך. אבל אם הוא מגיב בחיוב או שואל משהו, אפשר לעבור מיד למשפט הבא. אין כאן נאום אלא פשוט שיחה בין שני בני אדם.

כשדוחסים את כל השלבים האלה לנאום המעליות המוכר, מסבירה מילס, מנסים להאיץ שלושה תהליכים שונים, דבר שקשה לעשות מול אדם שמעולם לא פגשת ושלא מכיר אותך.

 

אז איך עובדת השיטה הלכה למעשה?

נניח שאתם מנהלי פיתוח המשאבים של אי"ל, האגודה הישראלית לאפילפסיה. אתם משתתפים באירוע גדול ומתחילים לדבר עם מישהו והוא שואל מה אתם עושים. שורת ההיכרות יכולה להיות כזאת:

"אני עובד באי"ל, האגודה הישראלית לאפילפסיה, ואנחנו מסייעים לישראלים עם אפילפסיה להתמודד עם הקשיים השונים והמאוד ספציפיים שהחיים מעמידים בפניהם ובפני משפחותיהם".

אם אתם רואים שבן השיח שלכם מגיב או מביע עניין ולו המועט ביותר, אתם יכולים לעבור למשפטי הבידול ולומר למשל:

"כן, יש יותר מ-70,000 איש עם אפילפסיה בארץ ורבים מהם לא מוצאים עבודה כי מעסיקים יוצאים מנקודת הנחה שיכולתם השכלית נפגמה. אנחנו מייצגים את החולים מול מעסיקים ודואגים שיישארו במעגל העבודה."

אם בן השיח ממשיך להראות עניין, אפשר להמשיך לתכלס ולומר למשל:

"האם זה משהו שהיית רוצה לדעת עליו יותר? אנחנו תמיד שמחים לדבר על הדרך שבה אנחנו עוזרים לאנשים האלה להיות אזרחים יצרניים. היית רוצה אולי להצטרף למפגש מעסיקים שאנחנו מנהלים בעיר שאתה גר בה בשבוע הבא? הדיונים שם לפעמים מרתקים למדי."

כך הובלתם בעדינות ובאלגנטיות את השותף הפוטנציאלי שלכם מחוסר היכרות מוחלט לנכונות לבדוק את האפשרות לתמוך בכם. בדקתם בכל שלב אם בן השיח שלכם אכן מעוניין להקשיב ורק אז המשכתם לשלב הבא ובסופו של דבר קיבלתם אישור לכך שהעומד מולכם הוא שותף מלא בתהליך.

 

למה אני אוהבת במיוחד את החלוקה הזו של אריקה מילס?

• • יש בה משהו רגוע מאוד, טבעי ולא רשמי. היא יוצרת תחושה שמתנהלת שיחה ולא ממש נאום. לא צריך לדקלם – אפשר כמעט לאלתר או לפחות להתאים אותה בקלות יחסית לכל מצב

• • היא נותנת כבוד לשומע ולאינטראקציה בין שני בני אדם שבה האחד מדבר והשני מקשיב ומגיב. יש איזון בין השניים ולכן הסיכויים להצלחה גדולים יותר

• • פיתוח משאבים הוא בבסיסו אומנות בניית מערכות יחסים בין אנשים. השיטה הזו מייצרת התחלה בריאה של מערכת יחסים

 

אפשר לזרוק את הנאום לפח.

---

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.