הִקְצו לכם עשר דקות לעניין תורם בפרויקט. כמה קשה זה יכול להיות? קשה מאוד. אלפי מנכ"לים ומגייסים יוצאים מפגישה עם תורם בידיים ריקות, ולא מפני שלתורם אין עניין בבעיה החברתית שבה הם מטפלים.
הכישלון נובע בדרך כלל מבנייה לא נכונה של הסיפור כך שהדרמה והמידע אינם משרתים זה את זה.
יהיה זה תמים לחשוב שאם אתם או קהל הבית שלכם מתלהבים מהצגת הפרויקט, כך יגיב גם תורם פוטנציאלי.
הצגה מקצועית שווה הרבה כסף, פשוטו כמשמעו, ולכן חשוב לנו להנחות אתכם באומנות הצגת הפרויקטים ולהביא דוגמאות מצוינות.
אנחנו מביאות כאן את אחת הדוגמאות הטובות ביותר שנתקלנו בהן אי פעם. פירקנו אותה לגורמים וניתחנו אותם כדי שתוכלו להשתמש בה כמודל להצגת הפרויקטים שלכם.
מייקל פריטצ'רד דומה ליזמים חברתיים רבים. יש לו פתרון לבעיה חברתית לא פשוטה, והוא בטוח שהמודל שפיתח יפתור את הבעיה. הוא רק זקוק למימון כדי ליישם אותו.
ביולי 2009 ניתנה לפריטצ'רד ההזדמנות להופיע בכנס TED באנגליה. איש מהאנשים בקהל לא שמע עליו או על הפתרון שלו, אבל אם בין כל מבקשי התמיכה האחרים שהוצגו בפניהם הוא יצליח להרשים ולשכנע בישימות הפתרון, תהיה הדרך למימון קצרה.
חשוב לציין שכל מי שמופיע על הבמה ב-TED נעזר בהדרכה ועורך חזרות רבות, אבל גם אז לא מובטח לו שיצליח לרתק קהל במשך 9.5 דקות. מאות אנשים כבר הציגו רעיונות מעניינים ב-TED ולא זכו אחר כך למימון.
הנה סרטון הצגת הפרויקט ואחריו התמליל עם הניתוח שלנו. התמליל כמובן באנגלית אבל בסרטון יש תרגום לעברית.
https://www.ted.com/talks/michael_pritchard_invents_a_water_filter?language=en
שימו לב ללבוש השמרני של פריטצ'רד. אין זה מפתיע בהתחשב בתרבות שממנה הוא מגיע אבל בכל מקרה הלבוש הזה משדר אחריות ושיקול דעת. לבוש אופנתי מדי עלול להצביע על אדם מעט מרוכז בעצמו ואילו לבוש זרוק עלול להצביע על נאיביות. ממבט ראשון פריטצ'רד מצטייר כאדם אמין, כזה שאפשר להפקיד בידיו סכומים גדולים.
שימו לב גם לבחירת האימג'ים הוויזואליים התומכים בסיפור ולמיקומם על רצף הצגת הדברים. לא תמיד תוכלו להיעזר במצגת, אבל במקרה הזה התאפשר לפריטצ'רד להוסיף מרכיב ויזואלי, וכדאי לתת את הדעת לאופן שבו הוא מחבר אותו להצגה המילולית שלו: מה הוא בוחר להציג, איפה הוא מרגיש שתמונה תחדד את המסר ואיך הוא משלב כל אחת מהן בנרטיב.
עוד כתבות בנושא
- כך מציגים ארגון חברתי באופן בלתי נשכח
- הוזמנתם להופיע לפני קהל תורמים? 6 טיפים שיבטיחו הצלחה סוחפת ותרומות רבות
0:11 Good morning everybody. I'd like to talk about a couple of things today. The first thing is water. Now I see you've all been enjoying the water that's been provided for you here at the conference, over the past couple of days. And I'm sure you'll feel that it's from a safe source.
