כאן בארץ אנחנו נוטים לחשוב על שיווק ועל גיוס כספים כעל שתי דיסציפלינות שונות. המחשבה הזאת רווחת בעיקר בקרב אנשים שעובדים בארגונים ללא כוונות רווח ורואים את עצמם כאנשי שיווק במהותם ולא כמגייסים. "אני אף פעם לא מבקש, אני תמיד מוכר," הם נוטים להצהיר.
אז נכון, יש הבדל בין טיפוח קשר עם תורם פרטי או עם קרן פילנתרופית לבין השגת חסות מגוף עסקי. גיוס תרומה מחברה עסקית הוא שונה מאוד מגיוס תרומה מכל ערוצי הגיוס אחרים, אבל בסופו של דבר בכל המקרים תידרשו לאותה התנהלות: בניית מערכת יחסים ביניכם לבין מקור המימון וטיפוחו לאורך זמן.
בין אם אתם יושבים מול תורם ובין אם אתם מנסים למכור חסות לחברה גדולה, אתם צריכים לטפח מערכת יחסים ולגרום לכל מי שתומך בכם להרגיש שהפתרון שאתם מציעים לו הוא פתרון שנתפר בדיוק למידותיו. וזו הסיבה שברוב הארגונים הגדולים שיש להם מחלקות גיוס גדולות כל סוגי המגייסים יושבים יחד ורואים עצמם כמפתחי משאבים.
להאזנה לכתבה:
מפתחי משאבים רבים נוטים להשיג כסף לאירועים בעיקר באמצעות מכירת חסויות לחברות עסקיות ולא מתורמים פרטיים או מקרנות. יש באירועים איזה דבק טבעי יותר בין תאגיד לארגון חברתי, ולכן השאלה שמפתח משאבים צריך לשאול את עצמו היא מה אני צריך לעשות כדי לייצר מדי שנה את אותו דבק מיוחד שיממן את האירוע שלי.
הנה שישה טיפים שיעזרו לכם להשיג חסות מתאגיד:
1. לפני שאתם ניגשים לגוף עסקי, בררו מה יכול להיות התמריץ שלו:
- בניית מותג: האם האירוע שעבורו אתם מבקשים חסות מחברה עולה בקנה אחד עם המסר המרכזי שלה?
- שיווק: האם החברה רואה בבאי האירוע ובתורמים האחרים שאפשרו את קיומו לקוחות פוטנציאלים? חשוב לזכור שלפעמים התקציב שממנו מגיעה החסות הוא תקציב השיווק, השמור לטיפוח קשרי לקוחות.
- נראות: האם האירוע, הארגון או הפרויקט עולה בקנה אחד עם מאמצי הנראות של החברה ועם הדרך שבה הייתה רוצה להצטייר בציבור?
לכל אחד מהתמריצים האלה צריך להרכיב חבילת חסות משלה.
2. ודאו שמה שאתם מוכרים לתאגיד תמורת החסות שווה ערך לסכום שאתם מבקשים ממנו
ודאו שאתם יכולים לעמוד מאחורי ערך החסות שאתם מבקשים מנותן החסות. כלומר אם אתם מבקשים מיליון שקלים למימון אירוע, ודאו שמה שאתם מציעים בתמורה אכן שווה מיליון שקלים באופן מוגדר ומדיד. כל תאגיד, קטן כגדול, ישאל את עצמו אם הסכום מצדיק את ההשקעה, ולכן אתם חייבים להיות מסוגלים להגדיר באופן מדיד מאוד מה אתם מציעים ומה הופך אתכם לאטרקטיביים הרבה לפני השקת האירוע.
עוד כתבות בנושא
- איך בוחרים ספונסר עסקי נכון?
