מגייס-העל והמרצה בהרווארד טום וולף עונה על השאלות הנפוצות ביותר בטיפוח תורמים

 

טכניקות טיפוח, פתיחת דלתות, בניית מערכות יחסים, המרכיב האנושי

טום וולף מלמד פיתוח משאבים שנים רבות וכבר העביר עשרות קורסים, סמינרים וסדנאות באוניברסיטת הרווארד. תחום ההתמחות שלו הוא היכולת להקשיב לתורמים ולחבר אותם אל הארגון. תורמים לא אוהבים לגלות שארגון חושב עליהם רק כעל חלק נוסף בפאזל הגיוס שלו. לרובם יש מִשנה סדורה ורצונות ברורים מאוד, ואת זה מבין וולף היטב. לקראת צאת ספרו איך לתקשר עם תורמים ולהכפיל את סכום הכסף שאתם מגייסים עונה וולף על כמה מהשאלות הנפוצות ביותר שנשאל במשך השנים על ידי מגייסים:

 

מהו הדבר החשוב ביותר שאפשר ללמוד מהספר שלך?

כמה קל להיות מגייס כספים מוצלח. נכון שיש טכניקות שצריך ללמוד אבל לרוב מדובר בבניית מערכות יחסים, ורובנו יודעים לעשות את זה גם אם אף פעם לא ביקשנו אגורה. אני אוהב לראות אנשים שחשבו שאף פעם לא יוכלו לגייס כסף הופכים לאומני גיוס מפני שהבינו שהדבר החשוב ביותר בתהליך הוא להיות אותנטי.

 

יש מישהו שאנחנו רוצים מאוד לעניין בארגון שלנו אבל אין בצוות המקצועי או בוועד המנהל אדם שמסוגל לפתוח אליו דלת. איך אתה מציע להתחיל את תהליך הטיפוח?

כשהייתי סטודנט באוניברסיטה הייתה בחורה שלא הכרתי אבל שמצאה חן בעיניי מאוד. חיפשתי אנשים שהכירו אותה וביקשתי מהם שיפגישו בינינו בסיטואציות שיהיו כיפיות עבורה ושיציגו אותי באור חיובי. זה עבד. אני נשוי לה כבר 46 שנה. המטרה שלי תמיד היא למצוא אנשים שיכירו לי תורמים פוטנציאליים.

 

מהי לדעתך פעולת הטיפוח שממנה נוטים להתעלם יותר מכול?

אנשים שואלים אותי את השאלה הזאת כל הזמן וזה מטריף אותי. אין פעולה אחת שמתאימה לכולם. טכניקות טיפוח שפועלות ביעילות על פוטנציאל אחד לא בהכרח משפיעות על פוטנציאל אחר. אין נוסחת פלא אחת שמתאימה לכולם. כמו שכל בעל ניסיון יודע, גיוס כספים מתרכז במרכיב האנושי ובבניית מערכות יחסים שמתמקדת במה שהופך אנשים לייחודיים. אבל, אם ממש תתעקשו, הייתי אומר שפעולת הטיפוח החשובה ביותר – ויש שפוסחים עליה ויש שלא – היא החיפוש אחר אותם נטיות ומאפיינים ייחודיים.

 

כולנו מכירים את הדרכים הקונבנציונליות לטפח תורמים: לשלוח להם קטעי עיתונות רלוונטיים, הזמנות לאירועים או כרטיס ברכה ליום הולדת. תוכל לחלוק איתנו דרך פחות קונבנציונלית?

לא מזמן קיבלתי גלויה מאנגליה ממישהו בארגון שאני תומך בו. שנתיים קודם לכן שוחחנו על האמן האנגלי מהמאה ה-19 ויליאם מוריס, שאת עבודתו אני מעריך מאוד. תוך כדי שיחה הזכרתי את ביתו היפה של מוריס בעיירה קלמסקוט והמלצתי לו לבקר בו. על הגלויה שקיבלתי כעבור שנתיים היה כתוב: "טום היקר, עכשיו ביקרתי בקלמסקוט. וואו! עשית לי את היום, את החודש ואת השנה. תודה." זה סוג התקשרות שהוא בעל משמעות רבה יותר עבורי מכרטיס ברכה ליום הולדת שאני יודע שהונפק בעקבות תזכורת ביומן האלקטרוני של עובד בארגון.

