אתם לא עשירים ולא מפורסמים. אתם גם לא נמנים עם ההנהגה המתנדבת של הארגון. אתם שכירים שעובדים בו לפרנסתכם, ומשרתכם תלויה לא מעט ביכולת שלכם להוציא מכל תורם סכום גדול ככל האפשר.
אלה נתוני פתיחה לא פשוטים לפגישה שבה אתם מתבקשים לשכנע פוטנציאלים בעלי אמצעים להכניס את היד עמוק לכיס, וכאן בדיוק טמון סוד האפקטיביות הגדולה של חברי הוועד המנהל בבואם לפתוח דלתות ולהתלוות לפגישות עם תורמים.
מבחינתו של פוטנציאל שצריך להחליט אם להיענות לבקשה לתרום לכם יש הבדל עצום: חברי ועד מנהל הם שווי מעמד אליו. אתם לא. אבל כמה מאיתנו הולכים לכל הפגישות שלנו עם חברי הוועד המנהל?
כל מגייס בעולם מבין את ההבדל הזה. איך מתגברים עליו? יש מגייסים שמצאו דרך.
מדובר בג'סטה שאינה מקובלת בארץ בלשון המעטה, אבל רבים מהקולגות שלי לשעבר בארצות הברית ובאנגליה נוקטים אותה. האם היא תלוית תרבות? לא בהכרח.
עוד כתבות בנושא
- על מגייס שחשב שתורם הוא חבר, ועל תוצאותיה של שגיאה כזו
- מה עונים למנכ"ל שדורש מכם לנצל קשר אישי לטובת הארגון
- שבע טקטיקות לחיזוק מערכת יחסים עם תורם
מדובר בחשיבה מקצועית יצירתית של לא מעט מגייסים, וגם אם לא תנהגו כמוהם, חשוב שתדעו לא רק איך פועלים הקולגות אלא גם עם אילו מגייסים נפגשים חלק מהתורמים המשמעותיים שלכם.
כבר זמן מה שאנו מבקשות להעלות את הנושא ומחפשות דרך לדון בה. השבוע שמענו סיפור יפה במיוחד שממחיש היטב את כוחה של אותה ג'סטה להפוך מגייס שכיר לשווה מעמד ברגע הקריטי ביותר בגיוס.
הנה סיפור אמיתי המובא כחומר למחשבה:
סוזן היא מגייסת שעובדת בארגון ותיק בעיר קטנה באזור כפרי של ארצות הברית. תוך כדי הכנה למסע גיוס שהיעד הכספי שלו גדול במיוחד הושיבה סוזן את בן זוגה ואמרה לו: "אני עומדת לצאת למבצע לא פשוט. אפגש עם מספר גדול של אנשים עשירים מאוד ואצטרך לבקש מהם סכומים גדולים. לכן אני רוצה לקבוע את הסטנדרט."
סוזן ובן זוגה דנו ברעיון ולבסוף החליטו שיתרמו לקמפיין 2,500 דולר, סכום גדול מאוד עבור עובדת בעמותה ופועל בניין.
כמה חודשים לאחר מכן ישבה סוזן בביתם של זוג פילנתרופים בעלי אמצעים והתכוננה לבקש מהם שיתמכו בארגון. כשהגיעה לשלב בשיחה שבו היא עומדת לבקש את התרומה, אמרה להם: "אני רוצה שתדעו שבעלי ואני תרמנו 2,500 דולר, וזו אחת התרומות הגדולות ביותר שאי פעם נתנו. אני לא יודעת מהו סכום משמעותי עבורכם, אבל זה מה שהייתי רוצה לבקש מכם לתרום."
בני הזוג הסתכלו זה על זה, ואחד מהם פנה לסוזן ואמר לה: "אם אתם נתתם 2,500 דולר, אנחנו ניתן 100,000 דולר." לשמע הסכום פרצה סוזן בבכי.
כעבור שנה שבמהלכה טיפחה סוזן את הקשר עם בני הזוג ודאגה לערב אותם בעבודת הארגון באופן שוטף היא התקשרה אליהם ואמרה: "הגיעה שוב שעת הקמפיין השנתי שלנו. אני קובעת עכשיו פגישות עם התומכים החשובים שלנו ואני רוצה לקבוע פגישה גם איתכם ולבקש מכם לחדש את התמיכה שלכם בנו."
הבעל השיב לה: "נוכל גם השנה לגרום לך לפרוץ שוב בבכי?"
וסוזן מיד ענתה: "אני מקווה מאוד שכן."
מהסיפור הזה אפשר ללמוד שני דברים חשובים:
- אם לפני שמגייס מבקש ממישהו להכניס את היד לכיס הוא עושה זאת בעצמו, הוא בעצם הופך את עצמו לשווה מעמד. העמדה שבה הוא מציב את עצמו מקלה עליו לגייס מהתורם סכומים גדולים יותר
- הרעיון שכדי להיות שווה מעמד לאדם עשיר אתה חייב להיות עשיר בעצמך הוא שגוי. מדובר בסיטואציה שבה אדם בעל מחויבות פילנתרופית מבקש ממישהו אחר להפוך מחויב גם כן. לא הסכום הוא שחשוב. אתם אפילו לא חייבים לנקוב בסכום שתרמתם. אפשר לומר משהו כמו: זו אחת התרומות הגדולות ביותר שאי פעם נתתי. אני מקווה שגם אתם תשקלו לתת את אחת התרומות הגדולות ביותר שלכם
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
