איפה כל התורמים?! טכניקה לאיתור תורמים חדשים

כתבה זו היא שיעור ראשון בתחום התמחות בפיתוח משאבים שמהותו מודיעין למבצע. תחקיר פוטנציאליים ( (Prospect Researchהוא תת-מקצוע שעיקריו איתור תורמים פוטנציאליים (בעיקר אנשים, אבל גם קרנות וחברות) ואיסוף מידע עליהם במטרה לקרב אותם לארגון שלכם ולגרום להם לשלוח את היד עמוק לתוך הכיס שלהם.

אבל לפני הכול כמה מילות אזהרה: רדיפה בלתי פוסקת אחר תורמים חדשים כאסטרטגיה מרכזית היא טעות מקצועית. תמיד משתלם יותר להתרכז בתורמים קיימים ולטפח אותם. הם המקור הבטוח והמהיר ביותר לגיוס התרומה הבאה. ובכל זאת, מבלי להזניח אף אחד מהאנשים שכבר תרמו לכם, כדאי לחשוב על הרחבת בסיס התמיכה .

הנה מה שאמר ג'ון ד. רוקפלר כבר ב-1933: "לדעת משהו על האדם שאתה עומד לבקש ממנו תרומה זה יתרון גדול מאוד. אי אפשר להתקרב אל כל האנשים באותו אופן ולהצליח במשימה. לכן רצוי ללמוד מעט על האדם שאתה מתכוון לפנות אליו – במה הוא מתעניין, האם יש לכם מכרים משותפים, האם הוא תרם בשנה שעברה ואם כן כמה, מה יכולת הנתינה שלו השנה וכו'. מידע כזה מקרב אותך אליו ומתווה את צורת ההתקשרות ביניכם."

מה כלול בתחקיר פוטנציאליים?

תחקיר תורמים פוטנציאליים (בעיקר אלו שאתם מייעדים להפוך לתורמים משמעותיים) הוא שלב קריטי בטיפוח הראשוני של פוטנציאל ובבקשת התרומה הראשונה ממנו אבל גם אחריה. ככל שתדעו יותר על הפוטנציאל כך יהיה לכם קל יותר לשכנע אותו לתרום לכם סכום משמעותי.

מהות התחקיר היא איסוף וניתוח מידע ביוגרפי, פיננסי, עסקי ופילנתרופי ממגוון רחב של מקורות, כאלה שהם ברשות הציבור וגם כאלה שהם ייחודיים לארגון.

תחקיר פוטנציאליים הוא עיסוק מורכב. כל פיסת מידע צריכה להיות רלוונטית לפוטנציאל שאתם חוקרים וגם לצרכים של הארגון באותו רגע. תחקיר כזה הוא תהליך ארוך (ולכן ארגונים גדולים בחו"ל שוכרים משרדים שמתמחים בנושא לעשות את העבודה עבורם), אבל אין ספק והוכח אין ספור פעמים שזו דרך יעילה במיוחד לגייס תרומות משמעותיות, כזו שעומדת במבחן של עלות-תועלת.

איפה מתחילים?

עבור ארגון שקיים כבר כמה שנים המקום הטוב ביותר להתחיל בו הוא תיקי התורמים ומערכת ניהול התורמים, אם יש לכם כזו. תיקי תורמים (או כל פורמט שבו אפשר למצוא פיסת מידע על תורמים קיימים וגם על אלה שהיו פעם יעד פוטנציאלי ואמרו לכם בעבר "לא" או "אולי") יכולים להניב אוצר בלום של מידע. המידע הזה תמיד היה ברשותכם אבל מתי לאחרונה עברתם על כל פוטנציאל בפינצטה ושאלתם את השאלות הבאות:

• איפה הוא גר היום?
• מיהם היום שכניו ומכריו?
• מהי הכתובת העסקית שלו היום?
• מיהם שכניו שם?
• למי הוא תורם היום ולמי תרם בעבר?
• אילו קשרים יש לו עם ארגונים או חברות (כל קשר שהוא)?
• לאילו קהילות (חברתיות ודתיות) השתייך אז ולאילו הוא משתייך היום?
• מהו גובה המשכורת שלו?
• מה עושים היום ילדיו, בני/בנות הזוג שלהם, בן/בת הזוג שלו?

חפשו כל פיסת מידע על תורם פוטנציאלי שתעזור לכם ליצור ערוץ חדש או נוסף ביניכם. חייהם של אנשים משתנים. מאז הפעם הראשונה שזיהיתם אדם כתורם פוטנציאלי או שיצרתם איתו קשר דברים השתנו. אולי היום תחומי העניין שלו אחרים, אולי הקשרים שיש לו כיום רבים ומסועפים יותר, אולי ההון שלו גדל. המטרה שלכם היא למצוא את נקודות הממשק העכשוויות ביניכם. המידע הזה מאפשר לכם להעריך כמה כסף יש לפוטנציאל וכך לדעת כמה אפשר לבקש ממנו ותוכלו להחליט אם בכלל יש טעם להתאמץ ולהשקיע בו. נכון שאף פעם לא תוכלו לדעת מה השווי האמיתי של הונו, אבל ככל שתשיגו יותר מידע תוכלו לבצע הערכות מדויקות יותר.

החומר הקיים אצלכם בארגון מכיל מידע רב ורעיונות רבים לגבי תורמים ותורמים פוטנציאליים. התחילו את החיפוש שם. הכניסו מתנדב לחדר לכמה ימים, הסבירו לו את מהות המשימה ובקשו ממנו לעבוד באופן מדוקדק. בתום המשימה יהיו לכם כיוונים חדשים שלא חשבתם עליהם עד עכשיו.

