פיתוח משאבים הוא מקצוע מוזר שדורש מכם ללמוד לכתוב באופן שונה מאוד מזה הנלמד בבית הספר או בכל מקצוע אחר. אם תקדישו לכתיבה די זמן ומאמץ ותלמדו לשלוט בנורמות הכתיבה הספציפיות לגיוס, יתגמלו אתכם התורמים שלכם בתרומות גדולות יותר לעיתים תכופות יותר וגם יתמכו בכם לאורך זמן.
אם אתם אמונים על גיוס לארגון חברתי, כדאי שתכירו שבעה עקרונות יסוד לכתיבה מגייסת שיהפכו את הגיוס שלכם לאפקטיבי יותר, על פי מיודענו, מגייס-העל ג'ף ברוקס:
- החשיבות שבדחיפות
"הצילו! התקף לב!" – כשאתה שומע את המילים האלה אתה מיד נכנס לפעולה כי אתה יודע היטב שחיי אדם תלויים ביכולת שלך לפעול ללא דיחוי. אם למדת לבצע החייאה אתה ודאי יודע שאחד הדברים הראשונים שצריך לעשות הוא לתפוס עובר אורח, להפנות אליו אצבע ולומר לו בקול תקיף: "הי, אתה, קרא מיד לאמבולנס!"
למה לא לצעוק סתם "שמישהו יקרא לאמבולנס"? הרי כל אחד יכול לחייג מהטלפון שלו. התשובה פשוטה: אם לא תטילו את כל האחריות על אדם אחד ספציפי, כל אחד מעוברי האורח עלול לחשוב לעצמו "מישהו אחר ודאי יחייג", ובסופו של דבר איש לא יזמין את האמבולנס, והאדם עלול למות.
גיוס משאבים דורש את אותה תחושה של דחיפות ובהילות. כשאתם סתם צועקים לחלל האוויר "שמישהו יקרא לאמבולנס", אלה התוצאות שתקבלו. כל אחד חושב שמישהו אחר יטפל בבעיה, וכך כמעט אף אחד לא תורם.
עוד כתבות בנושא
- רגשי תודה ולבביות: עקרונות פעולה לגיוס מיטבי
- את חוק ה-40/40/20 אתם כבר מכירים?
- אינסטגרם מגייס לארגונים תורמים צעירים חדשים
- החשיבות שבקלות הקריאה
אם תורמים צריכים להתאמץ כדי להבין את המסרים שלכם, הם בדרך כלל לא יטרחו לקרוא אותם, לא מפני שהם בורים או חסרי סבלנות אלא מפני שריכוז הוא עבודה קשה, ולתורמים שלכם יש די דברים להתרכז בהם בכל רגע נתון. כל שנייה של תשומת לב שתורם מעניק לכם, אתם חייבים להרוויח ביושר, ואחת הדרכים הטובות ביותר לעשות את זה היא לכתוב בצורה קלה לקריאה.
טקסט מגייס אפקטיבי צריך להיות קריא ברמה של טקסט לילד בכיתה ד' עד ו'. אחד הדברים החשובים ביותר לזכור הוא שלקלות הקריאה אין כל קשר לרמת ההשכלה. כמובן אין לה גם כל קשר לאינטליגנציה של הקורא. טקסט ברמה של ילד בכיתה ו' אינו מיועד רק לילדים בכיתה ו'. מדובר בטקסט שפשוט קל יותר לקרוא אותו.
- מסרים ארוכים הם אפקטיביים יותר
אני שונא מכתבים ארוכים. כשאני קורא אותם אני תמיד שואל את עצמי מתי כבר יגיעו לפואנטה. אין לי ספק שגם אתם לא אוהבים מכתבים ארוכים. אף על פי כן מסרי גיוס ארוכים הם אפקטיביים יותר ממסרים קצרים.
עשיתי ניסיונות רבים שבהם השוויתי בין מסרים קצרים לארוכים. בדיוור ישיר מסרים קצרים הם אפקטיביים רק בעשרה אחוזים מהמקרים (מסר קצר עובד יותר טוב בגיוס חירום). אם אתם רוצים לשפר דיוור ישיר ולגרום לנמענים רבים יותר להיענות לו, הוסיפו לו עוד עמוד. כך יש סיכוי טוב יותר שגובה התרומה הממוצעת יעלה.
