אחת הסיבות העיקריות לכך שעמותות רבות מתקשות לשמר אצלן מגייסים היא שיותר מדי מנכ"לים לא מבינים מה זה גיוס. מגייס מוכשר ומנוסה לא ירצה לרתום את המוניטין שלו לאדם לא מקצועי ואילו מגייס בלתי מנוסה לא יצליח להשיג יעדים שמציב מנכ"ל שאינו מבין את התהליך.
איזה מין מגייס צריך מנכ"ל עמותה להיות? אילו סמכויות הוא יכול להעביר לצוות הגיוס ואילו סמכויות מוטב שיישארו באחריותו? איך הוא אמור לתמוך במערך פיתוח המשאבים שלו?
את ההקדמה לנושא החשוב כל כך הזה החלטנו לחלק לשלוש קטגוריות: המגייסים, הוועד המנהל והתורמים. שלושתם הם חלק בלתי נפרד מסדר יומו של כל מנכ"ל, והצלחתו בשלוש הקטגוריות תלויה במידה לא מעטה ביכולתו להבין את מלאכת הגיוס.
עוד כתבות בנושא
- הצילו! המנכ"ל שלי לא יודע לגייס
- 8 עצות מעשיות למנכ"לים ומגייסים שמתייסרים בכתיבה מגייסת
- מה עונים למנכ"ל שדורש מכם לנצל קשר אישי לטובת הארגון
המגייסים
ככל שאנשים רבים יותר עוסקים בגיוס כך הסיכויים לגייס יותר גדלים, וכשהתחרות רבה, לא כדאי לשלוח לשדה הקרב רק מגייס אחד. כל הארגון חייב לחשוב גיוס ולעסוק בגיוס במידה זו או אחרת, אבל אי אפשר לבקש ממנהלי תוכניות, ממתנדבים או מכל איש צוות אחר לעזור בגיוס אם המנכ"ל עצמו מתנער מאחריות לכך. מנכ"ל שמתנער מאחריות משדר לשאר האנשים בארגון שהנושא אינו חשוב דיו. במקרה כזה קשה מאוד לפתח תרבות גיוסית בארגון. ככלל, בניית תרבות שכזו היא באחריותו של המנכ"ל.
המנכ"ל הוא ששוכר את המגייס ועוד לפני כן הוא שמגדיר את התפקיד שלו. אם הוא לא מבין בגיוס ואין לו כל ניסיון, על סמך אילו קריטריונים יחליט לאיזה מגייס זקוק הארגון? על סמך אילו קריטריונים יקבע את כיווני הגיוס הרצויים לארגון שלו בכל רגע נתון? מנכ"לים רבים עומדים על כך שהם זקוקים לאדם שהתנסה בכל ענפי הגיוס גם בארץ, גם באירופה וגם בארצות הברית, גם בעברית וגם באנגלית. אלא שברוב המקרים מנכ"ל כלל אינו זקוק למגייס כזה ויכול להסתפק באדם בעל מיומנויות וניסיון ספציפיים הרבה יותר. לו רק הבין בגיוס היה יודע למקד את חיפושיו באדם שמתאים לארגון.
הוועד המנהל
ועד מנהל אמור להיות מעורב גם בגיוס ולא רק בעולם התוכן. חברי הוועד אמורים לפתוח את ביתם ולקיים בו חוגי בית ואירועים, להיפגש עם תורמים קיימים וגם עם פוטנציאלים משמעותיים ולהשתמש בקשרים שלהם כדי לפתוח דלתות לארגון. מי שאחראי לכך, מי שמספק לוועד את המידע ודוחק בכל אחד מחבריו למחויבות רבה יותר בתחום הגיוס הוא המנכ"ל ולא מנהל הגיוס. גם אם מנהל פיתוח המשאבים שותף למאמץ, הוא לא יכול למלא את מקומו של האדם האחראי לארגון. יתרה מזאת – אם המנכ"ל לא עוסק גם הוא בגיוס, הוא לא יוכל לצפות מחברי הוועד שלו לעשות את חלקם.
