לעיתים רבות אנחנו נתקלים בארגונים שמתקשים להיגמל משימוש בכלים ובטכניקות לגיוס כספים לעמותה שמספקים הכנסות קבועות אך לא משמעותיות מספיק. מתברר שקשה להיפטר מהרגלים ישנים.
עם זאת לאחרונה נראה שארגונים שונים מתחילים לבחון כמה מהפרות הקדושות שלהם ולשאול את עצמם אם המאמץ שהם משקיעים בהן אכן משתלם. לעיתים התוצאות מפתיעות ממש וכמוהן המסקנות שאליהן מגיעות העמותות.
אין כאן המלצה לשלול את כל טכניקה מסורתית לגיוס כספים. בהחלט לא. אנחנו רוצים רק לספר לכם שבעולם הגיוס מתקיים לאחרונה דיון ער לגבי מידת התועלת של הכלים והטכניקות שבהם משתמשים ארגונים לגיוס המימון שלהם.
הנה ארבעה ארגונים – לא גדולים במיוחד – שהחליטו באומץ רב לזנוח כלי אהוב וידוע ולאמץ במקומו כלי חדש ולא מוכר, וראו כי טוב.
לסרב לתמיכה הגדולה
זמן קצר לאחר שמונתה למנכ"לית הוועד לילדים ומשפחות היספניות החליטה גרייס בּוֹנילה לסיים את החוזה של הארגון עם המדינה המבטיח תמיכה שנתית של מיליון דולר!
לתדהמתה גילתה בונילה שעלות ניהול התמיכה הוא כמעט 200 אלף דולר לשנה בשעות צוות ומשאבים אחרים.
מכיוון שהייתה חדשה בארגון, לא היה לה שום קשר רגשי לתמיכה, אבל החלטתה הדאיגה רבים מעובדי הארגון שחששו מתוצאות החור הגדול שנפער בתקציב הארגון ומפגיעה בארגונים אחרים שנהנו גם הם מהתמיכה.
גם חברי הוועד המנהל לא התלהבו מהמחשבה שייאלצו לצמצם ב-20 אחוז תקציב שנתי של חמישה מיליון דולר.
אבל בונילה לא ויתרה. ההחלטה שלה שחררה משאבים לקידום פרויקט אחר שנראה לה חשוב יותר ולניצול הזדמנויות חדשות. "יש לנו עכשיו הזדמנות להתמקד במה שאנחנו באמת טובים בו. לאחרונה חתמנו חוזה עם הפדרציה המאוחדת של המורים כדי להכשיר את המורים שלהם. אני כבר רואה איך הצוות מתלהב ומתמקד בהזדמנויות החדשות."
עוד כתבות בנושא
- המודלים המוצלחים ביותר למימון עמותה
- גרסאות חדשות למאצ'ינג: יותר תורמים, יותר תרומות
- סיפור אמיתי: כוחה של תרומה חודשית קטנה במיוחד
לסגור את העסק החברתי
במשך 20 שנה הפעיל ה-Junior League בג'קסון מיסיסיפי חנות יד שנייה שהכניסה 30 אלף דולר לארגון מדי שנה.
לאחרונה הבין הארגון שהוא מתקשה לעמוד בתחרות בין חנויות דומות שצצות בעיר. "עבדנו קשה יותר והרווחנו פחות," אומרת לורי סנדרס, מגייסת מתנדבת.
בצעד אמיץ סגרה העמותה את החנות וחיפשה דרך אחרת לייצר לעצמה הכנסה ולשמר את הקשר עם הקהל הגדול שתרם חפצים למכירה בחנות או שקנה בה.
הרעיון שהחליטו עליו הוא מכירה שנתית גדולה שתתקיים במשך שלושה ימים.
אמנם בשנה הראשונה היה הרווח הנקי מעט נמוך מהרווח השנתי של החנות, אולם ההוצאות הסתכמו רק ב-50 אלף דולר, שהם 150 אלף דולר פחות מהעלות השנתית של תחזוקת החנות.
האירוע גם החזיר אל העמותה מתנדבים ותורמים שהקשר איתם אבד במשך השנים אבל שמעו על המכירה והגיעו אליה.
