צריכים לגייס מיליון דולר למימון פרויקט חדש, והמחשבה שתצטרכו להתייצב מול תורם ולבקש ממנו את הסכום כולו גורמת לכם פיק ברכיים? מייחלים שמישהו יענה לכם על כל השאלות הבוערות בתחום? אנדראה קילסטד באה לעזרתכם.
קילסטד עוסקת בגיוס כמעט שלושים שנה, מייעצת לארגונים קטנים וגדולים ומלווה אותם בתהליכי גיוס של תרומות גדולות. רבים אולי מאמינים שגיוס מיליון דולר הוא משימה מורכבת שמצריכה אין סוף פגישות, בסיס תמיכה כמעט בלתי מוגבל וליווי יקר וצמוד של יועץ, אבל קילסטד חושבת אחרת.
עם צאת ספרה איך לגייס מיליון דולר (או יותר) בעשרה שלבים קצרים עונה קילסטד על השאלות הנפוצות ביותר לקראת מבצע כזה. הנה תשובותיה וגם ארבעה טיפים נוספים לגיוס כל תרומה שהיא:
אפשר לגשת לאנשים כמו ביל גייטס או אופרה וינפרי ולבקש מהם תרומה גדולה? העבודה שאנחנו עושים הרי חשובה כל כך.
קל לכם לדמיין שאנשים כמו וינפרי וגייטס ירצו לתרום לארגון שלכם, אבל לצערי אם אתם לא מכירים אותם, ואם הייעוד שלכם לא ממש מעניין אותם אישית, תהיה זו פנטזיה לחשוב שיהפכו לתורמים משמעותיים שלכם.
עוד לא ביקשנו מתורם 100,000 דולר. אפשר באמת לצפות מאיתנו לגייס מיליון דולר?
זה אולי לא פשוט אבל בהחלט לא בלתי אפשרי. רוב הארגונים הקטנים והבינוניים לא מבקשים תרומות גדולות עד שהם מוכנים לעשות את הקפיצה הזו בצמיחה שלהם. ארגון עם תקציב שנתי של 750,000 דולר, למשל, כנראה לא יבקש מתורם תרומה של 100,000 דולר לתקציב התפעול שלו. אבל הוא יכול לבקש סכום כזה או גדול ממנו עבור פרויקט מיוחד. כשמדובר במטרה גדולה, הרבה יותר הגיוני לבקש תרומה גדולה.
עוד כתבות בנושא
- אמן גיוס מספק 10 עקרונות פעולה וכל אחד מהם שווה זהב
- החמישייה הפותחת של הגיוס האמריקאי עונה על שאלות
- לואי סי קיי והסבלנות המתגמלת של טיפוח תורם גדול באמת
מה קודם לְמה – התוכנית או הכסף? קצת טיפשי לפתח תוכנית אמביציוזית אם אין סיכוי שנצליח לממן אותה.
חובה לעבוד קודם כול על התוכנית! תופתעו לגלות כי יש בכוחם של רעיונות גדולים ומרגשים לעורר השראה בקרב תורמים. יכול להיות שתציבו מטרות גדולות שלא תוכלו למצוא להן מימון – לפחות לא ברגע זה – אבל התוכניות האלה שפיתחתם יעזרו לכם לסלול את הדרך אל המימון המיוחל.
הארגון שלנו עומד לחגוג יובל שנים. האם זהו זמן טוב להכריז על מבצע גיוס של חמישה מיליון דולר?
אנשים תמיד שואלים אותי את השאלה הזו. אריכות ימים של ארגון היא לא דבר פעוט, אבל יום הולדת הוא לא סיבה למבצע גיוס. עם זאת אפשר לנצל יום כזה ולעורר השראה באמצעות טוויית תוכנית מדהימה שהארגון יממש ב-50 השנים הבאות, וזאת יכולה להיות סיבה טובה למבצע גיוס.
איך מחשבים איזה אחוז מיעד הגיוס צריך הוועד המנהל לתרום?
הרבה אנשים היו רוצים תשובה פשוטה וברורה לשאלה הזו – נגיד 10 או 20 אחוזים. אבל במציאות אחוז היעד שהוועד המנהל שלכם צריך לתת תלוי רבות באנשים שיושבים בוועד!
אם אתם ארגון קטן עם ועד חסר אמצעים כלכליים, קשה להאמין שתוכלו לגייס ממנו 25 אחוזים מהיעד. אבל אם יש לכם "ועד מגייס" שמורכב מאנשים שנמצאים שם מפני שיש להם אמצעים או נגישות לבעלי אמצעים, 25 אחוזים הם כנראה יעד נמוך מדי.
עדיין אין לנו תורמים שמוכנים לתרום סכומים משמעותיים. מהי הדרך הטובה ביותר להניע אותם להיות מעורבים יותר?
