להיכנס לראשו של התורם הגברי

 

לג'רי האנטסינגר מלאו 80 ובאותה הזדמנות הוא גם חוגג 50 שנות גיוס. האנטסינגר הוא אחד המגייסים הגדולים, והניו יורק טיימס אף הקדיש לו ריאיון. אנחנו בהחלט ממליצות לכם לקרוא אותו. כמו כולנו הוא הגיע למקצוע הזה לגמרי במקרה. קודם לכן כיהן כאיש דת בכנסייה המתודיסטית אבל לא היה לו כל עניין בתיאולוגיה או בהצלת נפשות, וכעבור שלוש שנים עזב את הכנסייה ועבר לגייס תרומות. מאז שהתחיל לגייס אין רבים שישוו לו.

עתה מאגד האנטסינגר תובנות וחולק אותן עם הקולגות מסביב לעולם בתקווה שימצאו בהן עניין ויגייסו יותר באמצעותן.

אחד מ"שיעורי האנטסינגר" עוסק במחקר שערך כדי לבחון את הבסיס הפסיכולוגי להחלטתו של גבר אם לתרום או לא. אם גברים הם ממאדים ונשים מנגה, מן הסתם יהיו הבדלים בין השניים גם באשר לדרך קבלת ההחלטה הזאת.

המחקר שערך נטוע בתרבות האמריקאית והוא אינו מדעי. יש בו כמובן לא מעט הכללות, והמסקנות המובאות בו נראות לפעמים סטריאוטיפיות, אבל הן בכל זאת משקפות שנים של פעילות מוצלחת מאוד בקרב תורמים רבים מספור ברחבי צפון אמריקה. הן מתבססות גם על המחקרים שערך בדיוור ישיר – תחום ההתמחות שלו – שבהם ביקש לבחון מה גורם לסוגים שונים של אמריקאים לפתוח מעטפות, לקרוא בקשות ולהחליט על סמך הכתוב בהן אם לתרום לארגון שאולי מעולם לא שמעו עליו. כשמדובר באיש מקצוע שנחל הצלחות מרשימות כל כך, כדאי ללמוד מניסיונו.

אז מה צריך לעשות – ובמיוחד לכתוב – לתושבי מאדים כדי לגרום להם לתרום לכם?

 

שבעה מממצאי המחקר של האנטסינגר

1. גברים מפנימים לרוב את מהות הבקשה לתרומה מהר יותר מאישה, ויש להם נטייה לקבל החלטות במהירות. לכן כשפונים לגבר, אפשר להסתפק במכתב קצר
2. גברים בדרך כלל מתקשים יותר מנשים לזנוח רעיון אחד ולהחליפו באחר
3. גברים בדרך כלל אדישים יותר לצבע מנשים. הם מעדיפים צבעים סולידיים וחושדים בגוונים
4. בשל העובדה שחלוקת התפקידים המסורתית בין גברים לנשים לא פסה לגמרי מהעולם, לגברים יש לעיתים קרובות חוש טכני מפותח יותר, ולכן אם למשל אתם מגייסים תרומות להקמת מעבדה חדשה בתיכון, ספרו פחות על התלמידים שייהנו ממנה ויותר על הציוד שיהיה בה
5. רוב הגברים נוטים להעדיף עובדות על פני המחשות מאוירות
6. לגברים נוח עם הכללות, וחשוב להם פחות מנשים לראות חקרי מקרה, דוגמאות ומקרים ספציפיים כדי לקבל החלטה
7. במקרים מסוימים לגברים קל יותר להשתמש בהומור, אפילו בשיחה על נושאים קשים

 

אולי יעניין אתכם גם:

• איך כותבים  ?case statement
• מה כדאי לכתוב לתורם כשרוצים שיפתח את הכיס
• 10דברים שחשוב לדעת לפני ששולחים ניוזלטר לתורמים

 

שש תובנות אישיות

האנטסינגר מניח שש הנחות לגבי גברים שלא מתבססות על המחקר שלו אלא על ניסיונו הרב בכתיבת בקשות תרומה לגברים:

