להאזנה לכתבה:
תורמים לא תמיד רואים את הדברים כפי שאנחנו רואים אותם. הם יכולים להחליט שהם לא מקבלים את ההוכחות שלנו לנחיצות ודחיפות פרויקט או להציג דרישות אבסורדיות כתנאי לתמיכה. לפעמים תוך כדי שיחה עם תורם יש לנו תחושה שאנחנו עומדים לאבד אותו ואת התרומה.
מפתחי משאבים הם אנשי מכירות שתפקידם למכור מוצר שהקונה לא זקוק לו במובן הרגיל של המילה. ארגונים שמתעקשים לגייס תרומה בצורה אגרסיבית רק מסתכנים בהארכת תהליך השכנוע, בהקצנתו ובהרחקת הפוטנציאל מהתרומה ומהארגון. ניסיונות שיווק אגרסיביים כאלה עלולים לגרום לתורם להרגיש מותש ומובס, ועוד לא נברא התורם שנהנה מחוויית תרומה שכזו.
האם אפשר להימנע מהתנצחויות עם תורם פוטנציאלי? האם במקום להמשיך להציג נתונים וטיעונים ולהתעקש על צדקת הדרך אפשר פשוט לשכנע אותו לתרום בשלב מוקדם הרבה יותר? זה הזמן לשנות טקטיקה. הנה נוסחה בת ארבעה שלבים שאפשר להתאים לכל תורם ולכל תרומה:
טענה
קודם כול שאלו את עצמכם מהי מטרת הדיון שאתם מנהלים עם התורם. בדרך כלל המטרה היא ליצור מצב שבו שניכם עומדים בסופו של דבר באותו צד של המתרס. חפשו מכנה משותף ביניכם והשתמשו בו כנקודת מוצא. עכשיו טענו רק טענה אחת, המוצקה ביותר שיש ברשותכם, ומצאו דרך לפשט אותה עד כמה שאפשר.
אל תספקו חמש דוגמאות לטענה שלכם. ככל שתוסיפו יותר פרטים ותאריכו בדברים, כך יהיה לכם קשה יותר ליצור פואנטה. אל תחזרו על הדברים והישארו ממוקדים.
התורם יכול לתקוף אתכם מכיוונים שונים מאוד: "קראתי בעיתון ש…", "אחותו של השותף שלי תרמה לארגון דומה ו…"וכו'. אל תתפזרו גם אתם לכל עבר. אנשים שמרגישים שהטענה שלהם עומדת להתמוטט עשויים לברוח מהר לטענה אחרת. טפלו בכל פעם בנקודה אחת בלבד עד שהתורם ישתכנע לפני שאתם עוברים לנקודה הבאה.
עוד כתבות בנושא
- תורם אומר לכם "כן"? זה הזמן לשאול כמה שאלות
- תקנון זכויות התורם. יש דבר כזה
- איך לצלוח פגישה ראשונה עם תורם פוטנציאלי
דוגמה
התכוננו לענות על שאלות ולהצדיק את נקודת המבט שלכם, ועדיף שתעשו זאת בעזרת עובדות ונתונים. בסיטואציות כאלה שבהן התורם מתלבט, יש תחושה שהוא מנסה לגרור אותנו לקרב הורדת ידיים. גם אם אתם מרגישים שהטענה שהוא מעלה אינה תְקֵפה, הניחו לו ואל תבקשו ממנו להוכיח אותה, אחרת תעוררו אנטגוניזם בקרב אדם שאתם רוצים לשכנע להפוך לשותף שלכם.
אם נקודת המבט שלכם מוצדקת, אל תחששו לקבל על עצמכם את כל נטל ההוכחה. מישהו שיודע שהוא יכול להמציא את כל ההוכחות הדרושות נשמע בטוח, ולביטחון עצמי יש כוח שכנוע רב. כאמור, פשוט הציגו דוגמה אחת טובה ומשכנעת שאת אמיתותה בדקתם.
נימוק והיגיון
טענו את הטענה המרכזית שלכם בבהירות והוסיפו תימוכין רק במקרה הצורך. ודוגמאות קצרות הן אפקטיביות הרבה יותר מדוגמאות ארוכות.
אם התורם שלכם לא מגיב בחיוב לטענה שלכם, צריך להביא בחשבון שאולי הוא מפרש אתכם בצורה מוטעית. יכול להיות שהשתמשתם בביטוי לא נכון? בדקו שהובנתם כהלכה. ואם כל הדיאלוג הזה מתרחש בתכתובת מיילים, זכרו שאי אפשר לראות את הבעות הפנים שלכם או לשמוע את טון הדיבור שלכם. הנמען לא תמיד יכול להבין אם אתם מתלוצצים או מביעים דעה רצינית.
חזרה על הטענה
לאחר שהבהרתם את טענתכם, המשיכו הלאה בשיחה. הודו לפוטנציאל על העניין שהוא מביע בכם ועל הזמן שהוא משקיע בלימודו. אפשר לומר לו שהוא ודאי מבין עכשיו עד כמה מורכב הנושא שבו אתם מטפלים ויודע מה באמת עומד על כף המאזניים.
אם הדיון לא מתקדם כפי שקיוויתם, לימדו לזהות את נקודת האל-חזור, ולאחריה אל תנסו להמשיך לשכנע. יש תורמים שאף פעם לא מקשיבים. ויש כאלה שפשוט לא מעוניינים לתרום. אין טעם לבזבז יותר מדי זמן על מישהו שלא מתאים לכם כשותף, גם אם יש ביכולתו לממן פרויקט שלם לאורך זמן. הוא לא ישתנה, והדינמיקה הזו תלווה את השותפות לכל אורכה (אם היא תחזיק מעמד).
לסיום, אם אתם באמת רוצים לעניין תורם מסויג בעשייה שלכם ולהניע אותו לתרומה, הקשיבו לחששותיו. שאלו את עצמכם כל הזמן למה הוא מתעקש להערים קשיים. מה באמת עומד מאחורי ההתנגדות. אולי הפעילות של הארגון נוגעת בו באופן אישי ומקשה עליו להיות אובייקטיבי. ואולי הוא פשוט לא רוצה לתרום.
אם תבינו את מקור הבעיה מהפרספקטיבה של התורם תוכלו למצוא דרך לעזור לו להשתכנע בקלות רבה יותר. ואם מדובר אך ורק בנתונים שגויים שמצויים בידיו, תוכלו ליישר בקלות את ההדורים. מצד אחד אסור בשום אופן לקבל מתורם תכתיב לא הגיוני אבל מצד אחר לא כדאי לאבד תרומה רק בגלל חוסר הקשבה.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
