להאזנה לכתבה:
מי מכם לא היה רוצה לשכור את שירותיו של איש מקצוע אמריקאי שיקום בכל בוקר ויגייס עבורכם כסף ברחבי ארצות הברית? יש ארגונים שעשו את הצעד הזה בהצלחה רבה ויש כאלה שניסו, הוציאו סכומים לא מבוטלים ונחלו אכזבה קשה. ההבדל בין השניים נעוץ בדרך כלל בהבנת התהליך ובהכנה יסודית ומחושבת.
כדי לעזור לכם להחליט אם צעד כזה נכון עבורכם ובמה הוא כרוך, פנינו לעמי נחשון שיושב בניו יורק ומייעץ לארגונים ישראליים שונים, ושאלנו אותו את כל השאלות הקשות, כולל שאלת העלות. מובן שעל כל ארגון למצוא את המגייס הנכון לו, ואין ספק שהצלחת שותפות כזו תלויה במידה רבה בקשר האישי שנרקם בין הצדדים, אבל יש כמה שאלות כלליות שכל ארגון ישראלי שמבקש לגייס בארצות הברית צריך לשאול את עצמו. הנה הן לפניכם:
לאילו ארגונים הכי מתאים לשכור את שירותיו של מגייס בארצות הברית?
ארגונים שמגייסים כסף בארץ (כולל תמיכה מהמדינה ומהמגזר העסקי), במיוחד כאלה שמגייסים סכומים משמעותיים ויכולים להגיע לארצות הברית ולומר,"אנחנו מזמינים אתכם להצטרף לפילנתרופים ישראלים ולעשות טוב בארץ." לארגונים כאלה זה מתאים מאוד.
זה מתאים מאוד גם לארגונים שמספקים שירות שנראה חשוב בעיני העולם היהודי. לכן ארגון שמנסה למגר את העוני בישראל יהיה אטרקטיבי פחות מכזה שעמל על יצירת חברה שוויונית, פלורליסטית יותר ודמוקרטית. אלה נושאים שהעולם היהודי עוסק בו.
מובן שתמיד צריך להביא בחשבון שאפשר למצוא אנשים שירצו לתמוך דווקא בך, ויש גם אופנות בגיוס, בטעם של הקהל הפילנתרופי, אבל מסר המסכנות כבר לא עובד. מדובר במדינה מודרנית, ויהדות אמריקה מודעת לכך. הפרדיגמה של שיגור שליחים לשטעטל לממן את היישוב בארץ ישראל כבר לא קיימת. אני זוכר שלקחתי קבוצה לביקור בארץ ובשלבי ההכנה אמר לי אחד ממנהיגי הקבוצה,"אתה יודע, אני חושש להראות להם את המרכז החדש שחשבנו להוסיף למסלול הסיור שלנו כי הוא הרבה יותר יפה מזה שיש לנו כאן". ישראל כלקוח נזקק היא מושג שכמעט פס מן העולם.
באיזה שלב כדאי להתחיל להתכונן להעסקת נציג גיוס בארצות הברית?
ארגונים ישראליים מתחילים בדרך כלל לחשוב על האפשרות הזו כשהם במצוקה, אלא שזה לא הזמן הנכון. לוקח זמן לבנות מותג ונוכחות. השוק צפוף, וצריך להביא את זה בחשבון.
ארגון חייב להיות יציב, כזה שיודע לחיות במסגרת התקציב שלו ויכול לעבור בדיקה פיננסית בהצלחה. צריכים להיות לו אסטרטגיה וחזון ברורים והוא חייב לדעת איפה הוא רוצה להיות בעוד כמה שנים ואיך הוא מתכוון להגיע לשם. ארגון שלא יכול לומר לך לאן הוא מתקדם, איך הוא יגיע לשם ומה הוא ידע כשיגיע, כנראה עדיין לא מוכן.
לארגון שרוצה להיכנס לתהליך כזה חייבת להיות יכולת ארגונית לכך. אף אחד לא יעשה את העבודה במקומו. המגייס האמריקאי יעזור לכם לגייס את הכסף, אבל אנשים לא יחליטו לתמוך בכם על בסיס המגייס האמריקאי אלא מפני שפגשו את ההנהלה וההנהגה והתרשמו מהיכולת של אנשי המקצוע בשטח לטפח ולשמר את הקשרים כך שלא יהיה מדובר בתרומה בודדת.
וחשוב לדבר על הנהגה מתנדבת והנהלה מקצועית. לא תמיד יש לארגונים ישראלים את שניהם. אבל אם אין להם אף אחד מהם, זה לא יעבוד. ואם אני צריך לבחור בין השניים אז כדאי לטפח הנהגה מתנדבת. זה לא קורה בן לילה אבל זה חשוב.
