להאזנה לכתבה:
בקשת תרומה היא חלק מהותי מתפקידו של כל מגייס משאבים, ובכל זאת היא גורמת חרדה רבה מפני שבמקרים רבים כל כך הצלחתו של מגייס נמדדת ביכולת שלו לשכנע פוטנציאל לתרום. כאנשי מקצוע כולנו מבינים שיכולתו של הארגון ליישם את הייעוד שלו קשורה ישירות ליכולות שלנו לבקש – ולקבל – תמיכה כספית מתורמים.
יש משהו מאיים במחשבה לבקש מאנשים אחרים להיפרד מסכום כסף שהרוויחו בזיעת אפם. רבים מאיתנו מתקשים ואפילו נבוכים לדבר על כסף, ולכך נוסף החשש שתורם ישאל אותנו "למה" ולא תהיה לנו תשובה טובה מספיק.
איך מתגברים על הקושי האינהרנטי הזה במקצוע שלנו? התשובה פשוטה: לא מגיעים לשיחה כזו ללא הכנה. ככל שתיטיבו להתכונן לשיחת הבקשה כך יהיה לכם קל יותר לבקש את התרומה, תרגישו שאתם שולטים יותר בסיטואציה ותגדילו את הסיכויים לקבל את מה שביקשתם.
כדי לעזור לכם להתכונן לרגע שבו אתם מבקשים ממישהו הרבה כסף, הנה 8 עצות מעשיות שמיישמים מגייסים טובים ומנוסים. כך תמצאו את הביטחון שכל אחד מכם מחפש:
רגע לפני שנגיע לעצות, הנה כמה מילים על האדם שצריך לבקש את התרומה ועל התזמון המתאים. חשוב מאוד שהאדם הנכון יבקש את הסכום הנכון בזמן הנכון,והאדם הזה הוא לא בהכרחַ אתם. זכרו:
- האדם הנכון הוא זה שהפוטנציאל לא יכול לסרב לו. האם זה אתם? אולי חבר ועד מנהל? מתנדב?
- הזמן הנכון צריך להיות נכון עבור הפוטנציאל מבחינת מצבו הפיננסי ונכונותו להשקיע בכם והוא אינו קשור לצרכים הארגוניים שלכם
- המקום הנכון הוא המקום שבו הפוטנציאל ירגיש בנוח לנהל את השיחה הזו. ייתכן מאוד שהמקום הזה לא יתאים לכם, אבל חשוב הרבה יותר לבקש את התרומה במגרש הביתי של הפוטנציאל, המקום שבו הוא מרגיש הכי רגוע ונינוח
- הסכום הנכון הוא הסכום הגבוה ביותר שיש ביכולתו של הפוטנציאל לתת אבל כזה שמותאם לדרגת המחויבות שלו לייעוד שלכם, לקשר שרקם עם הנהלת הארגון ולמידת המעורבות שלו בארגון. חשוב לא לבקש פחות מדי ולא יותר מדי. עשרת אלפים שקלים עלולים להיות סכום גבוה מדי עבור אדם אחד וסכום נמוך מדי עבור אחר. כדי לקבוע את הסכום הנכון צריך להביא בחשבון את מידת המעורבות של הפוטנציאל בארגון, את מידת המחויבות שלו ליעדים שלכם ואת מצבו הפיננסי
ועתה לשמונה עצות שיעזרו לכם לבקש את הסכום הנכון מהאדם הנכון:
- הכינו תוכנית מגירה
מה אם התורם יסרב לבקשה שלכם? מה אם יגיד, "לא כרגע, אולי בשנה הבאה"? אל תחששו מתשובה שלילית. תוכנית מגירה טובה תעזור לכם להפוך את האולי לכן ולפעמים רק לזרוע את זרע התרומה. הַגיעו למעמד הבקשה שלכם עם תשובות מוכנות לתגובות אפשריות שונות, כולל אפשרות של לאו מוחלט. חשבו איך לשמר את ההתעניינות של הפוטנציאל בעשייה שלכםולהגבירעוד יותר את תחושת המחויבות שלו לארגון, למשל באמצעותהצעה להפוך ליועץ או למתנדב. כך, בפעם הבאה שתבקשו תרומה, התשובה תהיהחיובית
- אל תפתיעו את הפוטנציאל
אם הפוטנציאל שלכם מופתע מכך שאתם מבקשים ממנו כסף,כנראה לא ניהלתם את התהליך כמו שצריך. כבר בשיחה הראשונה ביניכם אתם חייבים לשוחח על המטרה שאתם מייצגים ועל הדרך שבה הוא יכול להיות מעורב בקידומה. הפוטנציאל אמנם צריך לקבל את התחושה שאתם מתעניינים בו באופן אישי, אבל הוא חייב להבין שמערכת היחסים ביניכם מבוססת על צורך חברתי חשוב ושלביקור שלכם יש מטרה ברורה. רק כך הוא יוכל לתכנן את התשובה שלו לבקשה שלכם.