 

מידע נוסף:   סיפור אמיתי: איך איתר מגייס תורם פוטנציאלי בתוך קהל תורמים קטנים והפך אותו לשותף משמעותי

מילים שמצליחות לגייס: מה כותבים לתורם כדי להחיש את התרומה הבאה

הגיעה שעת הדיווח: איך להפוך מטלה פורמלית לתקשורת בין-אישית ויצירתית שיכולה לזרז את התרומה הבאה

 

מהו ההבדל בין טיפוח תורמים צעירים לטיפוח תורמים מבוגרים יותר?

אחד הדברים ששמתי לב אליהם הוא שבני ואשתו מבלים הרבה יותר זמן ממני ומאשתי באירועי התרמה עם חברים. נראה שהם נהנים מהצדדים החברתיים של הפילנתרופיה שלהם, בזמן שאני ואשתי מנסים להתחמק מהם. יש גם ההבדל הטכנולוגי. אני לא חושב שבני מגיב לבקשה שמגיעה בדואר, גם אם היא אישית. האמת היא שאני מסופק אם הוא בכלל מקבל כאלה. אבל עבורי המחשב לא ידידותי לפילנתרופיה ואני קורא ומגיב למה שמגיע בדואר.

 

מהן הדרכים הקונקרטיות למדוד את יעילותה של תוכנית טיפוח מסוימת?

למרות שעולם הפילנתרופיה השתנה לא מעט, יש דברים שאף פעם לא משתנים. יעילות היא לחלוטין עניין של בחינת המספרים. מכמה אנשים ביקשתם תרומות? כמה מהם נענו בחיוב? מה היה גובה התרומה הממוצעת? איך זה בהשוואה לשנה שעברה? אני אוהב גם להשתמש בקבוצת ביקורת. אני מחלק את התורמים הפוטנציאלים שלי לשתי קבוצות זהות ככל האפשר. אחת חווה גישת טיפוח חדשה ואחת לא. בהנחה שהגישה החדשה מגייסת יותר כסף, השאלה שצריכה עכשיו להישאל היא אם ההבדל מצדיק את המאמץ ואת העלות.

 

כמה פעולות טיפוח היית ממליץ לעשות בשנה?

בעבר האמנתי באמרה "ככל שתתקשר יותר ותבקש יותר כך תקבל יותר," עד שתורם הדהים אותי כשאמר לי, "אם לא תניח לי, אפסיק לתרום לך." כאדם שתורם בעצמו אני מבין את הרוגז. לעומת זאת גם אם אני לא אוהב שמבקשים ממני תרומה יותר מפעם בשנה, אני נהנה שיוצרים איתי קשר לעיתים תכופות יותר אם יש משהו באמת מעניין. כשארגון יוצר איתי קשר ולא מבקש כסף הוא לעיתים קרובות מכין את הקרקע לבקשה שתבוא אחר כך.

 

איך נדע אם הגזמנו וחטאנו בטיפוח יתר?

הייתה לי חברת ועד מנהל שנהגה להתבדח ולומר: "אני אוהבת את הארגון הזה אבל כשהחברים שלי רואים אותי צועדת לקראתם הם חוצים את הכביש." ידעתי למה היא מתכוונת. החוק הלא כתוב שלי הוא שבכל שנה תתבקש פעם אחת לתרום לתמיכה כללית בארגון ופעם שנייה לאירוע התרמה. טיפוח צריך להתאים ללוח הזמנים הזה. מובן שיהיו בקשות מיוחדות מדי פעם, כמו הקמת בניין; החוכמה היא להבהיר היטב שהבקשות המיוחדות האלה לא מחליפות את התזרים התקציבי הרגיל.

 

מהי אי ההבנה הגדולה ביותר של מפתחי משאבים ומנכ"לי ארגונים בכל הנוגע לטיפוח תורמים?

שטיפוח תורמים יעיל כרוך תמיד בניסיון להיות חברים של התורמים שלכם. זה יכול לקרות אבל זאת לא המטרה ולא התוצאה השכיחה ביותר. טיפוח תורמים הוא כולו עניין של בניית מערכות יחסים חזקות – ויש כל מיני סוגים של מערכות יחסים. במשך השנים חלק מהתורמים שלי היו כמו חונכים ומורים עבורי והתייחסתי אליהם בכבוד הראוי להם. אחרים היו אנשים שהיו זקוקים למשהו שיכולתי לספק להם אבל לא היה להם כל עניין להתקרב אליי.

 

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.