יש תורמים קטנים, יש גדולים ויש גדולים באמת, כאלה שנותנים מגה-תרומות. אם תטפחו את הפוטנציאל הנכון בחוכמה ובסבלנות, תוכלו לקבל סכום גדול במיוחד.
מדובר בקטגוריה מיוחדת של גיוס מתורמים פרטיים ומדי פעם גם מקרנות, ובעבודתו של מגייס מול תורמים כאלה בעלי מגה-פוטנציאל דרושות לא מעט אינטואיציה והבנת הפסיכולוגיה האנושית. באותה מידה גם לניסיון יש ערך רב. לכן קיבצנו שני ראיונות עם שני מגייסים מנוסים במיוחד שסיפקו תשובות לשאלות הבוערות ביותר של מגייסים צעירים שמעוניינים להעביר את התורמים המשמעותיים שלהם לשלב הנתינה הבא ולהפוך אותם לתורמים משמעותיים ביותר.
האחד הוא דייוויד לנסדאון והשני הוא אנדי רובינסון. שניהם עוסקים היום בייעוץ ואף כתבו כמה ספרי הדרכה על אספקטים שונים של המקצוע. כדי לייצר סדר פנימי והגיוני הרשינו לעצמנו לשלב את השאלות והתשובות בשני הראיונות לכתבת הדרכה אחת:
איך היית מגדיר מגה-תרומה?
תרומה גדולה מספיק בשביל ארגון כמו שלכם שתצדיק את הזמן והמאמץ הכרוכים בתהליך הטיפוח ובהכנת מעמד הבקשה של סכום בסדר גודל כזה.
מהי הדרך היעילה ביותר לבקש תרומה כזו?
להסתכל למישהו בעיניים ולבקש אותה. זו גם הדרך המפחידה ביותר. כדי להצליח במשימה כזו צריך להתעמת עם הפחדים ועם הספקות לגבי כסף, לגבי מקור העושר, לגבי מי שנותן את התרומה, לגבי המפגש איתו וכו'.
איך מתגברים על הפחד?
במילה אחת, תרגול. כל אחד זקוק לתרגול רב וגם לניסיונות של ממש. בן משפחה או חבר יכולים ללוות אתכם בתהליך כזה. זה דומה קצת לפעם הראשונה שרכבתם על אופניים – תהליך למידה שכלל גם הוא פחד. מישהו ודאי עזר לכם. רכבתם קצת, נפלתם קצת, אבל מהר מאוד הצלחת לרכוב לבד כברת דרך. כך זה עם גיוס ממגה-תורמים. מנסים, נכשלים, אבל מהר מאוד לומדים, נענים בחיוב ומקבלים את הצ'קים המיוחלים.
האם מי שמבקש את התרומה צריך קודם כול לתרום בעצמו?
בלי שום ספק. לפני שאתם יכולים לשכנע מישהו לתמוך בכם בסדר גודל כזה אתם חייבים להוכיח שגם אתם מאמינים במשימה. מה יוכיח את מידת המחויבות שלכם טוב יותר מתרומה כספית? תרומה אישית לא רק הופכת אתכם למתרימים נלהבים יותר, היא גם מאפשרת לכם למנף את הבקשה מהתורם.
אולי יעניין אתכם גם: "איזה אחוז מהתרומה שלי הולך לתקורה שלכם?"
אניגמת התורם הישראלי: מנהלת JFN ישראל שופכת אור על הפוטנציאל המקומי
דירוג הפילנתרופים בישראל: חלום שיהפוך למציאות?
המתנדבים שלי, כולל חברי הוועד המנהל כמובן, מתקשים לנקוב בסכום ספציפי כשהם מבקשים תרומה. האם אפשר לגייס כך?
לא. פוטנציאלים רוצים לדעת כמה אתם רוצים מהם. אתם צריכים 500 אלף דולר או מיליון דולר? איך ידעו אם לא תהיו ספציפיים? אין ספק שהצורך לבקש סכום ספציפי יכול לערער את הביטחון. קל יותר לומר, "כל מה שתוכל לתרום לנו" או "מה שאתה יכול להרשות לעצמך". אבל זה לא אומר לפוטנציאל שום דבר. לא תגרמו לפוטנציאל שלכם עוגמת נפש אם תאמרו בנימוס: "אני מקווה שתשקול תרומה בסדר גודל של 500 אלף דולר".