הוועד גם אמור להכיר את המספרים ולהבין כמה מציאותי לגייס מדי שנה. מי שמספק את הנתונים, טוען את הטיעונים ועונה על שאלותיהם של חברי הוועד הוא המנכ"ל ולא המגייס. אם למשל הוועד רוצה להרחיב את אחת התוכניות אבל גיוס הסכומים הנדרשים למטרה כזו אינו ריאלי, המנכ"ל הוא שאמור לעמוד מול הוועד ולשכנע אותם באמצעות טיעונים מקצועיים, ולא המגייס.
אין לכם תרבות גיוס בוועד המנהל? חבריו לא מוכנים אפילו למכור כרטיסים לאירוע השנתי? שום מנהל פיתוח משאבים לא יוכל לשנות את הוועד. מי שבחר אותו ואחראי לו הוא המנכ"ל.
התורמים
כל תורם משמעותי רוצה לפגוש את בעל הבית ולשמוע ממנו על הארגון. רבים מעדיפים שהמנכ"ל הוא שיבקש מהם את התרומה ויטפח את הקשר. המגייס אמנם חייב להכין את המנכ"ל למפגשים האלה, לספק את הנתונים, לכתוב את המסמכים, אבל מי שיֵשב מול תורמים כאלה וישכנע אותם לתרום הוא לא פעם המנכ"ל. וכדי לעשות את זה צריך לדעת לגייס.
תהליך טיפוח תורם הוא ארוך. ככל שהטיפוח מתקדם, נדרש מנכ"ל לקדם את הקשר שבאחריותו ולהעמיק את החיבור בין התורם לארגון ולחזון. המגייס שלו לא תמיד יכול להיות לצידו ולתדרך אותו, ודאי לא לעשות את העבודה במקומו. טיפוח הקשר, בין אם בפגישות, במיילים או בשיחות טלפון, הוא מלאכה גיוסית לכל דבר, והמנכ"ל יצטרך לעשות את זה בעצמו כדי שהקשר אכן יהיה אישי ומוצלח. רוב התורמים כבר רגילים לאינטראקציה כזו מניסיון עבר ויודעים למה לצפות. מנכ"ל שלא יודע להתנהל נכון מולם יגייס הרבה פחות עבור הארגון.
כשתורמים חשובים מגיעים לביקור בארגון, מוטב שהמנכ"ל הוא שיעשה את הפרזנטציה, והפרזנטציה הזאת חייבת לקדם את התרומה הבאה, לחדד את המסרים, לספר בצורה בהירה על צורכי הארגון לכל קהל תורמים על פי מאפייניו ולעשות את זה באופן המשכנע והמגייס ביותר. גם זו עבודה גיוסית שלעיתים רק המנכ"ל יכול לעשות.
לסיום, פנייה אישית לכל המנכ"לים: אם תחליטו לשכור מגייס מתחיל ולהכשיר אותו, סביר להניח שיש לכם ניסיון רב יותר בגיוס ממנו. במקרה כזה דרוש לכם אורך נשימה. אל תמהרו לזרוק אותו למים. אפשרו לו ללמוד מכם. לא יהיה כל ערך להבאתו לארגון אם לא תכשירו אותו בסבלנות ולאורך זמן. אם לעומת זאת תשכרו מגייס בעל ניסיון, סביר להניח שהוא יבין בגיוס יותר מכם ושיהיו מאחוריו הצלחות רבות יותר. התייעצו איתו והקשיבו לו. תנו לו להפעיל אתכם מול תורמים ומול הוועד כשהוא רואה לנכון לעשות זאת. תנו בו אמון ותמיכה. בחרתם איש מקצוע ואתם רוצים שיישאר בארגון לאורך זמן. אנשים לא נשארים בתפקידם אם לא מאפשרים להם לשגשג ולנחול הצלחות. אבל בין אם אתם שוכרים מגייס מתחיל ובין אם אתם שוכרים מגייס מנוסה אל תצפו לעסוק פחות בגיוס רק מפני שיש לארגון מגייס.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
