מכירה פומבית: כסף טוב כבר בניסיון הראשון

 

מכירה פומבית היא כלי גיוס שבנוי סביב חוויית תרומה מהנה של בילוי והתכנסות חברתית.

בארץ אנחנו עדיין לא עושים בה שימוש, וחבל. עם קצת דמיון ותכנון חכם יכול ארגון לגייס בערב אחד סכום כסף נאה ולא צבוע, להרחיב את בסיס התמיכה שלו ולהעלות מודעות לחשיבות הייעוד ולעשייה שלו.

מכירה פומבית יכולה להיות בארסנל הגיוס של עמותות רבות, גם כאלה שמסתפקות בתקציב מוגבל אבל מחפשות דרך לממן את הוצאות התקורה שלהן.

 

נתחיל במעט טרמינולוגיה. עמותות עושות שימוש בשני סוגים של מכירות פומביות:

1. המכירה האנגלית המוּכּרת לנו יותר שבה מציעים המשתתפים הצעות קנייה באופן פומבי זה נגד זה, וכל הצעה חייבת להיות גבוהה מזו שקדמה לה.
2. המכירה האילמת שבה מוגשות הצעות לרכישת המוצרים במעטפות חתומות. המעטפות נפתחות רק במעמד המכירה, וההצעה הגבוהה ביותר זוכה.

היתרון של המכירה הפומבית האילמת הוא שבזמן שאנשים מחליטים על הצעות המחיר שלהם, אפשר לקיים את החלק הבידורי של הערב או את החלק שבו לומד קהל המוזמנים להכיר את הארגון. המכירה האנגלית שמורה כמובן למוצרים המיוחדים והגדולים, והיא שיוצרת את ההתרגשות והמתח הרבים.

עמותות רבות נוהגות לקיים את שני סוגי המכירות זה לצד זה באותו אירוע.

 

עוד כתבות בנושא

• איך תחרות ריצה תמגנט תורמים
• איך בוחרים ספונסר עסקי נכון?
• הכנסה עצמית שוטפת שמקורה בלקוחות הפאב והבר הקרובים

 

רוברט ביירד הוא מתכנן אירועים מקצועי שמכהן כחבר ועד מנהל בעמותות שונות. כבר שלושים שנה הוא מתכנן מכירות פומביות אלכ"ריות ומנצח על ביצוען. לאחרונה פרסם את הספר Everything You Need to Know to Raise Money (and Have Fun) with a Charity Auction, ולרגל הוצאתו התראיין וסיפק תשובות לשאלות שכל ארגון שמבקש להפיק מכירה פומבית מניבת הכנסות צריך לשאול את עצמו:

 

איך נדע אם מכירה פומבית היא כלי מתאים לנו?

זה קל. מכירה פומבית היא כלי גיוס מתאים אם יש לכם שני מרכיבים חשובים: מתנדבים שמוכנים לעבוד קשה ובסיס תמיכה. חברו את שני אלה יחד, וההכנסות שלכם יכולות לגדול באופן משמעותי.

 

כמה זמן תכנון יידרש מאלה שמעולם לא הפיקו מכירה פומבית?

בדרך כלל שנה. אם כבר הפקתם מכירה פומבית או שיש לכם מתנדבים בעלי ניסיון תוכלו לעשות את זה בפחות מכך. בכל מקרה חייבים לסגור על מקום ועל תאריכים, ולעיתים נדרשים לקבל החלטות כאלה שנה מראש.

 

כמה אייטמים מומלץ למכור בערב כזה?

זכרו, האירוע מורכב משני חלקים – המכירה האנגלית והמכירה האילמת. באילמת אתם יכולים למכור כמה מוצרים שאתם יכולים לאסוף ולהציג. מספר המוצרים במכירה האנגלית תלוי בזמן שהקצבתם לחלק הזה של הערב ובמהירותו של הכרוז. מתנדב יכול להיות טוב וכיפי, אבל כרוז מקצועי יכול למכור בדרך כלל הרבה יותר מוצרים.

 

כמה יעלה לנו להפיק מכירה פומבית?

זה תלוי. אם אתם חכמים, תשאפו לכסות הכול, גם את הוצאות האולם, בחסויות או בתרומות. ההכנסה מכרטיסי הכניסה אמורה לכסות את כל ההוצאות שלא תוכלו למצוא להן חסות. אל תשכחו שגם הכרטיסים לאירוע הם מקור הכנסה.

 

איך אפשר לוודא שלא נפסיד כסף?

תשכחו מכל הרעיון ותמצאו תורם שיתרום לכם מיליון דולר. ואם לדבר ברצינות, אין שום ביטחונות בעניין הזה. העמסת רוב ההוצאות על תורמים וחסויות ותמחור כניסה נכון עוזרים מאוד להבטיח רווחיות. במקרה כזה ההכנסה מהמכירות החיות והשקטות הופכת לרווח נקי.

