כן, גם בתרומות "לא" זה לא שחור לבן

אתמול ישבתי בבית קפה עם קולגה לשעבר שהגיע ארצה לשני ימי עבודה. ישבנו בשמש והחלפנו חוויות, הוא על גיוס הכספים בארצות הברית בימים אלה, שם הוא חולש על צוות שלם, ואני על המצב בארץ. לצד הצלחות, סיפרנו זה לזה גם על כישלונות, ובהם הניסיון הממושך שלו לקבל תרומה גדולה מקרן ידועה.

בגלל המרחקים הגדולים נקבע שהשיחה המכרעת תתקיים דרך הטלפון, צורת תקשורת המקשה על המגייס לייצר קשר בלתי אמצעי עם הפוטנציאל. בבוקר השיחה הגיע מוקדם למשרד, סגר מאחוריו את הדלת והתכונן: סימולציות של התסריטים השונים, שינון המספרים וחזרה על תנאי ההסכם שיוצע. הוא עבר על הכול, חייג לקרן והחל את השיחה עם שלושה מנציגיה. רק לדבר אחד לא התכונן: לכך שאנשי הקרן כבר החליטו לסרב לבקשת התרומה. אין להם שום רצון לתרום למטרה הזו אבל הנושא מעניין אותם מקצועית והם רק רצו לשאול כמה שאלות לגבי עולם התוכן של הארגון. "תארי לך," אמר לי, "אחרי כמעט 25 שנים של גיוס זה עדיין קורה גם לי."

לא חשוב כמה התכוננת מראש וכמה הובלת את התורם עצמו לקראת מעמד הבקשה, אף פעם אי אפשר באמת לדעת מה תהיה התשובה. ולא נעים להרגיש דחוי.

זה קורה לכולם. אפשר אפילו להגיד שזה כמעט בלתי נמנע. ובכל זאת אפשר תמיד במהלך שיחה להרגיש אם הסירוב הוא באמת מוחלט. אולי אפשר לבטל בעדינות וברגישות את רוע הגזרה או לפחות לפתוח פתח להמשך שיחה על תרומה למטרה אחרת בארגון. כשהמגייס שומע "לא", כדאי שידע איך להגיב כדי להציל את המצב, אם אפשר. היו מקרים שבהם חשבתי על תשובה בדרך חזרה למשרד או למלון ומצאתי דרך ליישם אותה מאוחר יותר, אבל עדיף להכות על הברזל בעודו חם.

בעקבות הפגישה הזו עם הידיד החי מעבר לים חזרתי לקרוא דיון קצר ומעניין שהתפרסם לפני כמה חודשים בכרוניקל אוף פילנתרופי, שבו מגייסים שונים סיפרו מניסיונם, מעין שיח קולגות קצר על השאלה הזו בדיוק. אהבתי את הדיון והזדהיתי עם חלק גדול מהדברים, ולכן אני מביאה את עיקריו כאן, תוך דגש על הנקודות הרלוונטיות יותר למציאות הישראלית ולחיי היום-יום שלנו כמגייסים בארץ.

אבל קודם כול הערה אחת אישית: בין אם התשובה היא '"לא" או "עדיין לא החלטתי", כל תגובה שלכם תלויה האדם שממנו אתם מבקשים תרומה. בסופו של דבר אומנות גיוס כספים היא אומנות פיתוח מערכות יחסים ולכן כל האפשרויות המפורטות כאן תלויות מאוד במערכת היחסים שלפניכם.

תורם לא אמור להיות מופתע ממש כשמבקשים ממנו תמיכה. בקשת תרומה היא רגע שיא בתהליך שאתם הנעתם ולכן כבר יש לכם מידע חשוב ולא מועט על התורם: פרטים אישיים, מקצועיים ופילנתרופיים. אמורה להיות לכם איזו תחושה לגבי סוג האדם שיושב מולכם: איך הוא חושב, איך הוא מגיב, איך הוא מתנהל בדרך כלל. כל אלה יחד הם מודיעין חשוב לקראת מבצע.

ולכן כשאומרים לכם "לא", אתם יכולים לפעמים לנסות לשנות את רוע הגזרה ולענות למשל:

• • אני מבין שאתה לא מעוניין. תהיה מוכן לשתף אותי בסיבות להרגשה הזו?

• • זה מאכזב מאוד. חשוב לי לקדם את הארגון הזה. האם יש משהו שאנחנו מצידנו יכולים לעשות כדי לעניין אותך בייעוד שלנו?

