על פי מה אתם מחליטים לכמה קרנות לפנות מדי חודש?

 

התחלתם זה עתה לעבוד בארגון, וכבר בתחילת העבודה המשותפת עם המנכ"ל הוא מטיל עליכם:

• לספק לו רשימה של X קרנות חדשות מדי חודש
• למלא ולשלוח X בקשות – חדשות ומתחדשות – מדי חודש
• להבטיח X אחוז מהתקציב השנתי מאותן קרנות

מה אפשר מיד להבין לגבי אותו מנכ"ל?

שאין לו הבנה רבה בגיוס משאבים, ושכדאי למגייס שרוצה להצליח בתפקידו להחליף את תוכנית העבודה הזו באחרת.

למה שיטת גיוס כזו מקרנות שגויה, ואיך עדיף לפעול?

 

המדידה ההשוואתית

בגיוס משאבים אין שום טעם להשוות נתונים של ארגון אחד עם אלה של ארגון אחר. לכל ארגון יש שיטות גיוס, קהלי יעד, תרבות ארגונית ובסיס תמיכה קיים שונים, וכל אלה משנים לחלוטין את התמונה. גם כשהמספרים דומים, הם מתייחסים למצבים קיימים שונים ולכן מספרים סיפור שונה. אולי בארגון מסוים שולחים ארבע בקשות בחודש ומקבלים תשובות חיוביות משלוש מהן, אבל הנתון הזה לא אומר דבר על סיכוייך שלך.

כל ארגון הוא ישות בפני עצמה. גם אם באותו עולם תוכן יש ארגונים שכדאי להם לבסס חלק ניכר מהגיוס שלהם על תמיכה מקרנות, ייתכן מאוד שארגונים אחרים הם אטרקטיביים לעסקים וכדאי להם לרכז את מרב המאמצים דווקא שם.

 

המטרות השרירותיות

כותב בקשות לא יכול לעבוד מספר בלתי מוגבל של שעות בחודש. ככל שיצטרך לכתוב מספר בקשות גדול יותר בפרק זמן נתון, כך תרד איכותה של כל בקשה. מגייס שייאלץ לכתוב שמונה בקשות בחודש במקום חמש לא יוכל להשקיע בכל אחת מהן את הזמן הדרוש.

כדי להגדיל את הסיכויים שהבקשה תיענה בחיוב, יש להשקיע זמן לא מבוטל באיסוף נתונים, בבניית תקציבים ובכתיבת טיוטות. הרעיון להאיץ בכותב בקשות להפיק תוצר כמותי על חשבון האיכות מגדיל את סיכוייו להיכשל במשימה.

גם הרעיון להשקיע זמן ומאמץ בכתיבת בקשה גנרית אחת שאותה יהיה אפשר לשלוח בשינויים קלים לחמש קרנות בחודש לא יניב את הפירות הרצויים. קוראי בקשות הם אנשי מקצוע בעלי ניסיון לא מבוטל. הם קוראים בקשות רבות מארגונים רבים ומיד יחושו שהבקשה שלכם לא נכתבה במיוחד עבורם ונשלחה לכמה קרנות בתקווה שאחת מהן "תקנה" אותה. תרחיש כזה ישאיר טעם רע שיהיה קשה להתגבר עליו.

 

עוד כתבות בנושא

• עשרת הדיברות לנטוורקינג ומינגלינג
• מה יגרום לקרן לתמוך בכם? תובנות וטיפים ממי שהחליט שנים איך לחלק את הכסף
• מתי להוציא כתיבת בקשות למיקור חוץ?

 

הסכום שהוחלט לגייס

הסכום הריאלי שאפשר לגייס מקרנות עבור הייעוד הספציפי שלכם עלול להשתנות מדי שנה. אם בשנה שעברה אפשר היה לצפות לגייס מיליון דולר עבור העשייה שלכם מעשר קרנות שונות, ייתכן מאוד שהשנה שתיים או שלוש קרנות מתוכן שינו את כיוונן וייעודן, והתמיכה האפשרית בכם הצטמקה באופן ניכר.

ייתכן גם שאתם זקוקים לאותו סכום מדי שנה כדי לממן פרויקט מסוים, אולם הקרן שהייתה מוכנה לממן את מחציתו לפני שנה יכולה פתאום להחליט שהשנה היא תממן רק שליש ממנו מבלי להודיע על כך מראש.

כשכותב בקשות מנסה למלא מכסות במקום להתרכז בטיפוח מערכת יחסים עם גוף מממן, עם שותף פוטנציאלי, הוא עשוי לשכוח לשים את הדגש על השאלות החשובות: ממי הוא מבקש תרומה, עבור מה הוא מבקש אותה ומתי הזמן הנכון לעשות זאת.

ארגון שמחליט מראש כמה יגייס מקרנות ואז רץ לחפש קרנות שיתרמו את הסכום המצופה מסתכן בכך שייאלץ להתחייב לעמוד ביעדים בלתי אפשריים ולהבטיח הבטחות שאינו יכול לקיים כדי לקבל את התשובה החיובית המיוחלת. צעד כזה יערער את אמינותו בעיני גורמים מממנים.

 

תפיסת המגייס ככל-יכול

גיוס מקרן הוא תהליך שהצלחתו תלויה במרכיבים שונים, לא כולם בשליטתו של מגייס המשאבים האמון עליו. מנכ"ל שמעריך את הצלחתו של איש מקצוע על סמך סכום דולרי שגייס או על פי היחס בין מספר הבקשות שנשלחו למספר הבקשות שנענו בחיוב מעמיד בפני המגייס שלו תנאי הצלחה בלתי אפשריים. תשובה שלילית היא לא תמיד כישלון של המגייס או כותב הבקשות. הנה עוד סיבות לסירובן של קרנות לבקשות של הארגון שלכם:

• פרויקט שאינו מגובש דיו ולא יכול עדיין להוכיח אימפקט
• ביקור לא מוצלח של נציגי הקרן בארגון או של מנכ"ל הארגון בקרן
• תחרות קשה במיוחד מצד ארגונים בתחום עשייה דומה שיכולים להציע משהו מעט יותר סקסי
• הבטחות קודמות של הקרן שעדיין לא מומשו ולא מאפשרות לה לתמוך בכם השנה
• שם בעייתי שדבק בארגון בעברו ומקשה על קרן לקבל החלטה חיובית בעניינו
• קריסת הכלכלה המקומית במהלך התהליך

 

והתשובה הנכונה היא…

אין מה לעשות, קשה להעמיד מטרות לפני מי שאמון על גיוס מקרנות. מסובך לחזות הצלחה לא רק בקרב קרנות שאליהן פונים בפעם הראשונה אלא גם בקרב קרנות שאיתן כבר יש לארגון מערכת יחסים. מנכ"ל ומגייס משאבים מנוסים יודעים שכל החלטה כמותית, בין אם מדובר במספר בקשות, יחס של שליחה להצלחה או סכום דולרי, היא שרירותית ולכן לא הוגנת כלפי המגייס.

איך אפשר בכל זאת לתכנן שנת גיוס מקרנות? בזהירות רבה: לבנות תוכנית עבודה שנתית שמתבססת על מיפוי של מציאות עדכנית, לאמוד את ההתקדמות מפעם לפעם, לנתח את המידע המצטבר ויחד להעריך מחדש את המצב ואת סיכויי ההצלחה באותה שנה.

 

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.