אחד המדריכים המקצועיים הנקראים ביותר בקרב מגייסים הוא ספרו של ג'רולד פנאס Asking: A 59-Minute Guide to Everything Board Members, Volunteers, and Staff Must Know to Secure A Gift .
לאחרונה יצא רב-המכר במהדורה חדשה ומעודכנת, ואנחנו מביאות לפניכם שיעור חשוב מתוכו על טעויות נפוצות של מגייסים בבקשת תרומה:
"אם לא קיבלתם את התרומה שביקשתם – ויהיו מקרים שבהם לא תקבלו – יש לכך בדרך כלל סיבה אחת או יותר מבין עשר "סיבות איומות". ייתכן שיש סיבות נוספות, אבל אלה הן הסיבות הראשוניות.
מניסיון הגיוס שלי אני יודע שכשזה קורה לי, האינסטינקט הוא להגיף את התריסים ולהקדיש את שארית חיי לקריאת שירה. אבל גיליתי שהמאפיין הבסיסי של מגייס משאבים מוצלח הוא היכולת להבדיל בין נסיגה זמנית לתבוסה.
בורכתי ברוח בלתי מנוצחת (וגם אתם תבורכו בה אם תתמידו). הנקודה החשובה היא לא אם תמעדו או לא. סביר להניח שאכן תמעדו. השאלה היא אם תמשיכו הלאה או לא.
אני תמיד ממשיך הלאה. ויתור הוא הטרגדיה האמיתית. כישלון הוא לא פשע. הפשע הוא שאיפות מוגבלות מדי.
אז לכל מי שרוצה להמשיך הלאה, הנה עשר "סיבות איומות" לאי קבלת תרומה, עשר טעויות שכדאי להימנע מהן:
- אי יצירת קשר או קביעת פגישה
ביצעתם חטא חמור ביותר: לא התקשרתם לתאם את הפגישה. המשכתם לדחות את פעולת יצירת הקשר. ישבתם מול הטלפון או צג המחשב ובהיתם. והמשכתם לבהות. קיוויתם שהטלפון יצלצל מאליו או שהמייל יישלח מעצמו ולא תצטרכו לעשות את הפעולה בעצמכם. אבל זה לא קרה. אז אספתם את החפצים שלכם והלכתם הביתה. פחדנים!
- הכנה לקויה
לא הקדשתם זמן ראוי להכנת הפגישה או הבקשה; לא הקדשתם זמן ראוי להכיר את הפוטנציאל; לא עשיתם סימולציות וחזרות. חשבתם שתוכלו לאלתר. התיישבתם ליד הטלפון או מול צג המחשב ואמרתם לעצמכם: "אני פשוט אעשה את זה וגמרנו." אז קיבלתם את מה שמגיע לכם. ג'ורג' אלן, שהוא אחד ממאמני הפוטבול הגדולים בהיסטוריה, אמר שאפשר להגדיר ניצחון כמדעי ההיערכות המושלמת.
- חרדה
הייתם מתוחים, לחוצים ולא בטוחים בעצמכם והרגשתם אי נוחות כללית. הפגישה לא הייתה קלה לכם ואפשר היה לראות את זה עליכם.
סביר מאוד להניח שאם הייתם מתכוננים היטב ועורכים את כל הסימולציות והחזרות הנחוצות הייתם יכולים להתגבר על החרדה. אין שום סיבה להיות מתוחים. אתם יודעים מה צריך לעשות. אתם מכירים את כל התהליך.
אתם יכולים להיות לגמרי נינוחים. יהיו כאלה שפשוט לא יתעניינו בייעוד המדהים שלכם, וזה בסדר גמור. יש להם אג'נדה אחרת. אין שום דבר שהייתם יכולים לעשות כדי לשנות את דעתם. פשוט המשיכו לפוטנציאל הבא.
- הסקת מסקנות חפוזה מדי
נפגשתם עם מישהו שחשבתם שיודע הרבה יותר על הארגון ועל הפרויקט ממה שהוא באמת יודע ומבין. מיהרתם מדי לבקש תרומה בעל פה או בכתב מפני שהנחתם שאתם יודעים הכול.
ואולי התקשרתם או כתבתם למישהו שהיה פעיל בעמותה במשך שנים ויצאתם מנקודת הנחה שיתעניין בפרויקט.
לא הרגשתם צורך להסביר ולפרש, למכור את החלום, לדבר עם הפוטנציאל על החשיבות הרבה של התרומה שלו. ביקשתם את התרומה מהר מדי – קפצתם משלב 1 לשלב 9 – והפסדתם.
עוד כתבות בנושא
- איך כותבים Case Statement?
- אמן גיוס מספק 10 עקרונות פעולה וכל אחד מהם שווה זהב
- תפקוד הוועד המנהל: תשובות לשאלות הכי מציקות
- בדיקה לא מספקת
במשך כל הפרזנטציה הנהן הפוטנציאל בחיוב, חייך והציג את כל הסימנים הפיזיים החיוביים. אפילו שפת הגוף נראתה נכונה. יצאתם בתחושה ששיווקתם את החזון, שמכרתם את הפרויקט.
