קשה יותר לקבוע פגישה עם תורם מלבקש ממנו תרומה

לא קל לשבת מול אדם ולבקש ממנו כסף; עבור רבים זהו הרגע הקשה ביותר בתהליך הטיפוח.

אחרים, לעומת זאת, מאמינים שהיכולת לשכנע תורם להיפגש איתך פנים אל פנים קשה הרבה יותר ולא פחות מכריעה בדרך לתרומה. ברגע שפוטנציאל מסכים להקדיש לך זמן, כבר עשית את רוב העבודה. מובן שאת הפגישה עצמה צריך לתכנן ולצלוח, אבל בנקודה הזו התורם כבר נתן בעצם את הסכמתו להתקדם בתהליך.

אתם עומדים לנסוע לעיר שבה גר התורם? התורם נמצא בביקור בארץ? יש לכם קשר עם תורם ישראלי או נציג קרן שיושב בארץ דרך קבע? אם תרצו להיפגש, קרוב לוודאי שתבקשו זאת ממנו בשיחת טלפון. למעשה עדיף לבקש להיפגש בשיחת בטלפון ולא במייל. כך יהיה לו קשה יותר לסרב, ואם יהסס, תוכלו לנסות לשכנע אותו.

לא מדובר כאן על בקשת תרומה בשיחת טלפון אלא על בקשה לפגישה בשיחת טלפון. רבים מכם פנו אלינו וביקשו לדעת איך משכנעים פוטנציאל להיפגש איתנו, מתי במהלך השיחה מבקשים להיפגש ואיך מנסחים את הבקשה.

אולי יעניין אתכם גם:   עוד פגישה ועוד פגישה: נתונים אישיים שמצטברים לתרומות חוזרות

"מעגלי נתינה" נותנים יותר!

תקנון זכויות התורם. יש דבר כזה

בכתבת ההדרכה הזאת בחרנו להשתמש בעצותיו של מגייס אחד חכם מאוד ועתיר ניסיון. כבר הצגנו לכם את ג'רולד פנאס ואת מאמריו המקצועיים בנושאים שונים שקשורים בגיוס. מתברר שגם בנושא הזה יש לו כמה עצות שכדאי להקשיב להן. פנאס הרכיב רשימה של 11 טיפים ומשתמש בהם בעצמו עד היום בכל פעם שהוא עומד לחייג לתורם או לפוטנציאל.

בראש ובראשונה פנאס מבקש להדגיש שהוא עצמו לא משתמש במילה "פגישה" אלא "ביקור". פגישה קובעים עם רואה חשבון, למשל, ואילו ביקור הוא אינטראקציה נעימה ואישית יותר. כך הייתם רוצים לחשוב על הזמן שתבלו במחיצת הפוטנציאל, וכך אתם מקווים שהוא ירגיש.

ולטיפים עצמם:

