אמן גיוס מספק עשרה עקרונות פעולה, וכל אחד מהם שווה זהב, פשוטו כמשמעו

לפעמים אנחנו נתקלים ברשימת עצות מקצועיות שגורמת לנו להבין שאין עוד צורך לייצר אחת משלנו. כזו היא רשימת עשרת הטיפים של ג'רולד פנאס, שריאיון איתו כבר הבאנו בכך גייסתי 11 מיליארד דולר: "גייס על" מסביר איך מבקשים סכומים גדולים. לאחרונה הוא פרסם רשימה של עשרה טיפים, שהם מעין סיכום וחידוד של ספרו לבקש (Asking) שנחשב לקלאסיקה.

רשימת עשר עצות הזהב של פנאס תחכים כל מי שרוצה ללמוד איך לשבת מול מישהו ולבקש תמיכה. פה ושם הוספנו קצת משלנו, גם כי לכל מפתח משאבים יש הניסיון האישי שלו, וקשה שלא לפרש קצת, וגם כדי לחבר את עצותיו של פנאס, הנטועות במציאות האמריקאית, למציאות שלנו בארץ.

הנה הן, מאחת ועד עשר, כפי שפנאס סידר אותן:

1. 1. כשנפגשים עם תורם (או פוטנציאלי) כדאי להתחיל את השיחה במילים: "אין לי כוונה לבקש ממך תרומה היום. חשוב לי להבהיר את הנקודה הזו. אני רק רוצה לספר לך על הפרויקט." משפט כזה עוזר לנו ולתורם להתגבר על משוכות וחסמים רגשיים. כך הנחתם את דעתו. עכשיו הוא נינוח ויכול להתחיל להקשיב לכם ולהפסיק ללפות את ארנקו (הערה שלנו: מדובר, כמובן, בפגישות שהן חלק מתהליך החיבור והקירוב אל הארגון. לא בפגישה שבה ברור לשני הצדדים שאתם עומדים לבקש תרומה. זו גם הזדמנות להדגיש עד כמה חשוב התהליך הזה ולהבהיר שאי אפשר פשוט לגשת למישהו ולבקש ממנו כסף. לא במקרה החליט פנאס להתחיל את הרשימה בתהליך ולא בבקשה עצמה)
   2. החומר השיווקי הוא גורם משני מחקרים שערכנו מוכיחים שהפרזנטציה פנים אל פנים היא שמניעה לתמיכה. האמת היא שרוב התורמים (והפוטנציאליים) לא ממש זוכרים את החומר המודפס. ואל תסמכו על מדיה מתוחכמת או מצגת פאוורפוינט להשיג לכם את התרומה. אני בדרך כלל לא משתמש בחומר השיווקי עד סוף הפגישה. ויש פגישות שבהן אני לא משתמש בו בכלל (הערה שלנו: חומר שיווקי נחוץ לכל ארגון, אפילו עבור גיוס מתורם פרטי. פה מדובר אך ורק באיזון בין החומרים שאתם מכינים לקראת הפגישה ליכולת שלכם עצמכם למכור את הארגון. בסוף כל פגישה כדאי תמיד להשאיר חומר כתוב לתורם כדי שיוכל שוב לעיין בו ולהיזכר בפגישה, ואולי גם להעביר אותו הלאה לאנשים נוספים)
   3. מהם שלושת הגורמים החשובים ביותר להנעת תורם לתמיכה? בראש ובראשונה אמון מלא בחשיבות ייעודו של הארגון. התורם חייב להזדהות עם חזונו, תוכניותיו ומטרותיו של הארגון ולעמוד מאחוריהם. במקום השני יש תיקו בין שני גורמים נוספים: הראשון הוא יציבותו הפיננסית של הארגון, כי אף אחד לא מעוניין להציל ספינה טובעת; והשני הוא אמון של התורם באיש הארגון היושב מולו ותחושת הערכה כלפיו (הערה שלנו: הכול מתחיל בזהות ברורה של הארגון, שאותה אתם צריכים לגבש ולשווק, ונגמר בזהות שלכם כאנשים וכמגייסים)
   4. המושג "לבקש תרומה לא נכון" לא קיים יכול להיות שאפשר היה לבקש בצורה יעילה יותר, אסטרטגית יותר ואולי במיומנות רבה יותר. אבל הדבר החשוב הוא שביקשתם, ושעשיתם זאת במידה מספקת של להט ומחויבות. זה מה שבאמת קובע
