כשצוות ארגון נרתם למשימת הגיוס, סכום התרומות עולה

 

משום מה התרבות האלכ"רית לא נוטה לעודד בעלי תפקידים שלא קשורים ישירות לפיתוח משאבים להירתם למאמצי הגיוס.

קשה מאוד לשנות תרבות ארגונית מושרשת כל כך. אני זוכרת מאמר שכתבה יועצת לפיתוח משאבים מתוסכלת על עבודתה עם ארגון שרצה להשתחרר מתלות במוסדות ממשלתיים וללמוד לגייס מתורמים פרטיים. במשך תקופה ארוכה נכשלו במשימה מפני שהמנכ"ל ובעלי תפקידים אחרים ראו בדו שיח עם תורמים פרטיים מלאכה נחותה והתעקשו שאת כל העבודה יעשה המגייס לבדו. רק כעבור כמעט עשר שנים (!) הגיע מנכ"ל חדש שהיה מוכן לשתף פעולה וגם לסחוף איתו את שאר אנשי הצוות, והארגון התחיל סוף סוף ליצור קשרים עם תורמים פרטיים ולגייס מהם סכומים נאים.

נדמה לי שמקור הרתיעה הוא סטריאוטיפים ארכאיים לגבי מהות עבודת הגיוס. לא קל לשנות סטריאוטיפים אבל ישנם מקרים שבהם המאמץ משתל וישנם ארגונים שהחליטו למצוא את הדרך לשנות את התרבות הארגונית שלהם ולא הצטערו לרגע. הנה כמה דוגמאות קטנות שיוכיחו למנכ"לים שלכם שכשכולם שותפים לעשייה, הארגון מרוויח בגדול:

 

להכשיר את כל בעלי התפקידים ולבקש מהם לתרום

בהאביטאט פור היומניטי בסן פרנסיסקו (Habitat for Humanity Greater San Francisco) התכוננו לצאת למסע גיוס לבניית בתים לתושבי העיר שאינם מסוגלים לרכוש או לשכור בית בעצמם. כדי להבטיח שישיגו את יעד הגיוס החליטו לצאת לדרך רק אחרי שכל צוות העובדים יוכשר לתת כתף.

כל העובדים, כולל חברי הוועד המנהל, עברו יומיים רצופים של הכשרה בבית מלון. שני מתנדבים הוזמנו להצטרף אליהם: אחד שתורם מדי שנה לארגון שבוע מחופשתו השנתית וכומר מכנסייה מקומית. שניהם התבקשו לספר לעובדים על עצמם ולהסביר למה הם תורמים מזמנם דווקא לארגון הזה ואיך החליטו על הדרך שבה יתרמו לו.

הסיפורים שאליהם נחשף צוות העובדים היו שיעור מאלף משתי סיבות:

• הם חוו את השפעת הסיפור האישי על המאזין והבינו עד כמה הוא אפקטיבי בניסיון לחבר בין תורמים למטרה ולעשייה
• הם הבינו שאפשר למצוא סיפורים כאלה בקרב האנשים שהם פוגשים מדי יום בשעות העבודה ושדווקא להם קל הרבה יותר לזהות אותם מאשר לצוות פיתוח המשאבים

"אנחנו בונים היום ארגון שבו כל אחד יודע לתפקד גם כשגריר וגם כמספר סיפורים," אומר פיליפ קילברידג' המנכ"ל. "מספרי סיפורים טובים עוזרים לנו למשוך אלינו תורמים חדשים. ועכשיו כל הצוות מחפש את הסיפורים המרגשים ביותר ומספר אותם בעצמו."

השפעת המודעות הזאת על עובדיו, ממשיך קילברידג', מחלחלת ומגיעה עד לאנשים המרוחקים ביותר מהעשייה הגיוסית. "קחו לדוגמה את ארין קולטון, מנהלת הבנייה. היא מזמינה אותי באופן קבוע לאתרי בנייה לפגוש מתנדבים שעוזרים בבנייה, כאלה שלדעתה יכולים להפוך לתורמים.

"ארין הייתה יכולה להתמקד אך ורק בתחום האחריות שלה אבל זה כבר לא כך. היא מקשיבה לשיחות, שואלת שאלות ורוקמת קשרים עם כל המתנדבים שמגיעים לעזור בבניית הבתים שאנחנו בונים. וכשהיא חושבת שיש למישהו פוטנציאל מעניין, היא מיד קוראת לנו להגיע ולפגוש אותו. היא מבינה שיש לה תפקיד במערך הגיוס של הארגון."

עכשיו כשכל אנשי הצוות שלו מבינים לעומק את תהליך פיתוח המשאבים, קילברידג' מבקש גם מהם לתרום בעצמם לארגון. מההנהלה הבכירה ביקש להעניק תרומה שנתית של 500 דולר ועודד עובדים אחרים לתרום גם כן. "25 אחוז מהצוות שלנו התחייב השנה לתת תרומה שנתית. לפני שלוש שנים איש מהם לא חשב על זה." וכשתורם שומע שאנשי הצוות מאמינים כל כך בארגון עד שהם בעצמם תומכים בו, הרבה יותר קל לשכנע אותו שעושים כאן משהו חשוב.

