השיעור הזה מיועד למנכ"לים ולמגייסים כאחד. בַּקש משני בעלי התפקידים האלה להגיד את הדבר הראשון שעולה להם לראש כשהם שומעים את המילה נטוורקינג, ושניהם יענו מיד שמדובר באלמנט חשוב מאין כמוהו במקצוע שלהם. עכשיו הצע להם להיכנס לחדר מלא באנשים וליצור שם קשר מיידי ויעיל עם כמה שיותר מהנוכחים, והם מיד יציעו שתיכנס אתה במקומם.
מטרת הנטוורקינג היא לפתוח דלתות וליצור הזדמנויות, שתי פעולות חשובות ביותר לארגון שמבקש למצוא לו תומכים. היכולת שלכם להיכנס לחדר ולדעת איך לנהל כמה שיותר שיחות קצרות ויעילות עם כמה שיותר אנשים מאפשרת לכם לרקום יחסים חדשים ולהפיק מידע בעל ערך. לא בכדי מְפנים מגייסים ומנכ"לים רבים זמן משמעותי ביומן להגיע לאירועים שבהם יוכלו לעשות נטוורקינג.
פייסבוק קצת הרג לנו את אומנות השיחה כי הוא יוצר אשליה של אינטראקציה מבלי לאפשר שיח של ממש. בפייסבוק אתה זורק מידע לחלל האוויר בתקווה שאחרים יקראו ואולי יגיבו. זו לא שיחה. בסופו של דבר, עם כל נפלאות הטכנולוגיה, שיחה במיטבה עדיין מתבצעת פנים אל פנים.
יש כאלה שיצירת קשר מיידי ואפקטיבי עם אנשים זרים קלה וטבעית להם, אבל בסופו של דבר מדובר בטכניקה שאפשר ללמוד ולתרגל. בשורה התחתונה, כל מי שחושב שיוכל להיות איש מקצוע ללא היכולת הבסיסית הזאת חייב לדעת: נטוורקינג הוא חשוב לא פחות מכתיבת בקשות.
אז לכל אלה שמצטמררים מהמחשבה שייאלצו לעשות נטוורקינג וליזום שיחה עם שורה של אנשים זרים יצרנו מדריך קצר שיחזיר שוב את הנטוורקינג למקומו הראוי בסדר היום הגיוסי. הנה עשרת הדיברות לנטוורקינג אלכ"רי בסיסי:
- חפשו את הסיטואציה הנכונה להיכנס אליה
נטוורקינג הוא החלפת מידע בין אנשים וקבוצות בעלי עניין ואינטרסים דומים. התחילו לחפש באופן אקטיבי מקומות שבהם אפשר למצוא אנשים שיהיו מעוניינים בכם או כאלה שאתם מעוניינים לפגוש. כל מפגש, בין אם הוא על רקע חברתי, תרבותי או פוליטי יכול להתאים לנטוורקינג. לא מדובר בשעות הפנאי שלכם אלא בחלק מיום העבודה. לכו למקומות שאתם מרגישים שתוכלו לפגוש בהם את האנשים הנכונים לארגון. חפשו אירועים ואנשים, קבעו פגישות והכניסו ליומן.
- אל תשכחו שלא באתם לפגוש חברים
מפגשי נטוורקינג לא נועדו לשיחות ארוכות עם קבוצה של אנשים שאתם כבר מכירים. כולנו היינו באירועים שבהם הצטרפנו אל כמה אנשים מוכרים ואיתם שוחחנו כל הערב. זה לא נטוורקינג. הגעתם כדי להכיר אנשים חדשים או לטפח קשרים קיימים שזקוקים לטיפוח. המשימה היא לדבר עם אנשים שונים. הסתובבו בחדר!
- עִרכו תחקיר יסודי
בעידן הטכנולוגי כבר אפשר להגיע לאירוע אחרי עריכת תחקיר קצר על האנשים שישתתפו בו ולכן אין שום סיבה לעמוד בחדר ולקוות שמישהו ייגש אליכם ויפתח בשיחה. למארח או למארגן יש פרטים, גם אם מעטים, על כל מי שעומד להיות נוכח ולכן עוד לפני האירוע כבר אפשר לחשוב את מי כדאי להכיר. חפשו מידע על המוזמנים וחשבו מראש על נושאים משותפים שאפשר לשוחח עליהם. אם אי אפשר לעשות תחקיר מקדים בקשו מהמארגן או המארח לספר לכם באירוע עצמו על הנוכחים ולהציג אתכם לפני מי שנראה לכם מעניין. כשיש מידע מקדים, לא צריך לאלתר. בצבירת המודיעין למבצע יש משהו מרגיע שעוזר למקד אתכם, בעיקר אם אתם מרגישים שנטוורקינג הוא לא דבר טבעי לכם.
- הכירו את עצמכם
אתם מוחצנים או מופנמים? שני סוגי הטיפוסים יכולים לקצור הצלחות משמעותיות בנטוורקינג, גם אם כל אחד מהם פועל קצת אחרת ומרגיש נוח בסביבה שונה. אנשים מוחצנים מתפקדים היטב באירועים גדולים, ולאנשים מופנמים נוח יותר בקבוצות קטנות. לכו למקומות שבהם נוח לכם יותר, ובמקרה הצורך חלקו את המשימות בין המנכ"ל למפתח המשאבים.
