אין דריכות גדולה מזו שקודמת למעמד הבקשה, אותו רגע שיא בתהליך ארוך שיכול להתפרש על פני כמה שנים. בין אם מדובר בפוטנציאל ובין אם במי שכבר מזמן הפך לשותף, זה הרגע שמעורר את החשש הרב ביותר.
אחת המיומנויות הקריטיות במקצוע פיתוח המשאבים היא היכולת לזהות את העיתוי המדויק ולדעת איך לבקש תמיכה כך שהתורם הפוטנציאלי לא יוכל לסרב לה. כל מנכ"ל וכל מגייס חייבים לשלוט במיומנות הזאת.
לפעמים ארגון עושה את כל הדברים הנכונים ובכל זאת נענה בשלילה (תשובה שלילית היא לא תמיד סוף פסוק, והיכולת לשנות את רוע הגזירה היא אומנות שמגייסים טובים לומדים עם הזמן.)
אבל נניח שהגעתם למעמד המיוחל, שאלתם את השאלה הגורלית וקיבלתם תשובה חיובית. מה עושים עכשיו?
אתם כמובן אסירי תודה ומביעים הערכה על נכונות התורם לתמוך במטרה חשובה. אתם גם מדגישים את חשיבותה של התמיכה הספציפית הזו לקידום החזון ששניכם חפצים במימושו.
אבל מעמד הבקשה הוא גם הזמן לשאול כמה שאלות חשובות שהתשובות להן יבטיחו חוויית תמיכה טובה וכדאית, יזרעו את זרעי השותפות ארוכת הימים ויעזרו לכם למנף את הרגע כדי להגדיל את בסיס התמיכה שלכם. זה הזמן להכות בברזל בעודו חם.
אז הנה השאלות שצריך לשאול תורם מיד אחרי שנענה בחיוב לבקשת תרומה:
- איך תרצה להעביר את התרומה? האם התורם שלכם רוצה לכתוב המחאה עכשיו או מעדיף שתשלחו לו הצהרת תרומה בדואר? אל תצאו מנקודת הנחה שאתם יודעים מהי הפרוצדורה המועדפת עליו. מותר וכדאי לשאול
- איך בדיוק תרצה שנשתמש בתרומה? זה הזמן לברר בדיוק את הפרטים לגבי השימוש בתרומה ולוודא ששני הצדדים מבינים זה את זה
- איך תרצה שנוקיר אותך? בדוח השנתי, בניוזלטר או אולי באתר הארגון? באיזה אופנים מוכן התורם שתשתמשו בשמו כדי להודות לו וכדי שיהווה השראה לאחרים? אולי התורם שלכם בכלל רוצה להישאר אנונימי?
- האם תרצה לתרום לכבודו של מישהו? אם כן, בררו קודם כול אם מדובר בהוקרה לאדם חי או בתרומה לזכרו של אדם שנפטר. מה מבקש התורם שייכתב על אותו אדם ועל הקשר ביניהם וגם בין אותו אדם לייעוד התרומה? האם התורם ירצה שגם שמו יתפרסם, ואם כן באיזה אופן?
- תוכל לספר לי קצת יותר על הסיבות להחלטתך לתמוך במטרה הזו? חשוב לדלות מידע על הסיבות להחלטה לתרום דווקא לכם ודווקא לאותה פעילות. ככל שתדעו יותר פרטים יקל עליכם לחזור ולבקש תמיכה מאותו מממן, ולא פחות חשוב מכך – להגיע לתומכים פוטנציאליים נוספים
- האם תסכים שנצטט אותך בחומרי השיווק שלנו? התומכים הגדולים שלכם הם גם השגרירים הטובים ביותר של הארגון. שני משפטים מפיו של תורם משמעותי הם חומר גלם שיווקי נפלא שאפשר להשתמש בו בדרכים שונות במשך שנים רבות
- האם תסכים להגיע לישיבת הוועד המנהל הבא כדי לספר על הסיבות להחלטה שלך לתמוך בנו? יש מישהו שלא מבין עד כמה חשוב לוועד המנהל לשמוע ישירות מהמממנים למה הם תורמים לארגון שלהם? זו הזדמנות ליזום מפגש כזה ולהבהיר לחברי הוועד למה חשוב לבקש מאנשים לתרום לכם
אולי יעניין אתכם גם: יעדים ותוצאות: מיפוי האימפקט הארגוני
גם לכם אין אפילו מיליונר אחד בוועד המנהל
מחפשים תורמים חדשים? סיפור אמיתי על עמותה שהטמיעה את המגייס במשרדו של ארגון מתחרה
- איך תרצה שנעדכן אותך על העשייה שלנו ובאיזו תדירות? בניוזלטר, במיילים, בדיווח כתוב או בשיחת טלפון? אמנם לא מומלץ להתיש את התורם אבל גם לא כדאי לתת לו תחושה שאתם מזניחים אותו או רואים אותו כמובן מאליו. ודאו שאתם מבינים איזה מין דיווח הוא מצפה מכם לספק
- האם למפגש העדכון הבא שלנו תהיה מוכן להזמין בני משפחה, מכרים או קולגות כדי שיוכלו לשמוע על העבודה שלנו ועל התמיכה שלך בנו? התורמים שלנו הם כאמור השגרירים הכי טובים שלנו. אפשרו להם לעשות נפשות למטרה ולארגון. יש לכם הזדמנות טבעית, אינטימית ותחומה בזמן לספר למכריו של התורם על הארגון ולאפשר לו לספר להם למה אתם חשובים וראויים לתמיכה
- האם תוכל לפתוח לנו דלת לאנשים אחרים שאולי ירצו לתמוך בנו? במעמד הנתינה יש איזה רגע של התרגשות ותחושה של פתיחות מצד התורם. זה הזמן לבקש ממנו לחשוב על תורמים פוטנציאליים בקרב חבריו ומכריו ולשאול אותו איך יעדיפו שיפנו אליהם – בטלפון, במייל או פנים אל פנים
- כמי שמאמין במטרה ובארגון, האם תהיה מוכן להתנדב למעננו ולעזור לנו לגייס את המימון הדרוש לנו? אם היינו יכולים לקחת שגרירים טובים כאלה לכל פגישה עם גורם מממן, היתה עבודת השכנוע שלנו קלה הרבה יותר. זו ההזדמנות שלכם לשאול את התורם אם יהיה מוכן להתלוות אליכם למעמד כזה, לספר על החוויה האישית שלו ולהציג את הקשר שלו ליעדי הארגון ולעבודה שנעשית כדי להשיג אותם
- מהו לוח השנה הפילנתרופי שלכם? התורם שלכם יכול להיות גוף עסקי, קרן פילנתרופית או אדם פרטי. לא מדובר בח"י שקלים אלא בסכום נאה שהוא מעניק לכם כחלק מחישוב שנתי. לכל אחד יש לוח הזמנים שלו, ואתם צריכים לדעת מהו
לא כל שאלה רלוונטית לכל מעמד בקשה ולכל תורם. צריך בכל פעם להחליט אילו שאלות נכון לשאול בכל מעמד ולהתאים אותן לצרכים העכשוויים שלכם ושל התורם.
שאלו את השאלות, נסו לקבל תשובות מלאות ככל האפשר והכניסו אותן מיד למערכת ניהול התורמים שלכם כדי להבטיח ששום פרט לא יישכח. באמצעות המידע שבידכם תוכלו לשרטט פרופיל של התורם שלכם ויהיה לכם קל יותר לפנות אליו בעתיד ולבקש ממנו תמיכות חוזרות ונדיבות יותר.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
