מהן המיומנויות שבלעדיהן אי אפשר להצליח בגיוס? מדי פעם חושף מגייס-על בעל רקורד עשייה מרשים את עקרונות הגיוס שהם נר לרגליו. כשהרשימה חכמה, מוקפדת ובדוקה, יש בכוחה לנער מגייסים משלוותם ולגרום להם להארה. כזו היא הרשימה שלפניכם. קראו אותה ובדקו את עצמכם:
קרן אוסבורן עוסקת בגיוס משאבים כבר 34 שנה וניהלה בהצלחה מסעות גיוס של עד 200 מיליון דולר. עתה היא מעבירה את השרביט לדור הבא של המגייסים ומשתפת אותם בתובנותיה.
המטרה של מפתח המשאבים, אומרת אוסבורן, היא שכל תורם ותורם שלו יהיה "איתו" ו"בפנים". כדי להשיג את המטרה הזאת צריך לבנות מערכות יחסים אמיצות ויציבות עם כל תורם, כאלה שהן פוריות עבורנו ומשמעותיות עבור התורם. אלה הדברים שעושה כל מגייס טוב במערכת היחסים שלו עם כל תורם ותורם:
- מחדד ומנצל את האינטליגנציה הרגשית
אינטליגנציה רגשית היא היכולת של אדם לזהות, להעריך ולנהל את רגשותיו ואת רגשות הזולת. מדובר ביכולת להבחין בין רגש אחד לאחר, לסווג כל אחד מהם ולנצל את המידע הרגשי הזה כדי להשפיע על דפוסי החשיבה וההתנהגות של הזולת.
היכולת הזאת מכרעת בבניית מערכת יחסים מוצלחת עם תורם. מגייס מקצועי חייב לשאול את עצמו ללא הרף:
- מהי רמת האינטליגנציה הרגשית שלי?
- אילו צעדים אני נוקט כדי לטפח ולחזק את היכולת הזאת אצלי?
- איך אני מנצל את היכולת הזאת בגיוס שלי?
- מנהל שיחות על ייעוד, חזון וערכים
היכולת שלנו לשאול שאלות אסטרטגיות על עמדות, על ערכים ועל רגשות של התורמים חשובה יותר מהיכולת לאסוף מידע במהלך סמול טוק. מגייס מקצועי חייב לברר לגבי כל תורם ותורם:
- מהו מקור המוטיבציה, הלהט והעניין הפילנתרופי שלו
- האם הוא מקבל את ההחלטות לבדו, האם יש עוד שותפים להחלטה ואם כן, מיהם
- על סמך מה הוא מקבל את ההחלטות שלו
- מהי הדרך הטובה ביותר לקרב אותו אל הארגון ואיך נכון לתקשר איתו
מגייס מקצועי שואף לכך שתורם ידע לומר מהו האימפקט של הארגון ויאמין שהארגון הוא שחקן משמעותי בזירה ושהחזון שלו הוא המתאים לאנשים שאותם הוא משרת. כדי שזה יקרה, כל מגייס טוב מנהל עם כל תורם ותורם שיחות על הייעוד, על החזון ועל הערכים של הארגון.
- מחושב ופועל באופן אסטרטגי
"לעיתים קרובות," אומרת אוסבורן, "אני נשאלת אם העבודה שלנו מניפולטיבית, אם אנחנו מתעתעים באנשים, מעמידים פנים שאנחנו מחבבים אותם ודואגים להם רק כדי לקבל את כספם. התשובה היא לא. העבודה שלנו היא אסטרטגית ומחושבת מאוד כיוון שאנחנו מכבדים את הארגון שמשלם את משכורתנו ואת זמנו היקר של התורם.
"גיוס משאבים הוא לא מקצוע של יצירת קשרי רעות ואחווה. מגייס טוב לא עסוק בטיפוח חברים וחברות, אלא ממוקד בטיפוח מערכות יחסים משמעותיות ומספקות. הוא שואל את עצמו תמיד: מה בדיוק אני מנסה להביא לידי מימוש בקשר הזה? איך אשיג אותו? זהו תפקידו. זה המקצוע, והוא אצילי ונפלא."
עוד כתבות בנושא
- זווית מעניינת לשאלות יסוד בעולם הגיוס
- למה לי יחסי ציבור?