יש אנשים שמאמינים שעידן המסרים הארוכים עומד להגיע לקצו. הם טוענים שהודעות טקסט, ציוצים של 140 תווים ושאר הדרכים החדשות שבהן אנחנו מתקשרים ומשיגים מידע לא מיטיבים עם הנמען. יכול להיות, אבל לפי שעה אפשר לראות בבירור שמסרי גיוס ארוכים עדיין מוכיחים את עצמם.
- דקדוק למגייסים
טקסט מגייס אפקטיבי חייב להיות דיבורי, פשוט ולא פורמלי. הוא לא אמור לכוון להשכלתו של המחבר. למעשה הרבה יותר חשוב להתנסח בטבעיות מאשר להישמע לחוקי הדקדוק.
אני עצמי הייתי בעבר מורה לאנגלית. יום אחד ישבתי לקרוא משהו שכתבתי, ובעודי מתמוגג מהאלגנטיות של המשפטים שחיברתי, ראיתי פתאום לנגד עיני את אמא שלי קוראת את אותה פסקה והיה לי ברור שהכתיבה הנהדרת שלי הייתה מבלבלת ומרגיזה אותה. יכולתי לראות אותה מקמטת את מצחה בניסיון להבין מה כתבתי ולבסוף אומרת: "אם אתה רוצה שאתרום לך, למה אתה לא פשוט מבקש ממני?"
מיד התיישבתי והתחלתי ללמד את עצמי איך כותבים טקסט מגייס אפקטיבי.
- שכנעו באמצעות סיפור, לא באמצעות סטטיסטיקה
מגייסים רבים מאמינים שממדיה של בעיה או הקושי למצוא לה פתרון הם שהופכים אותה למרתקת. מה שהם לא מבינים הוא שתורמים לא מחליטים שהם רוצים לפתור בעיה כי היא גדולה אלא מפני שהיא ניתנת לפתרון.
אולי שמעתם ש-22,000 ילדים מתים מרעב מדי יום. זה מזעזע וקורע לב. במשך שנים חיפשתי דרך להפוך את הנתון הזה למוחשי. דיברתי על כמה ילדים מתים בכל שעה (917) או כל דקה (15). תיארתי ערים בארצות הברית בעלות מספר תושבים זהה מתרוקנות לחלוטין (כמו פורטסמות' בניו המפשייר או פיירפקס בווירג'יניה). זה אף פעם לא עבד.
הסיבה היא שקשה לנו לעבד נתון כזה. יש כל כך הרבה פנים בקהל של 22,000 ילדים שבעצם אין פנים בכלל.
אם אתם רוצים תרומות, אתם חייבים לעזור לתורמים שלכם להרגיש את הכאב שברעב ואת ההשפעה שלו על חייו של אדם אחד. תנו להם הזדמנות להציל חיים של אדם אחד ועוד אחד ועוד אחד.
- הציבו את התורם במרכז
אתם מגייסים כסף לא כדי לממן את הארגון שלכם אלא כדי לאפשר לתורמים שלכם להפוך את העולם למקום טוב יותר באמצעות הארגון שלכם. לכן הנתונים היחידים שחשובים בגיוס הם אלו שאתם יכולים לקשור ישירות לתורמים שלכם. לשם כך כדאי לעשות שימוש תכוף יותר במילה "בזכותכם".
אל תפספסו הזדמנות לתת לתורמים שלכם קרדיט על העבודה הטובה שהארגון שלכם עושה. התרגלו להשתמש במילה "בזכותכם" בכל שיחה עם התורמים ובכל תכתובת איתם.
- הניעו לפעולה
זה לגמרי נורמלי להתחיל שיחה ב"סמול טוק". אנחנו עושים את זה כדי לבדוק את מצב רוחו של בן שיחנו ולסלול את הדרך לנושא שעל סדר היום, במיוחד אם הוא קצת מורכב. הפיתוי לעשות את זה בגיוס הוא גדול מפני שלא פשוט לבקש כסף, אבל אל תתפתו לכך. זמן שמבוזבז על "חימום" התורם הוא הזמן שבו הוא עלול לאבד בכם עניין.
הסיבה שמגייסים רבים כל כך עושים את זה היא מפני שהם לא רוצים להצטייר כאגרסיביים. אבל הרי כולם מבינים בדיוק במה מדובר. שום תורם לא חושב שאתם מנהלים איתו שיחת חולין או שהמכתב שקיבל הוא מחבר קרוב. תורמים יודעים שאתם רוצים לבקש מהם כסף, ואם אתם נמנעים מלבקש, אתם יוצרים איתם תקשורת לא ברורה. אז גשו ישר לעניין ופשוט בקשו את התרומה.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