אבל לא בדקתם אם יש לו דאגות או שיש נושאים שעדיין לא ברורים לו. לא וידאתם אם עדיין נותרו סימני שאלה. לא הבנתם שג'ורג' ברנרד שו אמר הכול בשם המחזה הנפלא שלוYou Never Can Tell.
אם לא בדקתם את כל הדברים האלה לעומק, אפילו לא התחלתם לבקש את התרומה.
- קשב לקוי
דיברתם יותר מדי והקשבתם מעט מדי (בין אם בעל פה ובין אם בכתב). לא גיליתם איך הפוטנציאל שלכם מרגיש לגבי הפרויקט מפני שביליתם את כל הזמן בדיבור. נכשלתם במשימה ששמה "להקשיב לתרומה".
ככל שתהיו קשובים יותר לאחרים, כך יקשיבו לכם יותר. תנו לפוטנציאל את מלוא תשומת הלב שלכם.
מי ששואל את השאלות – וזה אתם – שולט בשיחה (גם אם היא בכתב). דוגמה מצוינת לכך היא חקירת עד על ידי עורך דין. הוא שואל, בודק, חוקר, מנהל את החקירה ובכך אחראי לכל המידע שמגיע לחבר המושבעים.
האדם שמקשיב הוא שמשפיע על התוצאה, לא האדם שמדבר. אתם אחראיים למה שקורה, אז הקשיבו!
- התמקדות בפרטים במקום בתועלת
למדתם לעומק את הפרטים ונתתם לפוטנציאל מידע מדוקדק על מאפייני הפרויקט (גודל האולם שתבנו, מספר החדרים שיהיו בו, כמות התמונות שאפשר יהיה לתלות בגלריה החדשה). שלפתם את הברושור המושקע והצגתם אותו לפני הפוטנציאל, אבל לא שמתם לב שהוא כבר איבד עניין.
ביליתם יותר מדי זמן בדיבור (או בכתיבה) על הכסף ולא הקדשתם די זמן לשיחה על התוצאות שאפשר לצפות להן מההשקעה של הפוטנציאל.
מטרת הפרזנטציה שלכם היא לא למכור תוכנית או בניין. המטרה היא לעזור לפוטנציאל לראות לנגד עיניו את התוצאה הסופית. לא הקדשתם די זמן להצגת האופן שבו התוכנית או הבניין יצילו חיי אדם או ישנו אותם לטובה, ולכן החמצתם את הזדמנות הפז שלכם.
- מכירה מוקדמת מדי
ביקשתם את התרומה באופן האלגנטי ביותר אבל לא עשיתם את כל הצעדים המקדימים הנחוצים. רצתם מהר מדי. לא שאלתם די שאלות, לא בדקתם אם הכול מובן ולא הקשבתם כראוי. כך אי אפשר להציג תוכנית ככזו שאי אפשר לעמוד בפניה.
- רווח נקי לשני הצדדים
הקדשתם את כל הזמן שניתן לכם לשיחה (או לכתיבה) על חשיבות הפרויקט לארגון והסברתם איך תעזור התרומה להגיע ליעדים שקבעתם, אבל שכחתם להסביר איך תועיל התרומה למקבלי השירות שלכם. שכחתם גם להקדיש את הזמן הנחוץ להסביר איך היא תועיל לתורם עצמו. שכחתם שהארגון הוא רק מתווך בין בעלי הצרכים לתורמים שרוצים לעזור להם.
- אי בקשת תרומה
החטא הנורא מכול: לא ביקשתם את התרומה.
הפרזנטציה שלכם הייתה מבריקה, שאלתם את כל השאלות הנכונות, בדקתם את כל הטעון בדיקה. הפגישה הייתה נהדרת (או כתבתם מסמך נפלא), אלא שעשיתם טעות אחת קטנה: בסופו של דבר לא ביקשתם כסף. הייתם גאים כל כך בעצמכם עד ששכחתם לגמור את המלאכה.
בימי הראשונים במקצוע חטאתי גם אני באותו חטא. האמת היא שהיו מקרים שבהם שמחתי לצאת בחיים מפגישות עם פוטנציאלים מבלי שאצטרך לבקש כסף. יכולתי להרגיש איך הגרון שלי הולך ומתייבש ככל שאני מתקרב לרגע הזה.
אבל אם תחכו לרגע המושלם, לתנאים המושלמים, להזדמנות המושלמת שבה הכול מתאים בדיוק לבקשת תרומה, אף פעם לא תבקשו אותה. קדימה, פשוט בקשו את התרומה. והתנחמו בכך שלא רהיטות השפה היא שתחרוץ את דין התרומה. מה שיקבע אם תצליחו או תיכשלו הוא פשוט פעולת הבקשה. דבר אחד בטוח: אם לא תבקשו לא תקבלו.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