1. גבר מעדיף להישמר מהחלטות פזיזות ומהתלהבות בלתי מרוסנת. הוא מעדיף לקבל מכתבים הנושאים לוגואים קבועים בפורמט קבוע ומוכר. עם זאת היזהרו לא לתת לו תמיד בדיוק את מה שהוא מצפה לו, אחרת תשעממו אותו
2. גברים אוהבים הרגלים. אל תצפו מהם לשנות אותם עבורכם. בנו את הבקשות שלכם כך שיתאימו להרגלים שלהם ככל האפשר ונסו לספק להם את מה שהם מצפים לו, אבל מבלי לפגוע באופי הבקשות שלכם
3. גברים רבים פשוט שונאים לקבל החלטות שוליות
4. לנשים קל יותר להתחבר רגשית לנושא ולרצות למצוא פתרון ואילו גבר, שנוטה יותר להדחיק רגשות, זקוק לתמיכה שלכם כדי להתקדם בקריאת הטקסטים שאתם שולחים לו: מילות קישור, קווים תחתונים וטכניקות אחרות יעזרו לו להתחבר לַכּתוב ולהמשיך לקרוא. לכן הוא גם מעדיף פורמט פשוט ומאורגן היטב שמוביל אותו באופן רציף והגיוני מקטע לקטע
5. גברים מעדיפים בדרך כלל לתרום לארגון או לקונספט מנצח. הם חוששים מתוצאות לא ידועות מראש ואוהבים הוכחות הגיוניות ועדויות אישיות. לנשים, לעומת זאת, קל יותר לנסות רעיון חדש לגמרי
6. גברים חושבים שהם עסוקים יותר מנשים. לכן, אם לא תפרטו את החוזקות שלכם בבקשה מיד בראשיתה, הם יחשבו שאתם מבזבזים את זמנם

 

איך לכתוב לגבר שהוא איש עסקים

בדרך כלל לא די בבקשה אחת. כשמדובר באיש עסקים דרוש מסע גיוס ארוך שכולל תקשורות רבות הכוללות מכתבים, מיילים ושיחות טלפון. לרוב תצטרכו לשלוח לו כמה מכתבי בקשה וייתכן שהוא יתעלם מהפנייה הראשונה אבל הוא יזכור אותה. ואז יגיע המכתב הבא שלכם, ואחריו מכתב נוסף.

איש עסקים לא יתרעם על כמות המכתבים. להפך, ייתכן שיצפה וידרוש שתפנו אליו כמה פעמים. כך ידע שאתם רציניים. ההתדפקות החוזרת שלכם על דלתו גם גורמת לו להרגיש חשוב ומחמיאה לו.

מכתבים צריכים להיות אישיים. למכתב גנרי כמעט אין סיכוי לשכנע איש עסקים לתרום לכם. מזכירות מכינות לעיתים קרובות שתי ערמות של דואר: מכתבים אישיים ומכתבים לא אישיים. אתם רוצים להיכלל בראשונה.

איש עסקים גם יסרוק במהירות כל תקשורת מכם כדי לראות אם המבנה פשוט וקל לקריאה ולא מצריך ממנו עבודה קשה מדי. בדרך כלל תשיגו את התגובה הטובה ביותר באמצעות מכתב שאורכו לא עולה על שני עמודים.

 

מה גבר באמת רוצה?

1. להיות הגיבור! הוא חולם על כיבוש. הוא אוהב את הרעיון שיראה את שמו מתנוסס על בניין
2. הוא רוצה להיות בראש הטור אבל מבלי לקחת סיכונים
3. הוא רוצה הוכחות. כך יוכל לקבל החלטות הגיוניות
4. הוא רוצה לנמק כל פעולה לעצמו, לאשתו ולבוס שלו

 

לסיכום, כתיבת מכתבי בקשה לתרומה לגבר היא עבודה מאתגרת. בחברות שונות בעולם אולי מתחילים להיטשטש ההבדלים בין גברים לנשים, כל חברה והקצב שלה, אבל כל עוד ההבדלים קיימים כדאי להפנים את תובנותיו של האנטסינגר שחושפות מעט את הפסיכולוגיה היותר גברית שמאחורי ההחלטה לתרום.

---

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.