אחד מתפקידיו של תהליך הטיפוח הוא לאפשר לכם לבקש סכום גדול יותר מהתורם בבקשת התרומה הבאה. אם התרומה הראשונה שלו הייתה 1,000 ש"ח וטיפחתם היטב את מערכת היחסים ביניכם, אין סיבה שלא תוכלו לבקש ממנו בפעם הבאה כפליים, גם עבור אותו "מוצר".
אלא שברגע שאתם מבקשים תרומה גדולה באמת מתורם שכבר מכיר אתכם ואת העשייה שלכם, קורה משהו באופן מיידי: התורם צריך לעצור ולחשוב. פתאום עומדות לפניו כמה אפשרויות: להיענות לבקשה, לסרב לה, לתת שוב אותו סכום כמו בפעם הקודמת או להחליט שכלל אינו רוצה לתמוך בכם עוד.
את הרגע הקריטי כל כך הזה של היסוס מנסים מפתחי משאבים לדורותיהם להבין ולנתח כדי לנבא מה יתחולל בראשו של התורם ומה בסופו של דבר יחליט לעשות.
אחד האנשים שחקרו את הנושא לעומק הוא ניל ראקהאם שגילה ארבעה מרכיבים עיקריים שנכנסים לפעולה ברגע שאתם מבקשים מתורם להגדיל באופן משמעותי את סכום התרומה. ייתכן מאוד שהתורם לא יהיה מודע להם, אבל מגייס מנוסה אמור להכיר אותם ולהביא אותם בחשבון.
קראו כל אחד מהם בעיון, הפנימו אותם היטב, ולא תופתעו יותר כשתורם אמיד יחליט פתאום לסרב לתרום סכום שאתם יודעים במפורש שיש ביכולתו לתת לכם:
- ככל שהסכום שתבקשו גדול יותר, כך יידרש לתורם זמן רב יותר להיענות בחיוב. כשמדובר בסכום גדול, המוטיבציה לתת מתגבשת לאט יותר. יש בזה היגיון רב, כמובן. כמעט כל אחד מאיתנו יכול להיענות בקלות לבקשת תרומה של עשרה ש"ח בקופה בסופר מבלי להרגיש מעורב ומחויב. כשהסכומים משמעותיים יותר, נדרש זמן רב יותר לפתח בקרב תורם את הרצון והמוטיבציה לתת, ולכן צריך לתת לו את הזמן שהוא זקוק לו כדי להרגיש מעורב יותר, שייך יותר ומחובר יותר
- ככל שמערכת היחסים עם התורם מתפתחת, כך גדל מספר המשתנים שמשפיעים על התוצאה. תורם יכול להחליט בעצמו על תרומה של 1,000 ש"ח, אבל כשמדובר בסכומים גדולים באמת, סביר להניח שירצה להתייעץ עם בן זוג, יועץ פיננסי או עמית. בנוסף לכך התרומה צריכה להישקל ביחס לתרומות אחרות ולסדרי עדיפויות אישיים
עוד כתבות בנושא
- איך ממירים "הם לא צריכים כסף" למבול של מגה תרומות
- לא דורכים במקום: איך להתקדם למגה תרומות
- גרסאות חדשות למאצ'ינג: יותר תורמים, יותר תרומות
- ככל שהסכום גדל, כך הדיון נעשה רציונלי יותר ואילו ההחלטה אמוציונלית יותר. הממצא המרתק הזה שופך אור על תופעה שמגייסים רבים נתקלים בה . בספרו"The Artful Journey" מספק ויליאם סְטְרְטֶוֶונט דוגמה מצוינת:
"אני זוכר היטב תורם בשם לארי. ביקשנו ממנו תרומה ממש גדולה, כזאת שתהיה גולת הכותרת של מערכת היחסים שלו איתנו. כשהוא שקל את ההצעה הוא העיר שעל התרומה הזו לא יוכל לקבל זיכוי מס כיוון שכבר תרם סכומים גדולים מאוד באותה שנה. כדי לאפשר לו להשיב לנו בחיוב פיתחנו תוכנית מורכבת שתאפשר לו לפרוס את התרומה על פני שלוש שנים.
"שלושה שבועות לאחר מכן התקשר אלי לארי לומר לי שהורה למנהל ההשקעות שלו להעביר לנו את כל הסכום. כשהזכרתי לו שלא יקבל על כך זיכוי ממס השיב שמימוש החלום המשותף שלנו חשוב לו יותר מההשלכות הפיננסיות של תרומת כל הסכום בבת אחת.
"לא כולם יגיעו לאותה מסקנה אבל לא זו הנקודה. כולנו משקללים גורמים רציונליים ואמוציונליים, והמסקנה שאנחנו מגיעים אליה היא לרוב אישית ותלויה בניסיון החיים שלנו, באישיותנו ובגילנו. אבל מה שהיה מעניין כאן הוא שלמרות שהייתי בטוח שאני מטפל במכשולים הרציונליים, שכחתי לגמרי לחשוב על החלום.
"ברור שתורם חייב לאהוב את הארגון כדי לתת לו תרומה גדולה באמת, וברור לנו שתרומה בסדר גודל כזה מצריכה חשיבה רציונלית. אולם אסור לנו לשכוח שמה שבאמת יעמוד בבסיס ההחלטה על סכום בסדר גודל כזה הוא אמונה בייעוד של הארגון ובתוצאות שאפשר לקבל מהתרומה הספציפית הזו."
- ככל שסכום התרומה גדול יותר, כך ההחלטה נעשית גורלית יותר. מתי בפעם האחרונה תחקרתם קופאית בסופר שביקשה מכם לתרום סכום כסף זניח למטרה כלשהי? אם כתורמים אנחנו "קונים" עשייה חברתית בעשרה ש"ח ומתברר לנו שהיא נחלה כישלון, סביר להניח שלא נתחרט או נתאכזב. ייתכן מאוד שאפילו לא נטרח לבדוק מה עלה בגורלה. אם, לעומת זאת, אנחנו תורמים 1,000 ש"ח למטרה כלשהי ומגלים שהיא לא צלחה, סביר להניח שנרגיש מרומים ומאוכזבים. לתורם יידרש זמן רב יותר להחליט על סכום כסף גדול פשוט מפני שהוא לא יכול להרשות לעצמו לעשות טעות בסדר גודל כזה. מכיוון שלתורם חשוב להשיג את המצופה מתרומה כזו, הוא לא ימהר להחליט עליה
ארבעת המרכיבים האלה מוכיחים שבמעבר מבקשת תרומה קטנה לבקשת תרומה גדולה משתנה הדינמיקה. מלאכת טיפוח יעילה דורשת מהמגייס להבין את הניואנסים האלה, להביא אותם בחשבון ולפעול על פיהם. הבנת המרכיבים האלה גם תאפשר לו להכין את הקרקע לבקשת התרומה בהתאם למערכת היחסים של התורם עם הארגון.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
