איך משיגים פגישה עם נציג קרן פילנתרופית ויוצרים הזדמנות להיכרות אישית עם מי שמחליט איך לחלק את הכסף? את השאלה הזאת שואל את עצמו כל מנכ"ל וכל מגייס. אם אתם מצפים לתשובה מהימנה, כדאי לחפש אותה אצל מנהלי הקרנות עצמם.
מארי בולוק ניהלה קרן פילנתרופית במשך 29 שנים לפני שחצתה את הקווים והפכה ליועצת לפיתוח משאבים. עכשיו היא מדריכה ארגונים איך להשיג את הפגישות האלה ומה לעשות במהלכן. מתברר שזה הרבה פחות מסתורי ממה שחשבתם:
"השאלות שנשאלתי יותר מכול בכל שנותיי כמנכ"לית קרן היא איך קובעים איתי פגישה ואיך מצליחים להלהיב קרן בפרזנטציה פנים אל פנים.
עוד כתבות בנושא
- מה יגרום לקרן לתמוך בכם? תובנות וטיפים ממי שהחליט שנים איך לחלק את הכסף
- מה אפשר ללמוד על קרן אמריקאית מטופס ה-990 שלה?
- איך לשכנע קרן לממן לכם טכנולוגיה
"התשובה לשאלה הראשונה היא התמדה, עקשנות ונטוורקינג. עשו את שיעורי הבית שלכם. בררו מי יושב בהנהלת הקרן שאתם רוצים לפגוש. האם אתם מכירים מישהו מהמשפחה המייסדת? אם כן, האם אתם יודעים איפה הוא עובד? האם יש לכם דרך ליצור איתו קשר? אם התשובות לשאלות האלה שליליות, המשיכו להתקשר לקרן שוב ושוב, כי התמדה ועקשנות הם שישיגו לכם את הפגישה המיוחלת בסופו של דבר.
"כדי להמחיש את הטענה שלי ולהסביר איך מעבירים פרזנטציה אפקטיבית אני רוצה לספר לכם על מקרה מובהק שנתקלתי בו בעבודתי כמנהלת קרן:
"בחור צעיר אחד התקשר אלינו לקרן שוב ושוב ושוחח עם העוזרת האדמיניסטרטיבית שלנו. לבסוף היא נכנסה אלי לחדר וביקשה רשות לקבוע איתו פגישה. 'נראה לי שיש לו רעיון מעניין שיכול לשנות את חייהם של אנשים צעירים רבים,' אמרה.
"נכנענו ואפשרנו לו להיפגש איתנו. אני זוכרת את הפגישה היטב. היא התקיימה ביום שישי אחר הצהריים ביום חם במיוחד. קבענו את הפגישה לסוף היום כי חשבנו שנקצה לו 45 דקות וכבר יהיה חמש וחצי וכולם ירצו ללכת הביתה.
"הוא הגיע למשרד, והמזכירה יצאה לקבל את פניו בלובי. היא חזרה אלינו מופתעת: 'הוא במכנסיים קצרים והוא ממש צעיר!' הבחור נכנס לחדר ובתוך רבע שעה הסביר לנו מה הוא עושה, ואנחנו הענקנו לו מיליון דולר.
"זה הפתיע לא רק אותו. זה הפתיע גם אותנו. החלטנו ברגע אחד להעניק סכום כסף גדול מאוד כי הבחור הצעיר הזה שכנע אותנו שהמענק באמת ישנה את חייהם של אנשים צעירים רבים. בסיפור האישי שלו, בניסיון האישי שלו ובהתלהבות שלו היה משהו מופלא.
"הדבר החשוב ביותר הוא להפגין התלהבות. הבחור הזה נכנס לחדר, והסיפור האישי שסיפר היה מרתק ומשכנע. היו בו כל המרכיבים שמעוררים מיד רגש, ואני זוכרת היטב שנשיאת הקרן, שהיא בתו של מייסד הקרן, ממש הזילה דמעה.
"הוא סיפר את הסיפור בקצרה, אבל הכין אותנו נפשית לבקשת התמיכה. הוא לא ביקש מאיתנו מיליון דולר. אנחנו אלה ששאלנו אותו מה בדיוק הוא צריך, והוא ענה: 'האמת היא שאני צריך מיליון דולר בחמש השנים הבאות כדי לממש את הפרויקט הזה. כרגע הוא פועל באזור אחד בלבד אבל אני רוצה להפעיל אותו בכל מדינה בארצות הברית כדי לתת לכל צעיר את ההזדמנות שניתנה לי כשהייתי זקוק לה.'
"אני באמת חושבת שהכול תלוי בדקות הראשונות של הפגישה. הסיפור הזה מוכיח שהאמירה המוכרת לגבי גיוס משאבים עדיין מדויקת: עוררו רגש וכך תניעו לפעולה."
השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