חייבים לדרג את הפוטנציאלים לפי קבוצות יכולת? דיון כזה תמיד הופך לשיחת רכילות.
יש פוטנציאלים מסוגים שונים. חיוני לזהות אילו מהם טומנים בחובם הבטחה גדולה יותר למגה-תרומה. דירוג הוא לא תהליך מאוד מסובך. המטרה היא לגלות שלוש פיסות מידע: הסכום הנכון להציע לפוטנציאל, תחומי העניין שלו ומי האדם המתאים לבקש ממנו את התרומה.
אם רכילות מדאיגה אתכם, הציעו לכל מי שמשתתף בדיון הדירוג לשאול את עצמו שאלה אחת לפני שהוא אומר או כותב משהו: האם הייתי מובך אם הפוטנציאל היה שומע את מה שאני עומד לומר? אם התשובה היא כן, אל תשתפו אחרים באותה פיסת מידע.
האם חייבים לעבור תהליך טיפוח לפני שמבקשים מגה-תרומה או שאפשר למצוא את הדרך למגה-פוטנציאלים ופשוט לבקש מהם לתרום לנו?
אתם אוהבים להתקלח במים קרים? אני לא. כשאני פותח את הברז אני מחכה שהמים יגיעו לטמפרטורה גבוהה מספיק. זה תיאור די מדויק של תהליך הטיפוח. הוא "מחמם" את הפוטנציאל. מעט מאוד אנשים יהיו מוכנים לתרום סכומים כאלה מבלי להכיר אתכם ולהבין את הייעוד שלכם. אני זוכר מחקר שנעשה באוניברסיטת פנסילבניה בדיוק בנושא זה, והממצאים היו חד משמעיים: עבור פוטנציאלים כאלה מעורבות בארגון היא תנאי מקדים לתרומה בסדר גודל כזה.
מהו המקום הטוב ביותר לבקש בו תרומה בסדר גודל כזה?
בסדר הזה:
- בביתו של התורם. אם הוא מזמין אתכם לביתו כדי שתבקשו ממנו תרומה, זה סימן מצוין שתקבלו אותה
- במקום שמספק הזדמנות להראות את העשייה שלכם ולספר עליה: קייטנה בקיץ, בניין חדש, יער שאותו אתם משמרים וכו'. רק הבטיחו שלאחר הביקור יהיה לכם מקום שקט לנהל בו שיחה
- במקום עבודתו של התורם
- במשרדים שלכם (אם מערכת היחסים כבר בשלבים מתקדמים, יכול סעיף זה לעלות למספר שתיים ברשימה)
- במסעדה או בבית קפה. אם אין לכם ברירה קיימו את הפגישה שם, אבל היזהרו מקולות מורמים בשולחן הסמוך או ממלצר שמגיש לכם את החשבון בדיוק ברגע שבו אתם מבקשים את התרומה
אילו חומרים כדאי להביא למעמד הבקשה?
באופן כללי אל תלעיטו תורמים כאלה בחומרים. הנה הרשימה הבסיסית של חומרים שכדאי להביא למעמד כזה:
- טיוטת הסכם (שם, פרטי קשר, תנאי התשלום, מידע על אופני ההוקרה)
- משהו על הצורך שעליו עונה הארגון – ואיך הוא עונה עליו (ברושור, דף מידע, אפילו ניוזלטר)
- משהו ויזואלי (מפה, תמונות, סרטוט) שהוא ספציפי למשימת הייעוד שלכם ולמטרת התרומה
- תרשים של מספר התרומות שלהם אתם זקוקים כדי להגיע למטרה וסדרי הגודל שלהם
אל תשכחו שחומרים לא עושים את העבודה במקומכם. בסופו של דבר אתם הם שצריכים לבקש את התרומה.
לסיום, הערה אחת קטנה אבל חשובה מאוד לכל מי שקרא עד כאן וחושש שלמרות רצונו להגיע למגה-תורם ולגייס ממנו מגה-תרומה הוא לא יֵדע למצוא כזה או לפתוח אליו דלת.
הכרוניקל אוף פילנתרופי (Chronicle of Philanthropy) קבע שאת רוב תרומות המגה נותנים אנשים וגופים מקומיים כתוצאה מטווייה מוצלחת של רשת חברתית או מקצועית לוקאלית. אז פקחו עין על הסביבה הטבעית שלכם ושל הארגון. אולי המגה-פוטנציאל שלכם נמצא הרבה יותר קרוב לבית מששיערתם.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