להיפרד לשלום מהקרנות
בבנק המזון Second Harvest של מחוזות סנטה קלרה וסן מטאו השקיעו בכל שנה שעות עבודה אין סופיות במילוי בקשות תמיכה מקרנות.
בכל שנה התחרו על 12 תמיכות עירוניות שעבור כל אחת מהן נדרשו לשעות הכנה רבות, והכול עבור תמיכות של בין 5,000 ל-10,000 דולר. כותב הבקשות שטבע בעבודה לא התפנה לחשוב על אפשרויות אחרות.
בעמותה הוחלט לא לפנות עוד בבקשה לתמיכה עירונית, החלטה שיצרה חששות אצל רבים. התמיכה העירונית אמנם לא הייתה גדולה אבל היא הייתה בטוחה ומוכרת. "כשמחליטים לוותר כך על תמיכה," אומרת קתי ג'קסון המנכ"לית, "לא תמיד אפשר להיות בטוחים שתימצא תמיכה חלופית."
אבל כותב הבקשות שהתפנה לחפש מקורות אחרים החל לפתוח דלתות לקרנות פרטיות ולטיפוח תורמים משמעותיים. כעבור זמן מה אף הוחלט להגדיל את צוות הגיוס ולצרף אליו מפתחי משאבים שתחום התמחותם תורמים פרטיים. היום כמעט 90 אחוז מההכנסות התפעוליות של הארגון הן ממקורות פרטיים, ומאז 2012 הגדיל הארגון את הכנסותיו מ-25 מיליון דולר ל-35 מיליון דולר בשנה. בנק המזון Second Harvest של מחוזות סנטה קלרה וסן מטאו הוא היום בנק המזון הגדול ביותר בארצות הברית.
לבטל את אירועי הגיוס
כשהתמנתה קרן דאן למנכ"לית SRVS שבממפיס טנסי ירשה שישה אירועי התרמה שנתיים שהצוות נהג להקדיש להם את רוב שעות העבודה. "אירועים," היא אומרת, "שואבים לך את כל שעות היום."
כדי לברר את ערך האירועים היא ניתחה הוצאות והכנסות והגיעה למסקנה ששניים מהם בהחלט אינם כדאיים. את אלה ביטלה לאלתר אבל לא לפני תהליך שכנוע של הוועד המנהל שביקש להמשיך במסורת. לאחר שנתיים ביטלה שניים נוספים. עתה נותרה עם שני אירועים בלבד, שכל אחד מהם מכניס לארגון לפחות 100 אלף דולר נטו בשנה.
זאת ועוד, אומרת דאן, המעבר משישה אירועים לשניים אִפשר לצוות הגיוס לבנות קשרים אישיים של ממש עם התורמים ולגייס מהם תרומות משמעותיות, הרבה מעבר למחיר כרטיס לאירוע. "אחד החסרונות של אירועים הוא שאין לך זמן לפגישה אחד על אחד לא עם התורמים ולא עם הפוטנציאלים".
ביטול ארבעת האירועים הביא לתוצאות המקוות. כשנכנסה דאן לתפקידה גייסה העמותה קצת יותר מרבע מיליון דולר בשנה. השנה גייסה 1.4 מיליון דולר, בהם 30 תרומות משמעותיות של בין 100 אלף ל-300 אלף דולר כל אחת, ובסוף השנה מתעתדת דאן לצרף לצוות שלה מגייס נוסף במשרה מלאה.
לסיכום, סיפורי הארגונים האלה, שהתפרסמו מעל דפי הכרוניקל אוף פילנתרופי, מצביעים על מגמה ברורה, ועולֶה מהם שיעור חשוב לארגונים בכל רחבי העולם: בגיוס אין פרות קדושות, וגם לא צריכות להיות. העובדה שאתם נוהגים בדרך מסוימת כבר זמן רב ואפילו משיגים תוצאות כלשהן בזכותה היא לא סיבה טובה להמשיך בה לאורך זמן. ניתוח מדוקדק של עלות ומאמץ מול תועלת (שהיא ההכנסות) יעזור לכם להכריע מהי שיטת הגיוס הטובה ביותר עבורכם ברגע זה.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