   5. יושרה היא כלי הנשק העוצמתי ביותר בארסנל של מפתח משאבים – יותר מחומר שיווקי או כל דבר שנאמר בעל פה. יש לה כוח עצום. היא לבדה אמנם לא תבטיח את השגת התרומה אבל בלעדיה אי אפשר אפילו להתחיל את התהליך. בלעדיה אתה כמו תותח המתביית על מטרה בלי תחמושת (הערה שלנו לכל המנכ"לים שחושבים שמפתח משאבים הוא אדם שיושב בפינה וממלא טופסי בקשות: אופיו ויושרתו של מפתח משאבים הם שיקול ראשון במעלה בקבלת ההחלטה מי יגייס עבורכם. הרבה יותר מיכולתו למלא טופסי בקשות)
   6. תגלו שהחלק הקשה ביותר בהשגת תרומה הוא בעצם לא הפרזנטציה פנים אל פנים הוא גם לא בקשת התרומה עצמה. החלק הקשה ביותר הוא קביעת הפגישה. אבל החדשות הטובות הן שמרגע שהצלחתם לקבוע את הפגישה עם התורם הפוטנציאלי, עשיתם 85% מהדרך להשגת התרומה. כל המחקרים שלנו מוכיחים זאת
   7. רוב התורמים הפוטנציאליים לא ממש יקשיבו לכם או יהיה קשובים למה שאתם מנסים למכור עד שיהיו משוכנעים לחלוטין שאתם מקשיבים להם ומעריכים את נקודת המבט שלהם. כפי שאמר מישל דה מונטיין, מה שאדם רוצה בחייו יותר מכול זה שיקשיבו לו. אם תקשיבו באמפתיה ובסבלנות, תוכלו לזהות במדויק את צרכיו של הפוטנציאלי ואת הדברים שמלהיבים אותו יותר מכול. תלמדו גם כמה באמת אפשר לבקש ומה יניע אותו לתת את הסכום הזה
   8. התרחקו משיחה על מספרים גדולים ואבסטרקטיים. העובדה שיש לכם השנה מספר שיא של 11,000 סטודנטים היא לא דרמטית. העובדה שסיפקתם שירות ל-50,000 איש בחדר המיון שלכם לא משכנעת במיוחד. אני אוהב את מה שאני מכנה "אפקט אנה פרנק": קשה להפנים את העובדה ששלושה מיליון ילדים נספו בשואה אבל קל להיות מוצפים ברגש מסיפורה של אנה פרנק. כשאתם מציגים פרזנטציה חשבו על אנה פרנק. (הערה שלנו: במקרה של פרזנטציה יש חשיבות רבה לסיפורים האנושיים שמאחורי ההצלחה, אבל בשלבים אחרים של טיפוח הקשר עם התורם חשוב גם לתת לו את המספרים ואת הנתונים היבשים. הרי כל גורם מממן רוצה להיות בטוח שאתם יודעים לעשות את העבודה.)
   9. "הייתי רוצה שתשקול תרומה של…" הנה, ביקשתם. עכשיו תשתרר שתיקה רועמת. דממת מוות. העצה הבאה חשובה מאוד: אל תשברו את הדממה! חכו שהפוטנציאל ישבור אותה. זה ייראה לכם כמו נצח. תרצו לשבור את השתיקה, לומר משהו. אבל אל תיכנעו לפיתוי. אם תיכנעו אולי לעולם לא תגלו מה הפוטנציאל באמת חושב על התוכנית שלכם או על התרומה. גיליתי שהמפתח להצלחה הוא לשתוק עוד דקה או שתיים
   10. תורמים בורחים מ"נזקקוּת" הם נותנים כסף לתוכניות אמיצות, הרואיות ונועזות ולא לארגונים נזקקים. זכרו גם שהקשיים הם של אנשים ולא של הארגון. לארגון יש התשובות והפתרונות לקשיים ולאתגרים. אל תמכרו בעיות, מכרו תשובות, את המענה שלכם, את הפתרונות המוצלחים שלכם

והסיכום שלנו: קראו שוב את כל העצות ואל תשכחו שמדובר במפגש פנים אל פנים. ברוב המקרים פנאס מתמקד בבקשת התרומה עצמה, אבל קודם לה תהליך ארוך שאמור להימשך לאורך זמן, לאחר קבלת התרומה ועד לבקשה הבאה ואחריה. אם פיתוח משאבים הוא שיווק וגם מכירה, כאן מדובר ברגע המכירה.

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.