- אל תרדימו את הפוטנציאל
לפעמים כדי להימנע מסיכונים אנחנו יושבים מול הפוטנציאל, נצמדים לטקסטים שהכנו מראש ומדקלמים מנטרות או קלישאות. משעמם זה אולי בטוח יותר, אבל הסיכוי לרגש ולהלהיב את האדם מולנו קטן מאוד.
אל תחששו לעורר תגובות רגשיותבקרב הפוטנציאל ולטלטל אותו. שאלו שאלות, הביעו דעות והלהיבו אותו. ספרו סיפור שייחרת בזיכרונו.
עוד כתבות בנושא
- לדעת לבקש את הסכום הנכון מהאדם הנכון
- קשה יותר לקבוע פגישה עם תורם מאשר לבקש ממנו תרומה
- איך לצלוח פגישה ראשונה עם תורם פוטנציאלי
- היו אנרגטיים
אל תשבו במשרדו של הפוטנציאל בנימוס ובשקט. הביעו התלהבות מהעשייה שלכם ומהסיפור שאתם מספרים. דברו בהתרגשות על השינוי החברתי שתאפשר התרומה שאתם מבקשים. כדי לשכנע מישהו להצטרף אליכם ולהשקיע בכם, אתם חייבים להיות שגרירים נלהבים של הארגון.
- פרשו חזון רחב
תורמים אוהבים להשקיע במטרות גדולות. הראו לפוטנציאלים שלכם את התמונה הרחבה ביותר של החזון שלכם. כמתו את ההצלחות שלכם ותנו להם הצצה לעתיד. הדגימו להם מה יהיה אפשר לעשות בתרומה המבוקשת ותנו להם להבין שהשותפות בעשייה שלכם תהיה חוויה מסעירה ומרגשת.
- פגשו את הפוטנציאל במקום שבו הוא נמצא
אנחנו ממליצים לכם לפגוש את הפוטנציאל במקום שבו הוא נמצא, גם פיזית – במקום הנוח לו ביותר, וזה יכול להיות אפילו במגרש הגולף – וגם מטאפורית – אם תורם מביע עניין בתרומה של סכום מסוים, אל תלחצו עליו לתת יותר. הוא יודע טוב יותר מכם מה מצבו הפיננסי וכמה הוא יכול לתרום.
- בקשו סכום מסוים
תמיד בקשו סכום מסוים ולמטרה ספציפית.אל תציגו לפוטנציאל כמה אפשרויות ותצפו שיבחר את האפשרות הטובה לוביותר. בשלב הזה אתם כבר אמורים לדעת מה מעניין אותו ומה לא. למה זה חשוב? כי כך אתם מקלים על התורם להחליט מה באמת חשוב יותר לארגון ולייעוד שלו. הוא לא מכיר את המטרות שלכם כפי שאתם מכירים אותן, אז עזרו לו ואל תצפו ממנו לעשות את העבודה במקומכם.
- עִרכו חזרות ועוד חזרות ועוד חזרות
הדרך הטובה ביותר לשלוט במעמד כזה, לקבל את הסכום שאתם מבקשים וליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עם השותף החדש היא להתכונן לפגישה ולשקול כל היבט של מעמד הבקשה.
הכנות לפגישה (ולא שינון בעל פה) יחזקו את הביטחון העצמי הדרוש, יאפשרו לכם לבנות תהליך שמתאים לאותו תורם ספציפי ולהבדיל בין עיקר לטפל. הן גם יאפשרו לכם להתרכז בפוטנציאל שמולכם בזמן הפגישה.
לסיכום, מעמד בקשת התרומה הוא אמנם מפחיד ומאיים מעט, אבל בבקשה טמונה גם זכות גדולה. זהו מעמד שבו אתם מזמינים אדם לנקוט פעולה למען מטרה חשובה ומשמעותית. בסופו של דבר רוב הפוטנציאלים ישמחו להטביע את חותמם על העולם. אתם רק צריכים לבקש את זה מהם.
*השימוש בלשון זכר נעשה מטעמי נוחות בלבד ואין בו כדי לפגוע ו/או ליצור אפליה כלשהי.