בעשר השניות הראשונות מחבר פריטצ'רד את הקהל שלו לנושא. הוא פונה אליו וממחיש לו עד כמה הגישה למים נקיים ברורה לו מאליה. כעת יהיה קל הרבה יותר להמחיש את גודל הבעיה של כל אלה שאין להם גישה כזאת ולהציע לה פתרון יעיל:
0:27 But what if it wasn't? What if it was from a source like this? Then statistics would actually say that half of you would now be suffering with diarrhea. I talked a lot in the past about statistics, and the provision of safe drinking water for all. But they just don't seem to get through. And I think I've worked out why. It's because, using current thinking, the scale of the problem just seems too huge to contemplate solving. So we just switch off: us, governments and aid agencies. Well, today, I'd like to show you that through thinking differently, the problem has been solved. By the way, since I've been speaking, another 13,000 people around the world are suffering now with diarrhea. And four children have just died.
דקה אחת: פריטצ'רד מסביר על הבעיה בהרחבה ומיד עובר לענות על שאלה שבוודאי עלתה בדעת הקהל: אם הבעיה גדולה כל כך, איך זה שעד עכשיו איש לא פתר אותה?
את דקת הצגת הנושא מסיים פריטצ'רד בפן האנושי. כמעט כבדרך אגב הוא זורק סטטיסטיקה על החולי והתמותה, וכשהוא מגיע לתמותה הוא מתמקד בילדים. מה יכול לרגש יותר?
1:32 I invented Lifesaver bottle because I got angry. I, like most of you, was sitting down, the day after Christmas in 2004, when I was watching the devastating news of the Asian tsunami as it rolled in, playing out on TV. The days and weeks that followed, people fleeing to the hills, being forced to drink contaminated water or face death. That really stuck with me. Then, a few months later, Hurricane Katrina slammed into the side of America. "Okay," I thought, "here's a First World country, let's see what they can do." Day one: nothing. Day two: nothing. Do you know it took five days to get water to the Superdome? People were shooting each other on the streets for TV sets and water. That's when I decided I had to do something.
דקה אחת: עכשיו כשהסביר איך עדיין לא הצליחו לפתור בעיה אקוטית כל כך הוא מיד עונה על השאלה המתבקשת: אז איך הגעתי אני לזה? התשובה שהוא מספק מציגה לא רק איש מקצוע שיודע לנתח מצבים גלובליים אלא גם אדם אמפתי במיוחד, מישהו שטובת האחר לנגד עיניו. ובחירת הסיפור של הוריקן קטרינה מרמזת לקהל שזה יכול לקרות גם לו. גם הוא עלול יום אחד למצוא את עצמו ללא מים נקיים ולהזדקק לפתרון של פריטצ'רד.
2:31 Now I spent a lot of time in my garage, over the next weeks and months, and also in my kitchen — much to the dismay of my wife. (Laughter) However, after a few failed prototypes, I finally came up with this, the Lifesaver bottle.
בעשר שניות עושה פריטצ'רד שני דברים: מציג את עצמו כאדם יסודי שהקדיש זמן רב למציאת הפתרון אבל גם מספק לנו הצצה לחייו הפרטיים.
2:47 Okay, now for the science bit. Before Lifesaver, the best hand filters were only capable of filtering down to about 200 nanometers. The smallest bacteria is about 200 nanometers. So a 200-nanometer bacteria's going to get through a 200-nanometer hole. The smallest virus, on the other hand, is about 25 nanometers. So that's definitely going to get through those 200 nanometer holes. Lifesaver pores are 15 nanometers. So nothing is getting through.
בחצי דקה מתוך תשע וחצי הדקות נדחסים כל הנתונים היבשים: זוהי בעצם התשובה לשאלה למה לא הצליחו עד היום לפתור את הבעיה, אבל אם היא הייתה מוצגת כבר בראשית דבריו, הקהל כנראה היה נרדם. התשובה הרגשית יותר הוצגה ממש בהתחלה ורק כשהקהל כבר נשבה בקסמו, מרשה לעצמו פריטצ'רד להקדיש 30 שניות לחלק הטכני.
