מה עושה חוקר פוטנציאלים, ומה הוא יכול להציע לארגון כמו שלכם

 

 

הרעיון שמידת עושרו של אדם היא המאפיין החשוב מכול להערכת גודלה של תרומה פוטנציאלית הוא מיתוס. כל מגייס יודע שאין משהו מתסכל יותר מהשקעת זמן וכוח אדם ברדיפה אחר פוטנציאלים בעלי ממון רב שאין להם כל כוונה לתמוך בכם.

איך לא נופלים למלכודת כזו? מסננים את כולם בראש ובראשונה על פי מידע מקיף על חייהם ועל הפילנתרופיה שלהם ורק אחר כך על פי ערכם הכלכלי.

אין נתון אחד שיאפשר לכם לקבל החלטה מושכלת אם להשקיע משאבים באדם מסוים או לא, ולכן ארגון שרוצה להתמקד רק באנשים הנכונים לו אוסף מגוון רחב של נתונים על כל הפוטנציאלים שלו משלל מקורות מידע. את האיסוף המדויק הזה עושים היום אנשי מקצוע שהתמחותם היא חקר פוטנציאלים.

חקר פוטנציאלים הוא התמחות לכל דבר בעולם הגיוס, יש לו אפילו איגוד משלו, והוא אולי הטכניקה המקצועית שמספקת את יחס העלות-תועלת הטוב ביותר בגיוס.

שירות כזה אינו זול, אבל לארגון ישראלי שרוצה לכבוש מדינות כמו ארצות הברית, קנדה או בריטניה כדאי לצאת מצויד ברשימה ממוקדת של הפוטנציאלים שההשקעה בהם כדאית.

גם מי שלא יכול להרשות לעצמו לשכור איש מקצוע אמריקאי או בריטי שיספק לו את הרשימה המיוחלת צריך להבין את מהות החיפוש כדי שיוכל להתחיל להרכיב בעצמו מודיעין למבצע ממקורות הזמינים לכול.

 

את תהליך סינון הפוטנציאלים צריך להפקיד בידי עובד בארגון, גם אם נעזרים בשירותיה של חברה חיצונית. המידע הוא של הארגון, ומישהו מתוכו צריך להיות אחראי להכנסתו לשימוש בתוך הארגון (ולמערכת ניהול התורמים).

כאמור, חקר פוטנציאלים כולל אין ספור סוגי מידע שיכולים להיות בעלי ערך בבואכם לנתח ולהעריך אם אדם מסוים הוא אכן פוטנציאל עבורכם. חשוב לזכור שהתמונה שתצטייר עבור כל פוטנציאל תורכב מנתונים רלוונטיים לו. אמנם לא כל פיסות המידע שוות ערך, אבל באופן כללי חוקר פוטנציאלים מבסס את המחקר שלו על סוגי המידע שלהלן:

 

עוד כתבות בנושא

• Moves Management – השיטה הסדורה לתכנון גיוס מיטבי
• הכלי לתכנון מימון הפרויקטים שלכם: טבלת טווח תרומות
• מה שואלים תורם בסקר משוב אפקטיבי

 

תמיכה קודמת בארגון שלכם

זהו המקור המידע המתבקש ביותר והסיבה לכך שמגייסים מבקשים תרומות נוספות גדולות יותר מאנשים שכבר השקיעו בארגון לפני שהם יוצאים לחפש תומכים חדשים. היתרון הגדול של מידע פנים-ארגוני הוא שאם אספתם אותו לאורך כל הדרך, הוא כבר מצוי בידיכם, אתם לא צריכים לשלם עליו והוא נגיש מאוד. עם זאת המידע הזה לא מאפשר לכם לזהות מי מאלה שנתנו לכם עד היום רק תרומות קטנות עשויים להפוך לתורמים משמעותי.

 

תמיכה קודמת בארגונים אחרים

מחקרים מוכיחים שהיסטוריית הנתינה של תורם לארגונים אחרים היא אחד האינדיקטורים הטובים ביותר להיתכנות השידוך בינו לבין ארגונים אחרים. ארגונים רבים מעלים את הדוחות השנתיים שלהם לאתר, ולחלקם יש גם דפי תודות והוקרה באתר שמהם אפשר לדלות מידע ולהצליב אותו עם מידע פנים-ארגוני שלכם ושל ארגונים אחרים.

האם יש פוטנציאל שתחומי העניין שלו משיקים לחזון שלכם? האם הוא תומך בארגונים בעלי עשייה דומה לשלכם? האם הוא פילנתרופ בתחילת דרכו או שהוא כבר חושב ופועל כפילנתרופ בעל ניסיון רב-שנים?

אם למשל פוטנציאל תמך פעם בפרויקט שמטפל בנשים מודרות, מוטב שתדעו על כך כדי שתוכלו להציע לו לתמוך ישירות בפרויקט הנשים המודרות שלכם.

 

תמיכה במטרות פוליטיות

ידוע שהנתינה של אנשים בצפון אמריקה ובעולם האנגלו-סקסי למטרות פוליטיות לאורך השנים מרמזת על הפילנתרופיה שלהם, וזאת מפני שלאנשים בעלי מעורבות פוליטית יש הרבה פעמים גם אג'נדה חברתית. חוקר פוטנציאלים אמריקאי, למשל, יאמר לכם שעל פי ועדת הבחירות הפדרלית (ה-FEC) מי שתרם למטרה פוליטית 10,000 דולר הוא בעל אמצעים וביכולתו לתת תרומה משמעותית לארגון חברתי. המידע הזה עומד לרשות הציבור, שכן החוק האמריקאי מחייב קמפיין פוליטי לדווח על שמות התורמים לו, על עיסוקם, על כתובתם ועל תאריך נתינת התרומה.

