יותר ויותר מכל תורם: על חשיבותו של השדרוג

 

 

ארגונים שרוצים לגדול ולפרוח חייבים להבין דבר אחד יסודי: תורמים נותנים את התרומות הגדולות והנדיבות ביותר שלהם לארגונים שהם הכי אוהבים. הכסף הגדול באמת נמצא בכיסם של תורמים שהולכים ומגדילים את התרומות שלהם ככל שהם מתקרבים לארגון ולומדים להעריך את פועלו ולאהוב אותו.

הבעיה? רק לעיתים נדירות תורם מחליט להגדיל את תרומתו שנה אחר שנה באופן עצמאי.

המסקנה? אתם צריכים ללמוד איך מבקשים מתורם להגדיל את תרומתו. אם תשקיעו בכך רק חלק מהזמן שאתם משקיעים בחיפוש אחר תורמים חדשים יש סיכוי גדול שתגדילו את ההכנסות שלכם. נכון, תמיד צריך לחשוב על הרחבת בסיס התמיכה, אבל בהרבה מהארגונים שאני פוגשת אין איזון בין שתי המשימות, ונדמה לי שאחת הסיבות לכך היא שארגונים הם הרבה פחות מיומנים בניהול תהליך הגדלת תרומה ולא ממש יודעים מתי לבקש את התרומה הבאה ובכמה בדיוק אפשר להגדיל אותה ביחס לתרומה הקודמת.

חשוב לזכור שתורמים שלא מתחברים ומתקרבים לארגון ולא מגדילים את התרומות שלהם עשויים בקלות רבה מאוד להיעלם לכם לגמרי. אין הרבה מקום לאינרציה בעשייה פילנתרופית.

לכל ארגון מותר לאבד תורמים. זה אפילו טבעי. אבל אם אתם מאבדים יותר מ-30% מהתורמים שלכם (בחישוב שנתי שכולל את כל התורמים, מקטן ועד גדול), משהו בהתנהלות שלכם כנראה פגום ואתם מאבדים הכנסות שלא לצורך. במקום לספור תורמים חדשים התחילו לשדרג תרומות קטנות לתמיכה נדיבה יותר.

הראינו לכם איך אתם יכולים לחשב את שיעור שימור התורמים שלכם וגם איך עושים את הצעדים הראשונים בהכנה הארגונית לשימור לאורך זמן. הפעם חשבנו להציג לכם שלוש שאלות שהתשובות להן יעזרו לכם להבין איך משדרגים תרומות מתורמים קיימים:

 

1. לאילו קבוצות אתם מחלקים את התורמים שלכם?

מובן מאליו שכל התורמים המשמעותיים שלכם מקבלים מכם יחס טוב. מי שנותן לכם תרומה גדולה ודאי מקבל הכרה והוקרה. אתם כותבים לו, מתקשרים אליו, מגיעים אליו לפגישות אם אפשר וכמובן מזמינים אותו שוב ושוב לביקורים מרגשים אצלכם. אפשר להניח שהוא לא מאוכזב מהקשר.

באותה מידה מי שתרם לכם ח"י שקלים ודאי לא זכה ליחס משמעותי ולתקשורת רציפה מצידכם, אבל גם לא ממש ציפה לכך ולכן גם לא התאכזב.

אבל מה עם כל מי שבאמצע? מה עם כל מי שתרם סכום שהוא משמעותי לו אבל לא לכם? יכול להיות שהוא התאכזב מהיחס שקיבל מכם ויעבור לארגון אחר? וכמה תורמים כאלה נוטשים אתכם מדי שנה?

מי שתורם 1,000 שקל יכול לתרום גם 2,000 אם רק תבקשו, בתנאי שהגעתם למעמד הבקשה אחרי שטיפחתם היטב את הקשר איתו.

תרומה שנייה יכולה להוליד שלישית, רביעית וחמישית. בהרבה מאוד ארגונים בדיוק כאן, באמצע סקאלת התורמים והתרומות, נמצאת המסה הקריטית שיכולה להגדיל את הרווחים שלכם מדי שנה. עברו על נוהלי הטיפוח שלכם עם התורמים בקטגוריה הזו, הדקו איתם את הקשר ובקשו מהם יותר. בסוף השנה תגלו שההכנסות שלכם גדלו מבלי שהגדלתם את מספר התורמים.