3:23 Okay, I'm going to give you a bit of a demonstration. Would you like to see that? I spent all the time setting this up, so I guess I should. We're in the fine city of Oxford. So — someone's done that up. Fine city of Oxford, so what I've done is I've gone and got some water from the River Cherwell, and the River Thames, that flow through here. And this is the water. But I got to thinking, you know, if we were in the middle of a flood zone in Bangladesh, the water wouldn't look like this. So I've gone and got some stuff to add into it. And this is from my pond.
שתיים וחצי הדקות הבאות מוקדשות להדגמת הפתרון. יש דרכים רבות להציג פתרונות, ופריטצ'רד בוחר לתת את השואו הגדול ביותר שרק אפשר. הוא מדגים את הפתרון בצורה מוחשית כאילו היה קוסם ומרתק את הקהל כולו. חשבו על מופע קסמים שראיתם כילדים וראו כמה הוא דומה להדגמה של פריטצ'רד. המרכיבים זהים, כולל המתח הנבנה. קשה לשכוח הדגמה כזאת.
3:54 (Sniffs) (Coughs) Have a smell of that, mister cameraman.
3:58 Okay. (Laughs) Right. We're just going to pour that in there.
4:05 Audience: Ugh!
4:07 Michael Pritchard: Okay. We've got some runoff from a sewage plant farm. So I'm just going to put that in there. (Laughter) Put that in there. There we go. (Laughter) And some other bits and pieces, chuck that in there. And I've got a gift here from a friend of mine's rabbit. So we're just going to put that in there as well. (Laughter) Okay. (Laughter) Now.
4:37 The Lifesaver bottle works really simply. You just scoop the water up. Today I'm going to use a jug just to show you all. Let's get a bit of that poo in there. That's not dirty enough. Let's just stir that up a little bit.Okay, so I'm going to take this really filthy water, and put it in here. Do you want a drink yet? (Laughter)Okay. There we go. Replace the top. Give it a few pumps. Okay? That's all that's necessary. Now as soon as I pop the teat, sterile drinking water is going to come out. I've got to be quick. Okay, ready?There we go. Mind the electrics. That is safe, sterile drinking water. (Applause) Cheers. (Applause) There you go Chris. (Applause) What's it taste of?
5:55 Chris Anderson: Delicious.
5:57 Michael Pritchard: Okay. Let's see Chris's program throughout the rest of the show. Okay? (Laughter)
אין דרך טובה יותר להדגים את הפלא מאשר לשתף מישהו מהקהל ולקבל גושפנקה מסמכות נוספת. תרגיל קלאסי בעל אפקט עצום. מובן שלא תמיד אפשר לבנות מופע כזה אבל חשוב לזכור שני דברים: אם אפשר להמחיש את הנושא בכל דרך שהיא אל תוותרו על כך. אם אי אפשר, נסו ליצור דרמה בסיפור שאתם מספרים, בתוך המלל, ועשו זאת בנקודה הזו.
6:06 Okay. Lifesaver bottle is used by thousands of people around the world. It'll last for 6,000 liters. And when it's expired, using failsafe technology, the system will shut off, protecting the user. Pop the cartridge out. Pop a new one in. It's good for another 6,000 liters.
15 שניות מוקדשות לפרטים על הפטנט, כאלה שמבהירים שפריטצ'רד חשב על הטווח הארוך, כלומר על כל הבעיות שיתעוררו עם הזמן. הוא אומר לקהל: דעו לכם שהפתרון הוא מלא ושלם. עכשיו אפשר לעבור לשאלת היישום.
6:25 So let's look at the applications. Traditionally, in a crisis, what do we do? We ship water. Then, after a few weeks, we set up camps. And people are forced to come into the camps to get their safe drinking water. What happens when 20,000 people congregate in a camp? Diseases spread. More resources are required. The problem just becomes self-perpetuating. But by thinking differently, and shipping these, people can stay put. They can make their own sterile drinking water, and start to get on with rebuilding their homes and their lives.
7:06 Now, it doesn't require a natural disaster for this to work. Using the old thinking, of national infrastructure and pipe work, is too expensive. When you run the numbers on a calculator, you run out of noughts. So here is the "thinking different" bit.