 

מעורבות במגזר החברתי

מעורבות בעשייה חברתית כלשהי מצביעה על כך שפוטנציאל מבין את ערכה ואת חשיבותה של הפילנתרופיה. הדבר נכון במיוחד לגבי אנשים שיושבים בוועדי מנהלים של ארגונים או שמקבלים על עצמם להיות נאמנים של קרן פילנתרופית. למזלנו יש לנו את גיידסטאר כאן בישראל וכמובן גם בארצות הברית ויש מאגרים דומים במדינות אחרות שמאפשרים לכל חוקר פוטנציאלים לחפש מידע על תורמים.

 

נדל"ן

גם בעלות על נדל"ן היא אינדיקטור יעיל לגבי פוטנציאל הפילנתרופיה של אדם זה או אחר. לפי ההיגיון הפשוט, למי שיש בתים רבים יותר, גדולים יותר, בכתובות יקרות יותר, יש כנראה גם יכולת נתינה גדולה יותר. על פי מחקרים אמריקאיים, מי שברשותו נדל"ן בשווי של יותר משני מיליון דולר עשוי סטטיסטית לתת תרומה משמעותית יותר מהאמריקאי הממוצע. אם אתם מזהים תורמים שמשקיעים בפרויקטים גדולים של נדל"ן, הוסיפו את המידע הזה לתמונה הכוללת. היתרון בארצות הברית הוא שאפשר למצוא מידע נגיש לכול על נדל"ן אמריקאי באתרים כמו זילו. גם באתרי מכירות נדל"ן בארץ אפשר להעריך שווי של רכוש ברחוב מסוים ביישוב כזה או אחר, אבל לדאבוננו צריך להביא בחשבון שבעלי הון ישראלים לא נוהגים בהכרח כמו פילנתרופים במדינות מערביות אחרות.

 

פרטים מקצועיים

פרטים מקצועיים כוללים מידע על מקום העבודה של הפוטנציאל, על המעסיק שלו, על תפקידו בחברה ועל הדירקטוריונים שבו הוא יושב. הכרת הפרטים האלה תעזור לכם להכריע אם יש ביכולתו לתרום לכם וגם לזהות מערכות יחסים עם פוטנציאלים אחרים חדשים. קראו כמה שאפשר על הפוטנציאל, על הקריירה שלו ועל הצלחותיו המקצועיות. חִשבו על גישתו המקצועית ועל התקדמותו מתפקיד לתפקיד. האם הוא בעל השפעה? האם הוא מוערך, ואם כן, על ידי מי? האם קיבל פרסים והוקרות? אם כן, אל תשכחו לברך אותו על כך בשיחה הבאה. בן או בת הזוג עובדים בחברה ציבורית או ממשלתית גדולה? אפשר להעריך כמה גם הם משתכרים, אולי אפילו לגלות כמה במדויק.

 

השקעות

המידע על השקעות של פוטנציאל חשוב כדי להעריך את שוויו הפיננסי אבל קשה יותר להשיג ולנתח אותו. יש רשויות מסים, כמו ה-SEC האמריקאית למשל, שמספקות מידע על חברות שנסחרות בבורסות השונות. על חברות פרטיות קשה יותר לאסוף מידע.

 

קשרים חברתיים

מידע על קשרים חברתיים שנאסף על ידי ארגון ללא עזרה מקצועית הוא מסוג המידע שנצבר לאורך שנים. מי מכיר את מי, מי יכול להמליץ על מי, מי למד עם מי, קרובי משפחה, חברים לספסל הלימודים בבית הספר ובאוניברסיטה, מעגל חברים – כל המידע הזה יכול להיות שווה הרבה כסף. מידע על מעגל החברים של פוטנציאל, למשל, לא רק פותח דלתות אלא גם מרמז על רמת חיים השלו.

 

תזמון

אין טעם לבקש ממישהו תרומה גדולה עבור פרויקט מורכב כשאביו שוכב על ערש דווי או כשהוא בהליכי גירושים. כן כדאי לבקש את התרומה שבוע לאחר שמכר את בית הקיט, והכסף מצוי, נזיל ונגיש, בכיסו.

עקבתם אחר עמוד הפייסבוק וחשבון הטוויטר של מישהו שנמצא על הכוונת שלכם וחוויתם את תגובתו הנרגשת מהפרק האחרון של סדרת טלוויזיה משטרתית שעסק בנערה שנפלטה מבית הספר ונמצאה מוטלת מתה ברחוב? זה הזמן להציע לו לתמוך בתוכנית שלכם שמטפלת בילדים בסיכון.

תזמון, לטוב ולרע, הוא הכול. כדי להיות בטוחים שאתם פונים לפוטנציאל בתזמון הנכון, תצטרכו לאסוף עליו מידע שוטף, כולל כל רכילות אפשרית (שאת אמינותה מוטל עליכם לוודא).

 

לסיכום, אלה הם היתרונות הגדולים של חקר פוטנציאלים:

• הוא מאפשר לכם לתעדף את הגיוס שלכם ולקבל החלטות על סמך מידע ולא על סמך ניחושים
• הוא מאפשר לכם להכיר את התורמים שלכם מקרוב ולהבין את דפוסי הנתינה שלהם
• הוא מגלה לכם מי מהתורמים הקיימים שלכם, גם הקטנים והמזדמנים ביותר, עשוי לתרום לכם יותר וכמה
• לארגונים שרוצים לגייס תרומות מצוואות הוא מספק מידע על המועמדים הטובים ביותר בקרב תורמיו
• הוא עוזר לכם למצוא פוטנציאלים חדשים

 

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.