 

מהו יעד גיוס סביר לארגון שזוהי המכירה הפומבית הראשונה שלו?

כפי שהייתם מצפים ממני לומר, זה תלוי מאוד בקהל שלכם, בוועדה המארגנת ובבסיס התמיכה שלכם. זה יכול לנוע בין אלפי דולרים לעשרות אלפי דולרים. הצעתי היא לנהל את המכירה הפומבית הטובה ביותר שאתם יכולים להפיק, לא להתיש את חברי הוועדה המתכננת ולשמור את כל פרטי הקשר שאספתם (תורמים ונוכחים) לפעם הבאה. חשבו על זה כעל המכירה הראשונה מתוך רבות שבהן יגדלו הנוכחות וההכנסות בכל שנה.

 

כמובן, מקור ההכנסה העיקרי הוא המוצרים הנמכרים. יש מקורות הכנסה אחרים שאנחנו צריכים לדעת עליהם?

כן, יש רווח עודף ממכירת כרטיסי הכניסה, ומקובל מאוד לקיים הגרלות לאורך הערב. ראיתי כרוזים מקצועיים שמקיימים תחרויות באמצע המכירה שבהן זוגות מתבקשים לתת עשרים דולר עבור הסיכוי לזכות במחצית הסכום שייאסף. אם יושבים בקהל מאה זוגות, זה כבר אלף דולר נוספים לקופה שלכם.

 

לגבי התזמון, האם יש עונה שהיא טובה יותר לקיום מכירה פומבית?

בדרך כלל סתיו הוא זמן טוב. הילדים חזרו לבתי הספר ואנשים מתחילים לחשוב על חג המולד ועל כל המתנות שיצטרכו לקנות עבור כולם.

 

אפשר להשתמש בידוען או שכדאי לשכור את שירותיו של כרוז מקצועי?

זה נושא שהוועדה המתכננת צריכה לדון בו. ידוען יכול להוסיף ממד כיפי ולמשוך קהל גדול, אבל איש מקצוע יכול לעזור לכם למקסם את הרווחים. אם החלטתם להשתמש בשירותיו של כרוז מקצועי, דאגו לשאול את השאלות הנכונות: כמה מכירות פומביות כבר ניהלת? כמה מוצרים אתה יכול למכור בשעה? אילו עצות היית נותן לנו? אילו רעיונות טובים יש לך? האם אתה מביא איתך תוכנה לניהול מכירות פומביות? האם תוכל לספק ממליצים?

 

כמעט בכל אירוע יש תקלות. איזה חלק בערב מכירה פומבית הוא המועד ביותר לתקלות?

שלב הסיום הכי מועד לפורענות. בסוף הערב כולם רוצים לרוץ הביתה, ואתם צריכים לשחרר אותם כמה שיותר מהר. תוכנה מקצועית, כרוז מקצועי והאפשרות לשחרר מוקדם את מי שצריך הם הדרך הטובה ביותר לצמצם את הסיכונים הטמונים בחלק המסובך ביותר.

 

ספר לנו על המוצר המוצלח ביותר שהוצע במכירה פומבית שהפקת.

המוצר המעניין והרווחי ביותר היה שמיכת טלאים מיוחדת, אחת במינה, שהייתה עשויה כולה מחולצות טריקו של תלמידי תיכון אחד מפעילויות שונות, כמו כדורגל, קבוצת המעודדות, קבוצות דרמה וקבוצות דיבייט. צפיתי בתדהמה איך שני משתתפים התחרו זה בזה במשך רבע שעה. הקהל ישב ושתק. השמיכה נמכרה בסוף עבור יותר מ-20 אלף דולר, והקונה מיד תרם את השמיכה חזרה לבית הספר כדי שתוצג שם ליד הגביעים שזכו בהם הקבוצות השונות.

 

והמוצרים הכי פחות מוצלחים?

תווי קנייה. מובן שאלה תרומות שתרצו לקבל מבתי עסק שונים, אבל במכירה פומבית לא תוכלו ברוב המקרים לגייס את מלוא הסכום הנקוב. הכסף הגדול יגיע ממוצרים בעלי ערך משמעותי, כמו שטיפת המכונית שלך על ידי המנהל והצוות שלו, ארוחת ערב שאותה מארח מישהו חשוב, דיג עם ראש העיר על הסירה שלו וכיוצא באלה.

 

מכירה פומבית היא כלי גיוס נפוץ ומוצלח כל כך עד שכיום יש כרוזים מקצועיים שמתמחים במכירות אלכ"ריות. רוצים להבין יותר במה מדובר ולראות איך ארגונים קטנים וגדולים משתמשים בו? היכנסו ליוטיוב, הקלידו בשדה החיפוש את המילים "charity auctions" ובחרו מבין יותר מ-70 אלף הדוגמאות.

 

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.