 

לטפח קולגיאליות בין העובדים לצוות הגיוס תוך כדי שיעור בגיוס

באוטיזם ספיקס (Autism Speaks) עובר כל עובד חדש שבוע של אוריינטציה והכשרה שבו הוא לומד על הארגון. ההכשרה הזו כוללת גם 90 דקות עם אחד ממגייסי הכספים של הארגון.

"יכול להיות שאחרת פשוט לא היו יודעים מי אנחנו," אומר גארי יאבוֹרסקי, מנכ"ל פיתוח המשאבים. "ההכשרה מטפחת קולגיאליות בין העובדים לצוות הגיוס, ועם הזמן הקולגיאליות הזו מוכיחה את עצמה: לקו החם שלנו מתקשרים כ-20,000 איש בשנה. עכשיו, כשאנשים מתקשרים לקו להודות לארגון על הטיפול בהם, מנהלים איתם שיחה קצרה, ואם נראה שהם יכולים להפוך לתורמים מפנים את מקבלי השירות המרוצים למחלקת פיתוח המשאבים." בסיס התמיכה גדל באופן שוטף.

 

למקד את תשומת הלב בצורכי הלקוחות

קרלה ויליאמס ניהלה את מחלקת פיתוח המשאבים בבית חולים לילדים בשרלוט, צפון קרוליינה. היא הבחינה באישה שיושבת בלובי כמה לילות ברציפות, וערב אחד, כשסיימה את עבודתה, ניגשה אליה  והציגה את עצמה. "היא סיפרה לי שהבת שלה מאושפזת במחלקה לטיפול נמרץ והיא מרגישה שסיכוייה להחלים גדולים יותר אם תשהה לצידה בבית החולים 24 שעות ביממה."

ויליאמס החליטה לבדוק אם בית החולים יוכל לגייס מימון לבניית מתקן שבו יוכלו ללון בני משפחה של חולים. היא כינסה קבוצות מיקוד בהשתתפות אחיות ואנשי צוות רפואי אחרים וגילתה שהם לא רק תומכים ברעיון בצורה גורפת אלא שהצוות עצמו מבקש לתרום לפרויקט מכספו.

ויליאמס פנתה להנהלת בית החולים עם המידע הזה, הציגה את הרעיון ושכנעה אותה שהדבר לא רק נחוץ אלא שגם יהיה אפשר לגייס עבורו תרומות. "יש לי הרבה יותר כוח כשאני יכולה לטעון שמדובר לא רק במשהו שהחולים צריכים אלא שיש קהל תורמים שכבר רוצה לתרום והוא מתוך הארגון."

 

ללמד את ההנהגה לתרום ואת ההנהלה הבכירה לגייס

ג'ונתן ברידג' הוא מגייס הכספים של יוניברסיטי סקול (University School), בית ספר פרטי באוהיו. ברידג' הרגיש שהאחריות נופלת בדרך כלל על העובדים ולא על ההנהגה והבין שאי אפשר לרתום את העגלה לפני הסוסים.

במשך שלוש שנים הוא ניהל שיחות עם כל אחד מחברי הוועד המנהל וניסה להבין מה מחבר אותם לבית הספר ואיך היו רוצים יותר מכל לקחת חלק באחריות. "לוקח זמן לשנות תרבות גיוסית." אומר ברידג'. "צריך סבלנות וצריך להכיר כל אחד ולמצוא את הדרך אליו." כאמור, לאחר שלוש שנים של שיחות הצליח לשכנע כל אחד מהם להכפיל את תרומתו השנתית לארגון ל-800 אלף דולר בכל שנה. ברגע שהתחילו "להשקיע" כך בארגון הפכו גם לחברי הנהלה מעורבים הרבה יותר ומטפחי תורמים פעילים.

באינטר אקשן (InterAction), לעומת זאת, החליטו להתמקד בהנהלה הבכירה. האלכ"ר, שהוא ארגון גג לארגונים שעוסקים בפיתוח בינלאומי, שכר את שירותיו של משרד ייעוץ לפיתוח משאבים. במשך חצי שנה הדריכו היועצים את שמונת בעלי התפקידים הבכירים בארגון בכל הקשור לטיפוח תורמים ולימדו אותם מיומנויות הנדרשות לבקשת תרומות.

בליווי צמוד של היועצים למדו השמונה איך להרכיב רשימת פוטנציאליים משלהם ואיך למפות את הדרכים להפוך אותם לתורמים.

השמונה גם למדו איך לשאול את השאלות הנכונות, איך להקשיב לתורם ואיך לתקשר איתו גם כשלא מבקשים ממנו כסף. "פעם היו אומרים כאן: תניחו לנו עם הגיוס הזה שלכם," אומרת לינדזי קואטס, סגנית נשיא אינטר אקשן שהשתתפה בתהליך. "עכשיו גיוס כספים הוא חלק אינטגרלי של התהליך."

לסיכום, תורמים היום לא סתם פונים לארגון וכותבים לו צ'ק. הם רוצים להיות מעורבים, להבין את התהליכים ולהרגיש שותפים. אין דרך מהירה, ישירה וטובה יותר לעזור להם להבין את הארגון ולרצות לתמוך בו מאשר להכיר להם את העוסקים במלאכה, את אלה שעושים את השינוי החברתי. זאת המציאות הפילנתרופית היום. השאלה היא אם אותם אלה העוסקים במלאכה מוכנים לתרום את חלקם למאמץ הזה.

 

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.