- מצאו את הרגע הנכון להשתלב בשיחה
חשוב שתגיעו בזמן. הרבה יותר קל לקשור שיחות עם אנשים לפני שהחדר מתמלא. השלימו עם העובדה שסמול טוק הוא חלק מהתהליך וזכרו שאפשר להצטרף לקבוצת אנשים מבלי לפתוח מיד בשיחה. אפשר לעמוד ולהקשיב ולחכות לרגע הנכון. בדרך כלל, לפני שמצטרפים לשיחה שכבר נמצאת בעיצומה, כדאי לחכות מספיק זמן כדי להבין על מה משוחחים, אבל לא להתמהמה יותר מדי כדי שלא יתקבל הרושם שאין לכם עניין אמיתי במה שנאמר או שאין לכם מה להוסיף לשיחה. התחילו באמירה קצרה שמוסיפה ערך כלשהו לדברים שנאמרו, רק כמה מילים שיכניסו אתכם למעגל האקטיבי של המשוחחים (נאום רק יקטע שיח דינמי). עכשיו תוכלו להציג את עצמכם ואת הארגון שלכם.
מידע נוסף: מה עונים למנכ"ל שדורש מכם לנצל קשר אישי לטובת הארגון?
סיפור אמיתי: על מנכ"ל שוויתר למגייסיו על מטלה גיוסית אחת והגדיל את קופת הארגון
- הציגו את עצמכם ואת הארגון שלכם
הטריטוריה הזאת כבר אמורה להיות מוכרת ונוחה לכם. יש לכם כמה שניות להציג את עצמכם ואת הארגון. זה לא המקום לנאום המעלית אלא לשני משפטים קצרים. נסו להיות טבעיים ונינוחים. זו שיחה ולא פרזנטציה. ברגע שסיפקתם מעט מידע עליכם אפשר מיד לשאול אחרים מי הם ומה הם עושים, גם אם אתם כבר יודעים (אף אחד לא אוהב לגלות שעשו עליו שיעורי בית ושהרצון לשוחח איתו הוא אינטרס קר בלבד. כך לא יוצרים קשר יעיל). עכשיו אפשר למצוא נושאים משותפים ולהתחיל לפלס דרך אל המקומות שאליהם אתם מקווים להגיע.
- עכשיו נהלו שיחה קצרה
כבר אמרנו ששיחה היא לא פרזנטציה. היא גם לא תחקור או מענה על שאלון. שיחה קצרה, מעניינת ונעימה היא לב-ליבו של הנטוורקינג, הרגע שיעזור לבן השיח שלכם להחליט אם הוא אכן מעוניין לפגוש אתכם שוב, לספק את המידע שאתם מעוניינים בו או לפתוח את הדלת שאתם רוצים שיפתח. אומנות השיחה כוללת יכולת לשאול שאלות, להקשיב לתשובות שקיבלתם עליהן ולהגיב באופן ענייני. אל תשכחו להביע עניין באחרים ובמה שיש להם לומר. איש לא ירצה להיפגש איתכם שוב אם לא ירגיש שהתעניינתם בו לא פחות מאשר הוא בכם.
- דלגו באלגנטיות מאדם לאדם ונהלו כמה שיותר שיחות
מרכיב חשוב בתהליך הנטוורקינג הוא היכולת לסיים בנימוס שיחה אחת ולהמשיך הלאה לאדם נוסף. דרך טובה לעשות זאת היא להחליף כרטיסי ביקור. זו אינדיקציה ברורה שפרק ההיכרות הסתיים. בקשו קודם כול כרטיס ביקור ואז הציעו את שלכם. דרך אחרת היא להתנצל ולהסביר שאתם רוצים להחליף מילה עם מישהו שעומד לעזוב (קרה לי לא פעם שבן שיחי הכיר את האדם שאותו רציתי לפגוש והציע לעשות היכרות בינינו). אל תתנתקו משיחה בפתאומיות כדי לעבור הלאה. זה עלול להעליב את בן השיח שלכם ולהרוס את כל העבודה שעשיתם עד אותו רגע. מצד שני אל תשכחו שבאתם להכיר כמה שיותר אנשים, לא לנהל שיחה אחת ארוכה (אלא אם כן הגעתם למסקנה שמצאתם את התורם המשמעותי הבא שלכם ואתם רוצים להפוך אותו למטרה הבלעדית).
- רוצו למחשב מיד אחרי האירוע
ככל שתרגישו נוח יותר לעשות נטוורקינג, כך תגיעו ליותר אירועים, וככל שתלכו ליותר אירועים כך תיצרו יותר קשרים ויהיה לכם פחות זמן לטפח כל קשר בין אירוע לאירוע ולהוביל אותו הלאה לשלב הבא. לכן רוצו להכניס מיד למערכת או למסמך האקסל את כל הפרטים הרלוונטיים על האנשים הרלוונטיים וליצור את הקשר הראשוני שיבטיח קשר ארוך טווח. אתם לא היחידים שפגשו שורה של פנים חדשות ומתקשים אחר כך לזכור מיהו מי. ולכן, כדי שלא ישכחו אתכם וכדי להניע מיד את תהליך ההיכרות שלחו מייל קצר. אנשים יהיו מוכנים לעזור לכם הרבה יותר אם יזכרו מי אתם ואיפה פגשו אתכם.
- המשיכו להשתכלל מאירוע לאירוע
לא כל אחד שתפגשו במסגרת הנטוורקינג ותרצו לטפח איתו מערכת יחסים יספק בסופו של דבר את הסחורה. זה יכול לקרות מסיבות שונות אבל חשוב שתשאלו את עצמכם בכל פעם אם יש משהו שאפשר היה לעשות אחרת או לומר אחרת; אם אולי הרושם שהותרתם לא היה מקצועי או מעניין מספיק. זה יכול לקרות לכל אחד ולכן חשוב להפיק לקחים ולשפר את היכולות האלה. מדובר בסופו של דבר בהכנה טובה לנטוורקינג הבא.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