נוכחות בארצות הברית היא מאיץ אבל היא לא יכולה לבוא במקום הכישרון והיכולת שאתם מפגינים. זה קצת כמו מאמן אישי. הוא יכול להראות לכם באילו מכשירים להשתמש ואיך להשתמש בהם אבל אתם צריכים לעשות את העבודה הקשה.
עוד כתבות בנושא
כמה זמן נדרש עד שרואים תוצאות?
זה לגמרי תלוי במה שאתם רוצים להשיג. היה לי פעם ארגון שטיפח קשרים עם 50 פוטנציאלים. הוא פגש אותם בכנסים ושמר על קשר, והם מצידם הכירו את הארגון ובכל זאת עדיין לא תרמו לו.
אבל אם הארגון בכלל לא מוכר, תהליך בניית ההיכרות יכול לארוך חצי שנה עד שנה – עובדה שארגונים רבים מתקשים לעכל. במשך השנה הראשונה של בדיקת המסרים והטיפוח הראשוני ייתכן שמישהו יכתוב לכם צ'ק, אבל זה רק עניין של מזל. כדי לבנות מותג עם זהות ברורה וחזקה ובסיס תמיכה ראשוני צריך לערוך בדיקות במשך חצי שנה לפחות. ויכול להיות שנעשה את כל העבודה הזו ונגלה שלמוצר שאנחנו מציעים אין בכלל שוק.
השלב הראשון הוא בעצם לשכור את שירותיו של אדם שיעשה עבורכם בדיקת היתכנות וייעץ לכם מה אפשר לגייס בארצות הברית ואם כדאי לעשות את כל המאמץ הזה.
איך מחלקים את המשימות בין צוות הגיוס בארץ לבין המגייס באמריקה?
אין נוסחה אחת שמתאימה לכל הארגונים הישראליים. ארגון בתחילת דרכו שהאדם היחיד בו כרגע הוא היזם אינו דומה לארגון שכבר הקים מחלקה שלמה לפיתוח משאבים. וביניהם יש ספקטרום רחב של אפשרויות.
אם אתם כבר מגייסים באופן שוטף ויש לכם לפחות מגייס אחד, בדרך כלל המגייס האמריקאי והמגייס הישראלי יושבים לחלק את העבודה ביניהם ומשאירים למנכ"ל רק את המשימות שבהן באמת זקוקים לו, למשל פרזנטציה מיוחדת או סגירה של תרומה גדולה במיוחד.
הקשר בין הארגון בארץ למגייס בארצות הברית צריך להיות שוטף, אפילו יומיומי. המגייס האמריקאי יזכיר לאיש הקשר שלו בארגון לכתוב או להתקשר למישהו, להכין מסמך בזמן וכו'. נוסף על כך הוא ינהל שיחות מעמיקות עם עמיתו בארץ בערך כל שבועיים כדי למקסם את זרימת המידע ואת ההתקדמות לקראת היעדים. לכל צד יש בדרך כלל מה לדווח ומה לשאול.
אבל כל זה לא ממש אפשרי ללא היכרות אישית. חייבים להיות גם מפגשים פנים אל פנים. וחשוב מאוד לעשות את זה עוד לפני שמתחילים לעבוד יחד. המגייס האמריקאי צריך להגיע ארצה לפגוש את העוסקים במלאכה, לראיין את חברי הוועד המנהל, את הצוות ואת התורמים הישראלים וכמובן לבקר בפרויקטים, אחרת לא יוכל להפוך לשופר של הארגון ולמכור אותו.
בנוסף לזה אם אתם רוצים לנהל תוכנית עבודה מקצועית, מישהו מהארגון צריך להגיע לארצות הברית כל כמה חודשים. גם כאן לא בהכרח מדובר בארבע פעמים בשנה, אלא רק כשהעבודה באמת מצדיקה נסיעה כזו. לפעמים זה כדי להציג פרזנטציות בשורה של אירועים ולהכיר אנשים שאולי ירצו לתמוך בך בשלב מאוחר יותר ולפעמים אתה נוסע לארצות הברית כדי לקיים פגישה אחת ולסגור תרומה של חצי מיליון דולר.
וכמה זה עולה?
זה כמובן תלוי במשימה. ייתכן למשל שיוחלט להסתפק בפתיחת דלתות לקרנות שיתמכו בארגון ולגייס מהן ולא לכלול תורמים פרטיים, ויתכן שיוחלט יחד למצות את כל האפשרויות.
קשה מאוד לספק נוסחה אחידה לכל ארגון ולכל משימה, אבל הייתי אומר שאם מדובר "רק" במיפוי האפשרויות של הארגון בארצות הברית, המחיר יהיה בין 10,000 ל-40,000 דולר. אם לעומת זאת מדובר בתהליך גיוס לאורך תקופה שלמה, ארגון חייב להבין שמדובר בתקציב של בין 5,000 ל-20,000 דולר בחודש.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