האמרה המוכרת "בקשו עצה ותקבלו כסף, בקשו כסף ותקבלו עצה" נכונה מאוד. הבעיה היא שאי אפשר לבקש עצה רק כדי לקבל כסף. זה לא עובד. צריך באמת ובתמים להתעניין במה שיש לאנשים לומר לכם.
ברור שכל ארגון חייב לעשות כל מאמץ אפשרי לתת לתורמים שלו להרגיש שמעריכים ומוקירים אותם. זה חלק נכבד מהתהליך. אבל אין דרך טובה יותר לקרב אנשים מאשר לערב אותם באופן אקטיבי בתהליך פיתוח תוכניות העתיד של הארגון. מניסיוני זוהי הדרך הטובה ביותר להכין את התורמים המשמעותיים שלכם לתרומות גדולות.
איך נגרום לחברי הוועד המנהל שלנו לצאת ולגייס תרומות?
גיליתי שאנשים יוצאים לבקש תרומות גדולות כשהם מרגישים בטוחים שיצליחו במשימה. הרבה פעמים הצוות המקצועי יוצא מנקודת הנחה שחברי הוועד יודעים לבקש תרומות, אבל זה לא כך. כל ארגון צריך להכשיר את הוועד המנהל שלו לגייס. ואני לא מתכוונת להכשרה חד פעמית. חברי הוועד המנהל, בדרך זו או אחרת, צריכים לקבל איזושהי הדרכה בכל ישיבת ועד. רק אז תראו הבדל עצום בביטחון העצמי שלהם ובנכונות שלהם לגייס.
והנה תשובותיה של קילסטד לשאלות הרלוונטיות לכל מי שאמון על פיתוח משאבים בעמותה ועל גיוס כל סכום שהוא:
מהי התפיסה המוטעית הנפוצה ביותר לגבי מעמד בקשת התרומה ואיך עוקרים אותה מהיסוד?
התפיסה המוטעית ביותר לגבי בקשת תרומה היא האמונה שהמרכיב החשוב ביותר בבקשה הוא הפרזנטציה של המגייס. התפיסה הזאת רחוקה מלהיות נכונה. הבקשות הטובות ביותר הן שיחות שבהן התורם מדבר באותה מידה כמו המגייס ואפילו יותר ממנו.
אני ממליצה לאנשים להתכונן לפגישה באמצעות חזרות על הפרזנטציה שלהם עם שעון עצר כדי להבטיח שאורכו של נאום השכנוע יהיה פחות מ-90 שניות. זה כמובן אומר שהמגייס לא מנסה לספר לתורם את כל מה שהוא יודע על הארגון בזמן הזה אלא בוחר כמה נקודות עיקריות שהן חשובות לדעתו. לאחר מכן, אחרי 90 השניות שלו, הוא יוכל לספק מידע נוסף כמענה לשאלות של התורם.
כל אחד מאיתנו יעשה פרזנטציה קצת אחרת. חלק מאיתנו יתמקד במספרים ובתוצאות, אחרים יתמקדו בסיפורים ובניסיון. אבל הפרזנטציות האפקטיביות ביותר הן אלה שהייעוד שלהן קרוב ללבו של המגייס!
מה הכוונה ב"סגנון בקשת תרומה" ולמה חשוב שמגייסים יבינו מהו הסגנון שלהם?
יש יותר מדרך אחת לבקש תרומה. בקשות טובות הן אישיות ואותנטיות ומורכבות מדו-שיח. אם כל אחד מאיתנו יבקש בדרך הנכונה ביותר לו, תוך ניצול החוזקות האישיות שלו, לא רק יהיה לו קל יותר לבקש אלא שהוא יצליח יותר במשימתו.
מגייסי על חייבים להיות תכסיסנים כריזמטיים שמסוגלים למכור קרח לאסקימוסים?
השאלה הזו מסמלת את מהות החשיבה שאני שמחה לשלול ולהתריס נגדה! גיוס הוא לא מכירת קרח לאסקימוסים. גיוס הוא היכולת לעזור לאנשים בעלי אמצעים למצוא את הדרך הטובה ביותר לחולל שינוי כלשהו בעולם. המשימה שלנו כמגייסים היא לא לעבוד עליהם אלא לחלוק איתם ערכים משותפים ולנהל דו שיח אמיתי. ואם לומר את האמת, תכסיסנים כריזמטיים הם לרוב לא טובים בגיוס. תנו לי מישהו כן ומעט מהוסס ואני אראה לכם את הפוטנציאל הטמון בו להיות מגייס מדהים!
האם כל אחד יכול להיות מגייס משאבים מוצלח?
כל מי שהארגון שלו יקר מאוד לליבו יכול להצליח כמגייס. אם אכפת לך, אם בחרת פוטנציאלים מתאימים ואם הקדשת זמן כדי ללמוד איך לבקש, אתה יכול לגייס.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