מידע נוסף:   הכלי הגיוסי הבא: איך משווקים עמותה מבלי לחלות בסינדרום טכנולוגי

אינסטגרם מגייס לארגונים תורמים צעירים חדשים

מחפשים תורמים חדשים? סיפור אמיתי על עמותה שהטמיעה את המגייס במשרדו של       ארגון מתחרה

איפה מחפשים מידע מעבר לזה הקיים בארגון?

• האינטרנט הוא מקור מידע מצוין, או ליתר דיוק כתובת למקורות מידע שונים. לא כל המידע שתמצאו באתרים מדויק או עדכני ולכן צריך לאמת אותו.

האיסוף כאן הוא דו סטרי: אתם מחפשים מידע נוסף ומלא יותר על הפוטנציאליים שכבר מוכרים לכם אבל גם מרכיבים רשימת פוטנציאליים חדשים על ידי ביקור באתרים שונים ועל ידי חיפוש בגוגל. הושיבו ליד מחשב מתנדב שמכיר היטב את הארגון, את הפרויקטים שלו ואת התוכניות העתידיות שלו ובקשו ממנו לבלות כמה שעות בשבוע באיסוף מידע על הפוטנציאליים

• בשנתונים ובמדריכים אפשר למצוא את הקשר הראשוני החשוב הזה בין הפוטנציאליים לארגון (גם בארץ וכמובן גם בחו"ל). אלה המקומות שבהם תוכלו למצוא מידע על מקום עבודה, רקע משפחתי, תחומי עניין ותחביבים של תורמים פוטנציאליים. לדוגמה:
  • Standard & Poor's Register
  • Dun & Bradstreet
  • כרכי Who's Who שונים (ישראליים ושל מדינות אחרות)
• עיתונים וירחונים מפרסמים מעת לעת כתבות עומק על אנשים ואפשר למצוא בהן פרטים רבים שישלימו ואולי גם יאמתו את המידע שמצאתם באינטרנט. כל סוג ירחון הוא רלוונטי: כלכלי, מקצועי, ארצי, מקומי וכו'. אם מדובר בתורם פוטנציאלי בחו"ל אל תשכחו מגזינים כמו:
  • Forbes
  • Fortune
  • Business Week
• אתרים מקצועיים בתשלום שמספקים לכם פרופיל עדכני ומלא על יעדים, בעיקר אמריקאיים. המינוי לאתרים האלה לא זול ולכן גם לארגון ישראלי גדול כדאי לשקול את ההוצאה הזאת. אתר כזה מאפשר לקבל מידע מדויק וחשוב על פוטנציאליים שונים (כמו הערכת ההון שלהם). הנושא הזה מורכב ולכן נקדיש לו כתבה נפרדת.

ואיך מנתחים את המידע שאספתם?

ניתוח חכם של המידע שאספתם יספק לכם תובנות לגבי ערוצי התקשורת האפשריים עם הפוטנציאל ולגבי המשך הדרך עם תורם קיים. חפשו קשרים או ממשק אפשרי בינו לבין הארגון שלכם. חפשו סיבות שונות שבגינן ירצה תורם פוטנציאלי לתמוך בכם. הוא לא יתרום לכם פשוט בגלל שיש לו כסף, גם אם אתם הארגון החשוב ביותר בארץ. חפשו קשר ביניכם. כך אפשר לא רק ליצור רשימה של פוטנציאליים רלוונטיים אלא לדעת את מי לא כדאי להמשיך לטפח. תחקיר כזה עוזר להשמיט מהרשימה את כל מי שלא צריך להיות שם.

אחרי שאספתם את כל המידע הפיננסי אפשר להעריך גם כמה אפשר לבקש (אחת האינדיקציות החשובות למשל היא מידת ה"נזילות" של התורם הפוטנציאלי), אם מדובר במישהו שאפשר לבקש ממנו תרומה של 5,000 ש"ח או 50,000. לפעמים תחליטו לציין המלצה לחזור ולבדוק שוב יעד כזה בעתיד, כשהפוטנציאל יסיים את הפרק הנוכחי בחייו (כמו למשל כשילדיו יסיימו את הלימודים והוא לא יצטרך עוד לממן את שכר הלימוד שלהם).

את כל המידע וההחלטות הכניסו למערכת ניהול התורמים.

על בסיס ההמלצות הכינו עכשיו תוכנית עבודה לטיפוח הפוטנציאליים החדשים והקיימים. קבעו גם מועד לשקול מחדש את ההחלטות ואת ההתקדמות לקראת היעדים.

לפני שנסיים את ההקדמה הזו למלאכת ה-prospect research, כמה מילים על אתיקה מקצועית:

אין כל בעיה חוקית או אתית לערוך תחקירים על יעדים פוטנציאליים ועל תורמים. מדובר בכלי יעיל ומקצועי שמניב תורמים ותרומות, ויש מגייסים בעולם שזו התמחותם ורק בזה הם עוסקים. אבל את התחקיר חובה לערוך באחריות ובזהירות. גם ליעד שלכם זכויות משלו, כולל הזכות לפרטיות. המידע שאתם דולים הוא פרטי, אולי אפילו חסוי, ולא נכון לאפשר לכל אחד בארגון לראות אותו או לחלוק אותו עם מישהו מחוץ לארגון. אולי שתגלו דברים שהיעד לא היה רוצה שידעו עליו. את אלה קראו וזכרו אבל אל תשמרו אצלכם.

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.