7:26 Instead of shipping water, and using man-made processes to do it, let's use Mother Nature. She's got a fantastic system. She picks the water up from there, desalinates it, for free, transports it over there, and dumps it onto the mountains, rivers, and streams. And where do people live? Near water. All we've go to do is make it sterile. How do we do that?
דקה שלמה מקדיש פריטצ'רד לשאלת היישום כי ברור לו שכשמדובר בבעיה גלובלית באזורים מוכי אסון או במדינות עולם שלישי, ירצה כל מממן פוטנציאלי להבין עד כמה הפתרון מעשי. בשאלה כמו אספקת מים נקיים, שאלת היישום היא חלק מהפתרון עצמו. פריטצ'רד כבר ענה על השאלות: מה ולמה. רק אם יצליח לענות על השאלה "איך" יוכל להתקדם לשאלת העלות והכדאיות: כמה אני צריך?
7:50 Well, we could use the Lifesaver bottle. Or we could use one of these. The same technology, in a jerry can. This will process 25,000 liters of water; that's good enough for a family of four, for three years. And how much does it cost? About half a cent a day to run. Thank you.
מכאן ועד סוף הצגת הפרויקט עוסק פריטצ'רד בצד הפיננסי. אי אפשר לקבל תרומה בסדר גודל כזה בלי להגיש תקציב. פריטצ'רד מפגין התמצאות בהשקעות הנעשות כרגע בתחום ומפרט כיצד ישתמש בכסף, כמה יעלה פתרון חלקי וכמה יעלה יישום מלא.
8:16 (Applause)
8:19 So, by thinking differently, and processing water at the point of use, mothers and children no longer have to walk four hours a day to collect their water. They can get it from a source nearby. So with just eight billion dollars, we can hit the millennium goal's target of halving the number of people without access to safe drinking water. To put that into context, The U.K. government spends about 12 billion pounds a year on foreign aid. But why stop there? With 20 billion dollars, everyone can have access to safe drinking water. So the three-and-a-half billion people that suffer every year as a result, and the two million kids that die every year, will live. Thank you.
9:18 (Applause)
יש לנו עכשיו תשובות לכל השאלות, בסדר הנכון ועם מידת הדרמה הנכונה כדי לרתק את הקהל מהרגע הראשון ועד האחרון. למה, מה, איך וכמה.
נקודה חשובה אחרונה: גם אם צריך לסיים הצגת פתרון לבעיה חברתית במרכיב הפיננסי, פריטצ'רד מבין שהוא חייב לחתום את הפרזנטציה באקורד רגשי ולהציג שוב את האלמנט האנושי ולכן במשפט האחרון הוא שב ומזכיר את הילדים שמתים מדי שנה ושאותם יוכל להציל רק אם יקבל את המימון הדרוש.
* * *
בפרזנטציה הזו על כל מרכיביה אפשר להשתמש כמודל לבניית הצגת הפרויקטים שלכם. זו לא פורמולה מתמטית, ושום הצגה לפני תורם אחד לא תהיה זהה לאחרת, אבל המבנה הזה של הצגת פרויקט למימון הוא אפקטיבי, ואתם מוזמנים לעשות בו שימוש.
לסיכום, אם אתם רוצים לשכנע תורם לכתוב לכם צ'ק:
- רתקו אותו כבר מהדקה הראשונה, אחרת מבטו ומחשבותיו ינדדו לטלפון הנייד שלו
- מצאו דרך לחבר אותו באופן טבעי אל הפתרון
- ספרו סיפור על בעיה ופתרונה. זוהי הדרך האפקטיבית ביותר להסביר את הצורך שלכם
- הצטיידו בהסבר פיננסי ממשי והחדירו אותו לתודעתו: כמה יעלה הפרויקט ואיך בדיוק אתם מתכוונים להשתמש בכסף שאותו אתם מבקשים
- שלטו היטב בחומר ואל תניחו לאנרגיה להתפוגג
- הכינו משפטי סיום אפקטיביים שמסכמים למה כדאי לו להצטרף לפתרון שאתם מציעים
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