• • האם מדובר ב"לא" מוחלט או ב"לא כרגע"? אם התשובה היא "לא מוחלט", צריך להפסיק מיד את הדיון בתרומה ולעבור לדבר על הארגון בכלל, לנסות להזמין לביקור, או פשוט לחזור למשרד ולכתוב מייל תודה על הפגישה ועל הנכונות לשקול את התרומה ולהוסיף שבהמשך יישלח עדכון על הארגון או על הפרויקט (אפשר למשל לחכות לדו"ח השנתי שהופך את חידוש הקשר ללגיטימי). אם התשובה היא "לא כרגע", אפשר מיד לבדוק מתי אפשר לחדש את השיחה על התרומה

• • האם אוכל להפגיש אותך עם תורם ותיק שלנו כדי לשמוע ממנו עלינו ועל חוויית הקשר שלו איתנו? לפעמים דווקא המפגש עם מגייס מקצועי לא נוח לתורם הפוטנציאלי ופגישה עם תורם אחר או חבר ועד מנהל (שאמור להיות גם הוא תורם), יוצר נינוחות ותחושה של שיחה בין עמיתים

ולפעמים התשובה השלילית לא נאמרת בחדות ובהחלטיות.
לתורם פוטנציאלי שהשיב לבקשה שלכם במילים "אני עדיין לא בטוח לגבי התרומה הזו" אפשר לומר:

• • אני מרגיש שיש לך כמה שאלות. לאיזה עוד מידע אתה זקוק כדי להשיב בחיוב? במקרים כאלה אני בדרך כלל מנסה להעלות כמה אפשרויות ומציעה חומרים כתובים, פגישות וביקור בארגון

• • האם הבעיה היא הארגון או התזמון? מובן שאם התשובה היא התזמון, אפשר לחזור ולדבר שוב על תרומה ולשאול מתי אפשר ליצור שוב קשר. בסוף פגישה כזאת חשוב לקבוע תאריך, אפילו משוער. והכדור חייב, אם רק אפשר, להישאר במגרש שלכם: אתם תקבעו את הפגישה הבאה בזמן המיועד. אל תשבו ותחכו לפוטנציאל כי הסיכוי שהוא יחזור אליכם קטן.

אבל לא הכול תלוי בנו. מערכת היחסים של התורם היא הרי עם הארגון ולא איתנו, ולפעמים היא עולה על שרטון. מה אפשר לומר לתורם פוטנציאלי במקרים כאלה?

• • אני מקבל את טענתך ומסכים שהיתה כאן תקלה. תרשה לי לבדוק את העניין ולראות מה בדיוק קרה?

• • לכן אני כאן היום. כדי להסביר. מה היית מציע שנעשה אחרת?

• • האם יש משהו שנוכל לעשות כדי לפצות אותך על עוגמת הנפש?

איש פיתוח משאבים או מנכ"ל המוכן לקבל אחריות, להסביר ולהתנצל משדר בגרות ומקצועיות. אם אכן קרתה תקלה, התנהלות כזאת יכולה בסופו של דבר לקרב ולחבר, ואפשר לנצל רגע כזה כדי לחשוף לפני תורם פוטנציאלי את קשיי היומיום של הארגון ולתת לו תחושה שהוא שותף למסע המפרך בדרך אל החזון, לניסיון לחולל שינוי חברתי. את זה עושים רק עם "בני משפחה".

ויכול להיות שתגלו פתאום שהיושב מולכם הוא לא האדם שמקבל את ההחלטה הסופית אם לתרום או לא. אולי עד עכשיו הציג עצמו כבעל הדעה ואולי גם כבעל המאה אבל ברגע ההכרעה הוא מתייעץ עם אנשים נוספים. מה אפשר לומר לאדם כזה?

• • אני מרגיש שאתה לא לגמרי משוכנע. האם תרצה שנצרף עוד מישהו לשיחה הבאה שלנו? צריך רק להיזהר לא להמעיט בערכו של האדם היושב מולכם.

• • האם יש מישהו נוסף שהיית רוצה שאחלוק איתו את המידע? אפשר ליצור איתו קשר? אל תעבירו את הכדור למגרש הנגדי. חשוב שתוכלו אתם ליצור קשר עם האדם הנוסף, אחרת תצטרכו לחכות שמישהו ייזכר להפגיש ביניכם

• • נדמה לי שעשיתי טעות. יש לי הרגשה שהיית מעדיף לקבל את ההחלטה הזו יחד עם זוגתך/המשפחה שלך/רואה החשבון שלך/עמיתיך לעבודה והייתי צריך להזמין גם אותם היום

 

לסיכום, מדובר ביכולת שלכם לנתב שיחה שעומדת להסתיים לפסים אופטימיים יותר ולייצר לה המשך. כדאי להימנע מוויכוח. לא מדובר בתחילתו של דיון על טיב הארגון שלכם או המטרה החברתית שאתם מקדמים. ויכוח כזה רק ישאיר טעם רע ויסתום את הגולל על מערכת היחסים הזו.

ולא פחות חשוב, גם מי שמשיב לכם ב"לא" מוחלט לא באמת צריך להיעלם מהרדאר של הארגון. אנשים משתנים. המציאות משתנה. עוד יהיו לכם הזדמנויות נוספות.

---

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.