1. תמיד שלחו מייל לפני שאתם מתקשרים. נכון, תמיד יש חשש שתיתקלו בסירוב או בתשובה שתסתום את הגולל על כל שיחה עתידית. ההתראה אולי תאפשר לתורם להכין טיעונים נגד קיום הביקור, אבל אני מבטיח לכם ששליחת מייל היא הדרך היעילה ביותר לקבל תשובה חיובית בטלפון. בנוסף לכך היא חוסכת לכם חמש דקות של הסבר בשיחה עצמה
2. נסחו ולטשו את המשפטים שיפתחו את השיחה. גם לאחר שנים של שיחות כאלה אני כותב את מה שאני מתכוון לומר בשיחת הטלפון
3. גם כשאני נעזר בתסריט שכתבתי, אני כמובן לא מקריא אותו מהכתב. השיחה חייבת להישמע ספונטנית, והתסריט נמצא לצדי רק כדי לנסוך בי ביטחון. זכרו את מה שאמר צ'רצ'יל: "אני חייב לתרגל שוב ושוב כדי להבטיח שהנאום שלי יישמע ספונטני."
4. פתחו את היומן והשאירו אותו פתוח. המטרה היא לקבוע תאריך לביקור. היו מוכנים לקבוע אותו
5. עכשיו מגיע החלק הקשה ביותר. גם לכם כבר קרה שישבתם והחזקתם את הטלפון ביד דקות ארוכות מבלי לחייג? ברור שבאיזשהו שלב תצטרכו לקיים את השיחה הארורה הזו ובכל זאת אתם מקווים שמישהו יתקשר אליכם ויגרום לה להידחות עוד ועוד. אבל הטלפון לא מצלצל, ואין לכם ברירה אלא להתקשר לתורם. החליטו פשוט לקפוץ למים העמוקים ולהשקיע את כל נשמתכם בשיחה. התכוננו לחייג. אבל רגע, יש דבר אחד שאני רוצה להציע לכם:
6. עִמדו. לא מאמינים שזה עוזר? פשוט נסו. עמידה משחררת איזה פרץ אנרגיה שלא יכול להשתחרר בישיבה. אני עצמי מעדיף להשתמש בנייד שלי כדי שאוכל להתהלך בחדר. כשאני עומד, אני מרגיש שאני יכול לכבוש את העולם. אני יכול לקיים את השיחה הזו. אני יכול להשיג את הביקור. אני עומד ואני נחוש. גם אתם תרגישו כך
7. חייכו כשאתם מדברים. הפוטנציאל שלכם "ישמע" את החיוך. הסבירו שאתם מתקשרים בהמשך למייל ששלחתם ורוצים לדעת מתי יהיה הכי נוח לבקר
8. דאגו שה"סמול טוק" יהיה קצר. חשוב להיות נעימים ומנומסים אבל המוקד השיחה הוא קביעת תאריך ושעה לביקור. "שלום מרי. כאן ג'רי פנאס. שלחתי לך מייל ביום רביעי בעניין הספרייה החדשה שאנחנו רוצים לבנות. מתי יהיה זמן נוח לבקר אותך ואת סטיב? יום שלישי הבא? יום חמישי?" אם זה נשמע לכם לקוני מדי, בחרו ניסוח שנוח לכם איתו יותר אבל אל תאריכו בשיחה. האתגר כאן הוא לקבוע עם התורם את הביקור אצלו
9. כדאי להיות ישירים מאוד ולומר לפוטנציאל לכמה זמן אתם זקוקים. "אני זקוק לשעה איתך. זה אפשרי מבחינתך?" אם הוא עונה שיוכל להקדיש לכם רק 20 דקות, אין לכם ברירה אלא להסכים. "אני מבין. קיוויתי למעט יותר, אבל בוא נעשה את זה ב-20 דקות. התוכנית הזו כל כך חשובה לי שאני מוכן להסתפק בזמן שתוכל להקצות לי." (ודאי כבר גיליתם שכשמישהו אומר לכם שיוכל להקדיש לשיחה איתכם רק 15 או 20 דקות, הוא בסופו של דבר מקדיש לכם את כל הזמן שאתם זקוקים לו)
10. היו ממוקדים. האתגר כאן הוא רק לקבוע תאריך לביקור, לא למכור את הפרויקט או לבקש את התרומה. אל תיפלו למלכודת הזו. זה לא יעבוד
11. סיימו את השיחה בהצעה של שתי אפשרויות לקיום הביקור. פסיכולוגים חברתיים קובעים שאדם נוטה הרבה יותר לקבל החלטה חיובית כשמוצעת לו בחירה בין אפשרויות

עכשיו קבעתם את הביקור ואתם כבר בדרך לקבלת התרומה. שלחו מיד מייל לאישור התאריך והביעו הערכה על הנכונות לפגוש אתכם.

כאן יש לפנאס המלצה מעניינת: אף פעם אל תצלצלו (ואל תכתבו עוד מייל) כדי לאשר את קיום הביקור יום לפני המועד. פנאס טוען שגם כשמנסים להשיג אותו הוא עושה כל מאמץ לא להיות נגיש, וזאת כדי להקשות על הפוטנציאל לבטל את הביקור ברגע האחרון. במייל שנשלח מיד לאחר שיחת הטלפון כבר אושרו כל פרטי הביקור.

ולבסוף מציע פנאס טיפ אחרון: התקשרו קודם כול לכל אלה שאתם מכירים, לכל הפוטנציאלים הקרובים אליכם ביותר. אלה האנשים שקל יותר לשוחח איתם. אחרי כמה שיחות כאלה כבר תוכלו לנהל בקלות את האחרות.

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.