 

2. האם אתם יוצרים קשר עם כל תורם שהקטין או ביטל את התרומה שלו?

שיחה כזאת היא מטלה לא נעימה. אף אחד לא רוצה לשמוע מתורם שהוא מאכזב ולא מעורר אמון. אם השיחה הזאת היא הקשר היחיד שהיה לכם עם התורם מאז שנתן לכם את תרומתו, לא מגיע לכם שיחדש אותה. אבל אם שמע מכם, קיבל דיווח ועדיין החליט להקטין את התרומה או לא לחדש אותה בכלל, כדאי מאוד לבדוק מה קרה. שיחה כזאת גם תבהיר לתורם שהרגשתם בחסרונו. צריך פשוט לומר: "תודה על התרומה של 500 השקלים. היא חשובה לנו. בשנה שעברה תרמת לנו 1,000 שקלים ורצינו רק לוודא שההחלטה להקטין את התרומה לא קשורה למשהו שעשינו או שלא עשינו."

יכול מאוד להיות ששיחה כזו תגרום לתורם לשקול מחדש את גובה התרומה ותבהיר לו שאתם מקצוענים. ודאי תוכלו גם לדלות מידע נוסף על הסיבות שבגינן אנשים תורמים לארגון כמו שלכם.

 

אולי יעניין אתכם גם:   עוד פגישה ועוד פגישה: נתונים אישיים שמצטברים לתרומות חוזרות

כך פורטים על נימי נפשו של תורם וגורמים לו לתת יותר

מה כותבים לתורם כדי להחיש את התרומה הבאה

 

 

 

3. באיזו תדירות אתם מבקשים מתורם להגדיל את תרומתו?

שימו את הצרכים שלכם רגע בצד וחשבו על התורמים שלכם. מה יכול להיות פחות מעניין ומרגש מאשר לתת בכל שנה את אותו סכום לאותה מטרה באותו ארגון?

שום דבר אצלכם אף פעם לא משתנה? אין צמיחה או גדילה?

הרצון לתמוך בכם תלוי לא מעט בתחושה שהארגון שלכם לא קופא על שמריו ושאתם משיגים את היעדים או מתקרבים אליהם בקצב משביע רצון. אם בכל שנה אתם זקוקים בדיוק לאותו סכום עבור אותה פעילות, כנראה לא התקדמתם יותר מדי.

אמנם אי אפשר לבקש מדי שנה סכום גדול יותר מהשנה הקודמת ולצפות שהבקשה תיענה אוטומטית בחיוב. הציפייה שתורם יטפס באופן מותנה בסולם התרומות עלולה לפעמים להתפרש כחמדנות. אבל התורמים שלכם מבינים לא פחות מכם ששינוי חברתי הוא עסק יקר ולכן אם מערכת היחסים היא טובה ופעילה, הקשר ביניכם רציף ואתם מדווחים להם על השינויים שחלים בארגון שלכם, על ההתקדמות ועל הצרכים שהולכים וגדלים ביחס ישיר לגדילה ולצמיחה, הם יבינו עוד לפני שתבקשו מהם תרומה נוספת שאתם זקוקים לתמיכה נדיבה יותר. גם אם אי אפשר לבקש יותר בכל שנה, במערכת יחסים כזו אפשר לבקש תרומה גדולה יותר מדי שנתיים או שלוש. ואם טיפחתם את מערכת היחסים הזאת היטב, יש סיכוי גדול שאם תבקשו, תקבלו.

לסיכום, לא רק שאפשר לבקש יותר אלא שצריך לבקש יותר. עשו זאת בצורה חכמה ומחושבת ואל תזניחו את מערכות היחסים עם כל תורם שנמצא במאסה הקריטית הזאת שבין תורם גדול לקטן.

טבעי שתורם ישקיע סכום צנוע במטרה חברתית לא מוכרת ויעקוב אחר תוצאותיה של אותה השקעה. האחריות להפוך אותה לגדולה יותר היא שלכם, והמאמץ הכרוך בכך זניח לעומת המרדף התמידי אחר תורמים חדשים ולא מוכרים.

 

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.