טיפוח ושימור תורמים הם כנראה שני המושגיםהחשובים ביותר בגיוס משאבים. כל אחד מהם הוא שלב מרכזי במחזור הגיוס, אבל מגייסים רבים נוטים לבלבל ביניהם או להתייחס אליהם כאל מקשה אחת.
טיפוח תורמים ושימור תורמים הם שני שלבים שונים במערכת היחסים עם פוטנציאל או עם תורם. הציפיות של התורם משתנות בין שלב לשלב ומחייבות מכם התייחסות ופעילות שונות בתכלית.
אז מהי המשמעות האמיתית שלכל אחד מהמושגים האלה ואיך שניהם יחד יכולים לסייע לכם לגייס סכומים גדולים יותר?
להאזנה לכתבה:
שלב הטיפוח קודם לשלב השימור ומבוסס על המידע הראשוני שנאסף על הפוטנציאל בשלב המחקר והזיהוי. אחרי עריכת המחקר ומיפוי ההזדמנויות מרכיביםרשימה של פוטנציאלים. רק אחר כך אפשר להתחיל במלאכת הטיפוח.
בשלב הטיפוח עדיין לא מדברים על כסף. המטרה כרגע היא לקרב אליכם כמה שיותר פוטנציאלים מהרשימה שהרכבתם, לעניין אותם בייעוד ובארגון ולעורר בהם תחושת מחויבות לעשייה שלכם ורצון עז לסייע לכם.
אם הטיפוח של כל פוטנציאל ייעשה בצורה חכמה ובקצב הנכון, הוא כבר לא יתעניין רק בעולם התוכן הכללי שלכם אלא יבין את הצורך ואת המענה, ירגיש חיבור לארגון ולא פחות חשוב מכך – יכיר בכך שהתמיכה שלו בכםיכולה להשפיע באמת על יכולתכם לממש את הייעוד שלכם.
השלב הזה, באופן טבעי, עשוי להיות הארוך ביותר מכל השלבים במחזור הגיוס הקלאסי. כלל האצבע הוא שככל שהתרומה גדולה יותר, כך שלב הטיפוח יהיה ארוך יותר. בדרך כלל כשמדובר בתרומה גדולה, השלב הזה עשוי להימשך 18-6 חודשים וגם יותר.
עוד כתבות בנושא
- אל נא תאמר לי שלום – אתגר שחיקת התורם
- לואי סי קיי והסבלנות המתגמלת של טיפוח תורם גדול באמת
- מגייס-העל והמרצה בהרווארד טום וולף עונה על השאלות הבוערות ביותר בטיפוח תורמים
_______________________________________________
שלב הטיפוח הוא גם השלב שבו אתם לומדים להכיר את הפוטנציאל. זה הזמן לחקור את תחומי העניין שלו, את אישיותו ואופיו, את משפחתו ואת אורח חייו. כל אלה יסייעו לכם להגדיר את הבקשה העתידית שלכם בצורה מדויקת יותר. כל פגישה וכל אינטראקציה הן הזדמנות להבין לעומק את המניעים הפילנתרופיים שלו ולבחון את ההשערות שלכם בנוגע ליכולתו ולמוכנותו לתרום. מעל לכול זהו השלבשבו אתם מבססים קשר אישי בינו ובין הארגון.
כל עוד המניעים של הפוטנציאל לא ברורים לכם (ולעיתים קרובות יותר ממניע אחד משחק תפקיד), אל תבקשו תרומה.
אז איך בדיוק מטפחים פוטנציאל מרשימת יעדים שהורכבה לאחר מחקר ומיפוי?יש דרכים רבות. אפשר להזמין אותו לאירועים; לספר לו על חברי צוות משמעותיים שעבודתם מסקרנת במיוחד או לבקש מהם לספר לו על עצמם (פנים אל פנים, בניוזלטר, בטלפון, במייל), להפגיש אותו עם חברי הנהלה בכירה,לספר את סיפוריהם של תורמים אחרים ושל מתנדבים מעניינים ולנסות להפגיש ביניהם; וכמובן לשתף אותו בתוכניות עתידיות שמשקפות את הצלחות העבר ואת יעדי המחר.
לא כל הפוטנציאלים ברשימה שלכם ירצו להפוך לתורמים. רבים מהם ינתקו איתכם קשר במהלך שלב הטיפוח. עליכם מוטלת החובה להיות רגישים מספיק כדי להבין אם פוטנציאל מסוים אכן מעוניין בקשר איתכם. אולי הוא עובר תקופה לא קלה ומעדיף שתחזרו אליו בשלב מאוחר יותר ואולי הוא בכללמנסה לרמוז לכם בעדינות שאין לו שום עניין בכם. ההבדל בין הבנת הפוטנציאל וקריאה לא נכונה של המסרים יכול להסתכם במיליוני דולרים. היאזרו בסבלנות וגלו רגישות רבה בשיחות איתו.
ועתה לשלב הבא:
מזל טוב! נולד לכם תורם. הובלתם את הפוטנציאל שלכם משלב הזיהוי דרך תהליך הטיפוח עד קבלתהתרומה. דבר ראשון הודו לו באופן שהולם את התרומה, ועשו זאת מיד.
עכשיו התחילו בשימור.
לשלב השימור יש שתי מטרות. הראשונה היא להכיר בתרומה של התורם בדרכים שיהיו משמעותיות לו, והשנייה היא להכין את הקרקע לתרומות עתידיות ולהבטיח שהתורםיהפוך לתומך קבוע לאורך זמן.
שימור הוא ניהול אחראי וזהיר של מערכת יחסים בין תורם למטרה, לארגון, לחזון ולשינוי חברתי. שימור מקצועי יגרום לתורם חדש להפוך לתורם חוזר, יעודד תורם קטן להגדיל את הנתינה ולהפוך לתורם גדול ויכין את הקרקע לנהל עם תורם משמעותי שיחה על צוואה.
כמהמ צורות השימור הן רשמיות, כמו הזמנה לאירוע או ביקור וכמובן קבלת עדכונים קבועים. אחרות הן אישיות וישירות יותר,כמו מיילים קצרים ובהם מידע מחברי צוות מרכזיים או ממקבלי שירות. תהליך שימור מקצועי אמור לכלול תוכנית שימור אישית שנבנית עבור כל תורם על פי צרכיו, רצונותיו והבנת המניעים שלו להמשיך להיות מחויב לארגון.
לסיכום, מגייסים נוטים לחשוב על שלב הטיפוח כעל שלב שמתרחש לפני נתינת תרומה. זה אולי נכון, אבל הטיפוחיכול להתרחש גם בין תרומהלתרומה. שלב השימור לעומת זאת יגיע תמיד לאחר התרומה.שני השלבים הם חלק ממערכת היחסים שלכם עם כל תורם ותורם, ויחד הם מסייעים לבנות תמיכה ארוכת טווח ומאפשרים לארגון לגייס תרומות רבות וגדולות יותר.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