- גם עסק קטן יכול לעזור לארגון שלכם
- ההתנדבות של המגזר העסקי שווה הרבה כסף
3. ספקו לחברה דוחות סיכום ואימפקט
כספי חסות הם כספי שיווק של גוף עסקי. כבר ציינו שאתם צריכים להגדיר באופן ברור מה יקבל נותן החסות בתמורה לכסף שהוא משקיע בכם, אבל מחובתכם גם להוכיח שעמדתם בהבטחתכם ביום שאחרי. בדרך כלל מדובר בחשיפה התקשורתית של האירוע לטובת המותג של אותו נותן החסות. כמה תשומת לב ומודעות עורר האירוע בשווקים הרלוונטיים לנותן החסות? איזה מינוף או חוויה ייחודית השיג המותג ומה הייתה ההשפעה על קהל היעד שלו? לפעמים החזר ההשקעה מסתכם במיקום הלוגו של המותג באירוע ובמספר הפעמים שהוא הופיע בו. מי שמבקש לשמר מערכת יחסים עם תאגיד לאורך זמן חייב למדוד את הדברים האלה בזמן אמת ולדווח עליהם.
4. אפשרו לתאגיד לבחור מה הוא "קונה"
האם אתם מאפשרים לתאגיד להחליט יחד איתכם מה ייעשה בכסף שהוא תורם לכם? אירוע הוא כמו פרויקט. כמו שקרן יכולה להחליט באיזה מרכיב מהפרויקט היא מעוניינת לתרום, כך גם תאגיד באירוע. מרכיב הבחירה כגורם מרכזי בחבילת החסות המוצעת הוא חשוב בהחלטה של חברה אם לספק את החסות או לא. שוב, מדובר במערכת יחסים, וככל שהצדדים מעורבים יותר במטרות האירוע, כך תתהדק ותתחזק מערכת היחסים. וזה נכון גם לגבי כל העובדים של נותן החסות. אם אתם מביאים בחשבון את הרצונות ואת ההעדפות האישיות שלהם, הם מן הסתם ירגישו מעורבים יותר באירוע שלכם. וככל שעובדי החברה יהיו מעורבים יותר ויתרגשו יותר מהמטרה שבה החברה תומכת, יקשה עליה לא להמשיך ולתמוך בה.
5. השאירו את קווי התקשורת פתוחים
כאמור מדובר במערכת יחסים, אך הבעלות עליה היא לגמרי שלכם. כתבו חוזה המפרט את כל הסעיפים החשובים ואת כל מה שיכול נותן החסות לצפות לו וספקו תמיד את כל מה שהבטחתם. אם אתם מסכימים שהלוגו של נותני החסות יהיה במרכז שלטי הפרסום, שימו לב שהוא באמת מופיע שם. בנו את מערכת היחסים וטפחו אותה. זכרו שהמטרה המרכזית של נותני החסות שלכם היא נראות. אם אפשר, נסו לספק אפילו יותר ממה שהבטחתם, וכך תיצרו שותפות שמיטיבה עם שני הצדדים.
6. התנהלו כאילו מדובר במערכת יחסים ולא במכירת חסות
רקמו מערכת יחסים אמינה ונינוחה עם נותני החסות ושמרו עליה לאורך כל השנה כדי שבאירוע הבא הם כבר יהיו השותפים העסקיים שלכם. סביר להניח שחברה עסקית שתרגיש שהיא מקבלת בדיוק מה שביקשה תמשיך לתמוך בכם גם באירוע הבא. שרבבו את שמם להודעות לעיתונות, לניוזלטרים ולקמפיינים לאורך השנה, הפגישו אותם עם חברי הוועד המנהל וצרפו את הלוגו שלהם לפרסומים שלכם בכל מקום אפשרי ולא רק באירוע או בקמפיין שעבורם "שילמו".
כחלק מבניית מערכת היחסים הזו בקשו מהצוות ומהתורמים שלכם להודות לנותן החסות ברשתות החברתיות על תמיכתו. מחוות כאלה לא עולות לכם כסף אבל תורמות רבות לביסוס מערכת יחסים ארוכת טווח.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