- החמישייה הפותחת של הגיוס האמריקאי עונה על שאלות
- זוכר את הדברים הקטנים והגדולים כאחד
אמנם בכל אינטראקציה עם תורם חייב המגייס לחשוב על אסטרטגיה ועל מטרות מדידות, אבל אסור לו להזניח את הפרטים הקטנים, השוליים כביכול. מגייס מקצועי יזכור תמיד ימי הולדת, ימי שנה, פרח אהוב ושמות של חיות המחמד, של הילדים ושל הנכדים. גם את הפרטים האלה הוא יזין למערכת ניהול הנתונים לצד המידע המשמעותי יותר (כמו יכולת נתינה, נטיית לב, מוכנות לתרום, מחויבות והעדפות). תשומת הלב לפרטים הקטנים היא חלק בלתי נפרד ממערכת היחסים. מגייס מוצלח רואה את הארגון דרך עיניו של התורם ולא דרך צרכיו של הארגון.
- יודע לרתק תורמים, פוטנציאלים ומתנדבים ולחבר אותם רגשית ומעשית לעשייה החברתית
"כולנו יודעים שקרבה ומחויבות מולידות תרומות גדולות יותר בזמן, בכישרון ובכסף. כל המחקר הקיים תומך בכך. במקום 'אנחנו רוצים שהתורמים שלנו ירגישו מחוברים ומחויבים' מגייס טוב אומר לעצמו, 'אנחנו רוצים שהתורמים שלנו יהיו מחוברים ומחויבים'. יש הבדל גדול בין שתי הגישות האלה."
מגייס טוב מבין שהמרכיבים ליצירת חיבור ומחויבות הם חשיבה, הרגשה ועשייה, ושהם תולדה של התנסות הקשורה לקידום הייעוד. למגייס טוב יש בארסנל מגוון פעילויות שנועדו להעניק לתורם חוויה מעצימה ולהגביר את תחושת המחויבות שלו לארגון.
- מנהל את ההשקעה של כל תורם בדרך המותאמת לו אישית ומציג את האימפקט שלה
אנשים נותנים מזמנם, ממרצם, מניסיונם ומכספם מפני שהם רוצים לחולל שינוי.
ניהול השקעתו של תורם חייב אמנם לכלול הבעת תודה והוקרה, אבל מגייס טוב יודע שלא די בכך ומתמקד בהצגת האימפקט – שלושה חודשים אחרי ההשקעה וגם שישה חודשים ותשעה חודשים אחריה, הרבה לפני מועד הבקשה הבאה.
מגייס טוב מבין שלא מספיק להודות לתורם על התרומה ושאם הוא רוצה להניע אותו להשקיע שוב בארגון ואפילו להגדיל את תרומתו, הוא חייב להציג לפניו את השינוי שהתאפשר בזכות השקעתו.
- מעורר השראה
מגייס טוב לא מספק לתורמים שלו רשימת מכולת ארוכה של אפשרויות לתרומה. הוא משתף אותם בבעיות החברתיות שהארגון מטפל בהן ובאנשים שהארגון שינה את חייהם לטובה. הייעוד והחזון עוזרים לו להוביל את השיחה. למי אכפת ממטרות הגיוס שלכם? מה שחשוב הוא הסיפור הארגוני.
מגייס טוב יודע לעורר השראה גם בקרב כל עובדי הארגון. הוא מבין את כוחו העצום של הסיפור הארגוני, ובהשראתו יודעים כולם, מהמאבטח בשער ועד לחברי הוועד המנהל, לספר אותו באופן מרתק, משכנע ואמין.
- חושב בגדול
בכמה ארגונים שמעתם את המשפטים האלה: "היא לא תצטרף לוועד המנהל שלנו כי אנחנו ארגון קטן מדי"; "אולי תהיה מוכן להצטרף לוועד המנהל שלנו? אני מבטיח שלא תצטרך לעשות הרבה"; "אין לו זמן לעזור לנו. הוא עסוק מדי"; "אנחנו לא יכולים להתחרות בארגונים הגדולים. אין טעם לבקש."
מגייס טוב מביט אחורה ומסתכל על כל האנשים שעומדים מאחוריו וסומכים עליו שיממש את הייעוד ואת החזון. הוא יודע שמגיע להם הוועד המנהל הטוב ביותר, זה שיקדם את הרעיונות הגדולים ביותר ויעורר את ההשראה הגדולה ביותר. מגייס טוב לא יאכזב אותם.
- מאמין ונותן
מגייס טוב מתנדב בארגונים יקרים לליבו. הוא מכיר היטב את הפעילות שלהם, פוגש את מקבלי השירות ואוסף את הסיפורים האישיים שלהם. הוא לא רק מבין היטב את הצורך אלא הופך בעצמו למשקיע נדיב. נדיבות היא לא עניין של יכולת כספית אלא של נתינה מכל הלב, של הרצון לעשות כמיטב יכולתך.
- נהנה
מגייס טוב מסוגל לסחוף אחריו אנשים ולהדביק אותם באנרגיה ובהתלהבות שלו.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
