כל מי שרוצה להרחיב את בסיס התמיכה שלו יודע שיהיה עליו להשקיע מאמצים בחיפוש אחר תומכים חדשים, בין אם מדובר בקרנות, בעסקים או בתורמים פרטיים. המרדף הוא אחר מטרות חדשות שיהיו מעוניינות לתמוך בייעוד הארגון בכלל ובפרויקט ספציפי בפרט, ובסופו צריך למצוא דרך לפתוח את הדלת לאותם תורמים פוטנציאליים.
מנכ"לים ומפתחי משאבים רבים מאמינים שהמכשול הקשה ביותר הוא השגת הפגישה הראשונה הזאת. הם משוכנעים שברגע שייכנסו לחדר, הכול יתנהל בקלות וללא תקלות. אבל אני לא בטוחה שכך הדבר.
גם אדם חשוב מאוד ועסוק יהיה מוכן בדרך כלל להקדיש לכם חצי שעה אם קיבל עליכם המלצה חמה מאדם שאת דעתו הוא מכבד (ולכן המלצה היא הדרך הבדוקה ביותר לפתיחת דלת אל תורם חדש). מה שהרבה יותר קשה זה לצלוח את אותה פגישה ראשונה ולהבטיח שבחצי שעה שקיבלתם תצליחו לזרוע את הזרעים להצמחת מערכת יחסים חדשה ויפה. האתגר הגדול באמת הוא השגת הפגישה השנייה בדרך לתרומה הראשונה.
החובה המוטלת עליכם בפגישה הראשונה הגורלית הזו היא הרבה מעבר לצורך ליצור רושם טוב. לא הגעתם כדי לנהל שיחת חולין שתנעים לפוטנציאל חצי שעה מזמנו אלא כדי לגרום לו להבין שאתם האנשים עם החזון, הייעוד, הפתרונות וההצלחות שהוא מחפש לחבור אליהם, וזו משימה קשה הרבה יותר.
נסו לראות את הסיטואציה מנקודת מבטו של הפוטנציאל: הוא הגיע לפגישה כי איזה חבר ביקש ממנו טובה אישית. כעת הוא יושב מולכם. אולי בחוסר חשק. הוא לא מכיר את הארגון ומעולם לא שמע על העשייה שלכם. רוצים שיסכים להיפגש איתכם שוב, והפעם מתוך רצון אמיתי? תצטרכו לעניין אותו מספיק ולתכנן את הפגישה היטב כך שתאפשר לכם להכיר זה את זה בצורה מעמיקה יותר ממה שמאפשר לכם שיטוט בגוגל או ממה שמתאפשר לפוטנציאל משיטוט באתר הארגון שלכם.
כדי להכין את הקרקע כדאי להביא בחשבון את חמש הנקודות הבאות:
המקום: אל תיפגשו במשרד. נכון שבדרך כלל יציעו לכם להיפגש במשרדו של הפוטנציאל אבל התפאורה הזאת נוקשה מדי. היא לא מאפשרת לו להשיל מעליו את הדמות העסקית שלו ומסיחה את דעתו שוב ושוב, בין אם מדובר במזכירה שנכנסת מדי פעם או בשיחת טלפון שעלולה לקטוע את הפגישה ביניכם. כדי ליצור אווירה אישית, רכה ואינטימית יותר, הציעו לפגוש אותו בביתו או בבית קפה הסמוך למשרד.
המשתתפים: הגיעו לבד והימנעו ממשלחות. נכון שאף אחד לא רוצה להרגיש בודד במערכה אבל קשה הרבה יותר לייצר את אותה אינטימיות שעליה דיברנו בסעיף הקודם כשלפגישה מגיעים שלושה אנשים מהארגון ואפילו רק שניים.
פגישה עם יותר מאדם אחד בארגון יוצרת סרבול ומקשה על הפוטנציאל להרגיש נינוח כי הוא צריך לערוך היכרות עם כל אחד מהמשתתפים ולנסות לזכור מי הוא מי ומה תפקידו. כשיוצאת משלחת גם צריך להחליט איזה תפקיד מקבל על עצמו כל משתתף, מי אומר מה ואיך נותנים לכל אחד מספיק "זמן מסך". במעבר ממשתתף אחד לשני משהו מהפרזנטציה המעניינת והשוטפת הולך לאיבוד.
הדרך הטובה ביותר ליצור אווירה נעימה ולא פורמלית ולהבטיח שהשיחה תהיה קולחת ונינוחה היא להשאיר אותה בין שני אנשים בלבד.
השאלות: המשימה שלכם היא לא רק לספר על הארגון אלא גם ללמוד יותר על הפוטנציאל. זו הזדמנות חשובה וראשונית להבין באופן מעמיק יותר מהם עקרונות הפילנתרופיה שמנחים אותו ומה יכול לחבר אותו אליכם. למה לא למצוא את הרגע המתאים ולשאול ישירות: "למה החלטת למקד את הפילנתרופיה שלך בדו-קיום?" או "מה מקור העניין שלך בארגוני תשתיות?"
הישירות הזאת מאלצת את הפוטנציאל לספק תשובות מיידיות שיכולות להכריע את תוצאות השיחה ואת מערכת היחסים הנבנית כי הרי ככל שתדעו יותר כך יקל עליכם למצוא את החיבור הנכון ביניכם ולקבל את התמיכה שאתם זקוקים לה.
אולי יעניין אתכם גם: אותה גברת בשינוי כותרת
הפסיכולוגיה של הגיוס: כך פורטים על נימי נפשו של תורם וגורמים לו לתת יותר
הגישה החיובית: הציגו פתרון, הבטחה למשהו טוב יותר, ושדרו אופטימיות. רוב הפוטנציאלים שתפגשו כבר שוחחו עם הרבה ארגונים לפניכם ושמעו הרבה סיפורי אימה על מצבים קטסטרופליים ואסונות בהתהוות. גם אם כל מה שאתם מספרים נכון ומדויק, ניתוחים פסימיים הם מעייפים ומעיקים מאוד. יהיה לכם סיכוי גדול הרבה יותר לסקרן את הפוטנציאל ולהשיג איתו פגישה שנייה אם תציגו פתרון אופטימי וגישה חיובית.
ללא אביזרים ותמיכה: פרזנטציות פאוור פוינט וסרטונים יכולים לעשות חלק גדול מהעבודה בפגישה ולכן לכולנו קל יותר להיעזר בהם, אבל הם יכולים גם להפריע ולהזיק. הגעתם בעצמכם לפגישה כדי ליצור קשר אישי ולסקרן את הפוטנציאל ואתם יושבים כעת מולו? אל תקטעו את רצף השיחה על ידי מעבר לכלים אלקטרוניים או אפילו לחומר מודפס. את הפרזנטציה והסרטון אפשר לשלוח אחר כך במייל אבל את האינטימיות הראשונית והקשר האישי שהם הבסיס למערכת היחסים ולשותפות יוצרים פנים אל פנים.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
