שלטו בשפת הגוף שלכם ותשפרו את הגיוס

יכולת תקשורת טובה היא הבסיס לטיפוח מערכות יחסים עם תורמים, ורובנו מניחים שהיא מתבססת בעיקר על תקשורת מילולית. ההנחה הזאת מוטעית מיסודה.

בפגישות של מגייסים עם פוטנציאלים – גם אלה שמתקיימות במרחבים המקוונים (שיחת סקייפ למשל) – המסרים שמכריעים את הכף הם לעיתים קרובות דווקא לא מילוליים. במילים אחרות, שפת הגוף משפיעה יותר על התוצאה מאשר המסרים המילוליים שלנו.

שפת הגוף, אותם סיגנלים חרישיים שהגוף שלנו שולח לאחרים, משפיעה על מוחו של פוטנציאל באופן לא מודע, ולכן שימוש חכם בו משפר באופן ניכר את אחוזי ההצלחה שלכם בגיוס. מי שמתעלם ממה שהגוף שלו משדר ליושבים מולו בפגישה או בפרזנטציה יגלה שזה יכול לעלות לו ביוקר, תרתי משמע.

שפת גוף נחשבת למיומנות רכה של הגיוס. כדי לעזור לכם לשכלל את המיומנות הזאת עם פוטנציאלים, חילקנו אותה לחמישה כלי הבעה, שלכל אחד מהם יש השפעה ייחודית על האופן שבו אתם נתפסים בעיני האדם העומד מולכם.

יציבה

היציבה שלנו היא הדבר הראשון שהאדם מולנו רואה, ועליה מתבסס הרושם הראשוני והקריטי. עמידה זקופה, נינוחה ולא מאולצת משדרת ביטחון עצמי ואנרגיה חיובית ומאותתת לפוטנציאל מולכם שאתם מבינים היטב את הנושא שעליו אתם מדברים ומתכוונים לקיים את כל מה שאתם מבטיחים לעשות. כנגד זה הישענות, רכינה או כתפיים שמוטות משדרות חוסר ביטחון, הססנות, התגוננות או חוסר החלטיות.

לא משתמע מכך שכשאתם נפגשים עם תורם פוטנציאלי ומבקשים למכור לו פרויקט בעל ערך חברתי רב אתם חייבים להזדקף כמו חייל במשמר המלוכה. אלא שאם אתם שפופים, נשענים לצד אחד או שומטים את הכתפיים שלכם, אתם עלולים לשדר חוסר אכפתיות, רישול וחוסר יציבות. תפקידו של מגייס להשרות ביטחון על התורם הפוטנציאלי ולהוכיח לו שמדובר בהשקעה טובה, ואת זה אי אפשר לעשות כששפת הגוף מרושלת.

עוד כתבות בנושא

ידיים

השימוש בידיים הוא אקספרסיבי מאין כמוהו אבל תלוי תרבות. בתרבויות מזרחיות מסוימות השימוש בידיים בזמן דיבור נתפס כבוטה וגס רוח, אבל אצלנו במזרח התיכון ובתרבויות המערביות הוא נחשב (בניואנסים תרבותיים שונים) לטבעי ולאותנטי.

לחיצת יד היא פעולה שפותחת פגישה וחותמת אותה. זהו גם המגע הפיזי היחיד בין מגייס לפוטנציאל. הושטתם יד ולחצתם את היד המושטת לכם בהיסוס או ברישול? שידרתם חולשה, נחיתות ורפיסות. לחצתם יד באופן נחוש מבלי למחוץ את היד המושטת? שידרתם ביטחון, כנות ורוגע.

הידיים שלנו הן כלי נפלא להדגשת המסרים המילוליים. מה טבעי יותר משימוש בידיים כדי להמחיש כיוון מסוים או גודל של חפץ? בכל זאת כדאי לזכור שתנועות ידיים גדולות ורבות מדי משדרות לחץ ואגרסיביות. השימוש בידיים נועד להדגיש נקודות חשובות, לא לספר את כל הסיפור במקביל לתקשורת המילולית.

אל תעמדו עם הידיים בכיסים כי בכך אתם מסמנים לבן השיח שלכם שאיבדתם בו עניין. ידיים על המותניים, לעומת זאת, משדרות תוקפנות ונוקשות.

אחת מתנועות היד השכיחות ביותר היא נגיעה בפנים, בצוואר או בשיער. אלה דברים שכדאי להימנע מהם לחלוטין כי משחק בשיער או הסתרת הצוואר מקרינים חוסר ביטחון ועצבנות יותר מכל כלי הביטוי האחרים, ושום פוטנציאל לא ירגיש צורך להיענות בחיוב למגייס עצבני.

עיניים

קשר עין הוא הכרחי ליצירת אמון. הוא משדר לפוטנציאל שתשומת הלב שלכם נתונה רק לו, שאכפת לכם מה הוא חושב ומרגיש ושאתם באמת ובתמים מעוניינים להיענות לצרכיו. אדם שמסתכל לכל הכיוונים תוך כדי דיבור או הקשבה משדר לבן שיחו שהוא אינו מרוכז בשיחה או שיש לו מה להסתיר.

אם אתם מגיעים לפגישה עם יותר מפוטנציאל אחד, התיישבו במקום שמאפשר לכם ליצור קשר עין עם כולם, לפחות בתחילת הפרזנטציה שלכם. בשלב מאוחר יותר תוכלו לבחור רק באחד הנוכחים ולשמור רק איתו על קשר עין, בתנאי שכל שאר הנוכחים יכולים להמשיך לראות את פניכם.

שמירה על קשר עין לכל אורך הפגישה מעניקה לפוטנציאל את התחושה שאתם מדברים ישירות אליו ושהוא חשוב. ברגע שניתקתם את קשר העין, ניתקתם איתו את כל הקשר.

נימת הקול וקצב הדיבור

האויב הגדול ביותר של מגייס בפגישה עם פוטנציאל הוא המונוטוניות. גם הפרזנטציה הקולחת ביותר מאבדת הרבה מעוצמתה אם היא מוגשת בטון חד-גוני ומרדים.

לדיבור יש מקצב, והמקצב צריך לנבוע מתוכן הדברים. כדי לייצר את המקצב שיתאים למסר שלכם, עצרו במקומות מסוימים, גם אם לשנייה אחת בלבד. השבירה הזאת מאפשרת לשומע להפנים את התוכן. הדגישו מילים מסוימות כדי לסמן שכדאי לשים אליהן לב.

גם לעוצמת הקול יש תפקיד חשוב. כשאתם מגבירים את הקול, אתם מסמנים שהגעתם לנקודה חשובה. כך גם לגבי משפטים שתבחרו להגביר בהם את הקצב או לחלופין להאט אותו.

הדרך הטובה ביותר להבטיח שהניגון יתאים למסרים שרוצים להעביר היא לכתוב את כל מה שרוצים לומר, לסמן בתוך הטקסט את הדגשים ואת העצירות הנכונות ולערוך חזרות עד שמרגישים שהפרזנטציה שוטפת וטבעית.

חיוך

אף פעם אל תשכחו לחייך. אין מחווה טובה יותר מחיוך כדי לשדר נינוחות, ביטחון עצמי וחיוביות.

איימי קאדי, פסיכולוגית חברתית וחוקרת שפת גוף, טוענת ששפת הגוף שלנו לא רק משפיעה על האופן שבו אנו נתפסים בעיני אחרים אלא גם מעצבת את מי שאנחנו ומשפיעה על התודעה שלנו. בהרצאה המרתקת שלה על בימת טד צפו כבר יותר מ-35 מיליון איש:

http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are#t-4073

*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.