להאזנה לכתבה:
לכל מגייס טוב יש את נאום המעליות המהוקצע שהוא מכין מראש למקרה שייתקל בביל גייטס או בוורן באפט במעלית ויהיו לו שלושים שניות לעורר בהם עניין ראשוני בארגון שעבורו הוא מגייס.
אבל מה תעשו אם תגלו שאתם יושבים לצד אחד מהם בארוחת ערב או בטיסה ארוכה? לכאורה יש לכם הזדמנות נפלאה לספר בפרוטרוט לקהל השבוי שלכם על הצורך, על המענה ועל האימפקט שלכם.
נשמע מפתה, אבל מתברר שבמקרים כאלה עדיף לעזוב אותם לנפשם. ד"ר בת' בריז היא מרצה וחוקרת באוניברסיטת קנט שבאנגליה ומנהלת את המרכז לפילנתרופיה שלה. במשך שנה שלמה ראיינה קבוצה גדולה של תורמים עשירים מאוד כדי להבין את המניעים שלהם לתרום. תוצאות המחקר שלה התפרסמו בספר "חיים עשירים יותר: למה אנשים עשירים תורמים".
תובנה אחת בולטת שעולה מהמחקר היא שהאנשים האלה לא מרגישים מיוחדים ורוצים שיְתַקשרו איתם כמו בני אדם רגילים.
מה עוד חשוב לאנשים האלה שתדעו עליהם? הנה חמש תובנות מרכזיות נוספות שמצאה בריז במחקרה:
- הם מעריכים את מיומנותם של מגייסים, אבל יעדיפו להיות בקשר עם ההנהלה והצוות הבכיר
לעיתים קרובות תהליך הטיפוח הראשוני של פוטנציאל עשיר במיוחד יהיה מורכב יותר מבקשת התרומה עצמה. המחקרים שלנו מוכיחים כי יותר משני שלישים (69%) ישקלו בקשה שמגיעה ממישהו שהם מכירים ומכבדים. רק פחות משליש (31%) ישקלו אותה אם היא תגיע ממגייס ששלח בקשה כללית ולא אישית.
לאחר שהם כבר מעורבים, תורמים שנתנו 10,000 פאונד או יותר מצפים להיות בקשר עם ההנהלה ולבלות זמן רב יותר בפגישות עם אנשי שטח ולא עם אלה שמבקשים את התרומות.
- הם מצפים ממגייסים לעשות את המחקר שלהם אך גם לפרש אותו כראוי ולפנות אליהם בזמן הנכון
רוב האנשים שראיינה בריז סבורים שמגייסי משאבים נעשו מקצועיים יותר בעשור האחרון, בפרט מבחינת איכות המחקר שנערך לפני הפנייה אליהם. בהתחשב בזמינות המידע הקיים ברשת, אין למגייסים תירוץ לא לדעת פרטים בסיסיים, אבל זה משום מה עדיין לא מונע מעמותות מסוימות לפנות לאנשים שלא הביעו שום עניין במטרה שלהן או שאין להם שום קשר אליה. כמו כן כדאי להימנע מבקשת תרומה מיידית מתורמים פוטנציאליים. אנשים עשירים מאוד מצפים מעמותות להמתין בסבלנות – לפעמים אפילו שנים – לפני שיבקשו סכומים גדולים.
- הם אוהבים שמעריכים אותם, אך רובם מסתפקים בהבעת תודה פשוטה
תורמים גדולים מודעים מאוד לתפיסה הנפוצה שעל פיה הנתינה שלהם מוּנעת מאגו יותר מאשר מנדיבות, והם נפגעים מכך. כמה מחקרים בתחום הוכיחו שהסיבה העיקרית לנתינה של תורמים גדולים היא המחויבות האישית ליצירת שינוי. עם זאת, כשהם מתגייסים לטובת מטרה שחשובה להם ומרגישים שותפים אמיתיים להשגתה, הם מעריכים הוקרה על תרומתם למאמץ. הם מצפים ממגייסים להציע אפשרויות הוקרה המתאימות להם – בין אם הנצחת שמו על בניין ובין אם כרטיס ברכה בעבודת יד שהוכן על ידי מקבלי השירות של הארגון.
עוד כתבות בנושא
- כך תגרמו לתורם להזמין אתכם לביקור
- עם כמה פוטנציאלים צריך להיפגש כדי לקבל תשובה חיובית אחת
- עשרת הדיברות של נטוורקינג ומינגלינג
- הם רוצים לדעת שהכסף שלהם השפיע, אבל הם לא בהכרח מצפים לקבל מכם דו"חות מפורטים
רוב הארגונים מבינים היום כמה חשוב להוכיח לתורמים שהכסף שלהם אכן עוזר לפתור את הבעיה שהארגון מבקש לפתור, אבל מה שידוע בשם דיווח אימפקט הפך היום ממוצר הגיוני לתעשייה שלמה. תורמים מעטים עשויים לדרוש עדכוני עומק לגבי כל הפרמטרים של מדידת השינוי החברתי. רובם יעדיפו לקבל דיווח ברמה אנושית יותר.
הם רוצים לראות במו עיניהם את העבודה שהם מימנו, לדבר עם אלה שהיא מסייעת להם ולשמוע מאנשי הצוות הפועלים בשטח. ככל שהיחסים בינם לבין הארגון ארוכים יותר, כך הם יסתפקו בדיווח אוורירי וחטוף יותר – שיחת טלפון שבה הם מקבלים עדכונים חשובים ומעניינים עוד לפני שהם מתפרסמים ברבים משמעותית הרבה יותר מקבלת דו"ח ארוך ומפורט.
- הם אוהבים לתרום ולכן אין צורך להתחנן בפניהם, אבל הם מצפים מכם לחוויה מספקת ככל האפשר
בקשת תרומה היא לא קיבוץ נדבות אלא הזמנה לעבוד יחד איתכם כדי לממש יעד משותף ולכן התפקיד שלכם הוא להיות יצירתיים מספיק כדי להבטיח שהתורמים האלה ירגישו שותפים לעשייה ויחלקו איתכם את הגאווה לנוכח ההצלחות של הארגון.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
